Wollen das deine Kunden wirklich?

Immer noch ist Corona in aller Munde. Und gefühlt versucht gerade jeder Berater, diese aktuelle „Gelegenheit“ als Vertriebsinstrument zu nutzen. Und darauf zugeschnitten eine passende Dienstleistung anzubieten. Verständlich und völlig legitim.

Ganz großes Thema dabei: Klar, die Digitalisierung.
Siehe dazu meine letzte Email (Klick!)

Corona Restart

Fast genauso oft liest man von sogenannten Corona-Restart-Angeboten.
Unternehmen, also unsere Kunden, werden aktuell geradezu überschwemmt mit solchen Angeboten. Mit dem Ziel: ja, was eigentlich?

Solche Angebote sind nicht unbedingt schlecht.
Und ich bin grundsätzlich kein Gegner davon.
Aber leider verbirgt sich dahinter oft schlicht die übliche Dienstleistung unter anderer Flagge.

Macht das Sinn?

Und genau da stellt sich die Frage nach dem Sinn.
Wenn es mir schwerfällt, mich mit meinem üblichen Dienstleistungsangebot von meinen Wettbewerbern abzuheben und Aufträge zu generieren, dann bringt der Stempel „Corona-Restart“ auch nichts. Nur ein anderer Name macht dich nicht wahrnehmbarer am Markt.
Und schon gar nicht, wenn diese tolle „Geschäftsidee“ aktuell viele viele Berater haben.

Was tun?

Wenn dein Corona-Restart Programm deinen Kunden wirklich nutzen soll, dann muss es einen aktuellen Engpass deiner Kunden lösen!
Und wenn der Engpass durch Corona provoziert wurde, ist auch der Name in Ordnung.

Viele Kunden haben gerade ganz einfach nicht den Nerv für weitreichende (strategische) Veränderungen. Sie können es nicht mehr hören, dass jetzt die richtige Zeit ist, die Digitalisierung voranzutreiben. Das wissen Sie! Und werden sicher aufgrund der Erfahrungen durch Corona auch ihre Schlüsse ziehen und zeitnah Aktivitäten vorantreiben.

Nur – momentan gibt es oft einfach andere, noch akutere Baustellen, um die sie sich kümmern müssen. Die sie nachts nicht schlafen lassen. Wo sie vielleicht die Lösung nicht sehen.

Und wenn du ihnen genau bei diesen Engpässen jetzt helfen kannst, dann wirst du mit offenen Armen empfangen!

Deine Aufgabe

Deshalb ist genau das jetzt deine Aufgabe.
Herauszufinden, was aktuell ihr größter Engpass ist.
Nicht perspektivisch, sondern genau in diesem Moment!

Kleines Beispiel

Ich möchte dir hier ein Beispiel mitgeben:

einer meiner Unternehmenskunden ist klassischer Maschinenbauer.
Natürlich wird er mittelfristig viele seiner Prozesse digitalisieren.

Aber sein größtes Problem aktuell?

Die Fertigung fährt auf Halbgas, um die Abstandregelungen einzuhalten.
Obwohl die Auftragslage fast wieder bei 100% ist. Er weiß also schlicht nicht, wie er seine Kunden bedienen soll.

Die Lösung?

Wir haben zusammen mit der Konstruktion Prio 1 Produkte definiert und aufbereitet. Produkte, die wenig Konstruktionsarbeit erfordern, schnell zu fertigen sind und einen nennenswerten Prozentsatz des gesamten Auftragsvolumen ausmachen. Also schnellen Durchlauf garantieren.

Diese Produkte bekommen Kunden bevorzugt angeboten.
Zu einem günstigeren Preis, schneller als vor Corona.
Für alle anderen müssen sie dann eben länger warten und tiefer in die Tasche greifen.

Teil 2 der Lösung: nicht ausgelastete Lohnfertiger suchen und einfache Teile extern fertigen lassen.

Ergebnis: knapp 90% der Kunden können gleich oder besser bedient werden als vorher. Und perspektivisch ist alles für eine zukünftige Standardisierung der Produktpalette vorbereitet.

Deshalb meine Empfehlung

Und aus diesem Grund empfehle ich dir:
Überlege dir nicht, wie du deine Dienstleistung jetzt corona-bezogen „ausschlachten“ kannst. Sondern mach dir sehr genau Gedanken, was deine Kunden jetzt wirklich beschäftigt. Vermutlich sind das eher akute Themen. Und dann liefere ihm die Lösung dafür!

Ich wünsche dir viel Erfolg dabei!

Dein Sebastian Zitzmann

P.S. momentan ist Urlaubszeit. Und es ist unglaublich wichtig, zwischendurch mal den Kopf frei zu bekommen. Deshalb habe ich heute einen Buchtipp für dich, der nichts mit fachlichen Themen zu tun hat:

Es ist meine Geschichte. Beziehungsweise die Geschichte, warum ich 2010 als erfolgreicher Young Professional gekündigt habe und zwei Jahre lang auf Reisen gegangen bin. Und wie ich nach meiner Rückkehr mit meiner eigenen Unternehmensberatung den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt habe. 

„Tausche Büro gegen Welt“ ist in erster Linie unterhaltsam, immer wieder inspirierend und ich hoffe, es regt auch manchmal zum Nachdenken an. Interessant? Hier findest du mein Buch als perfekte Urlaubslektüre auf Amazon (Klick!)