9 von 10 Beraterkollegen mit denen ich spreche antworten auf die Frage:
„Verstehst du deine Zielgruppe?“ mit „Na klar!“
Meistens kommt dann noch der Nachsatz: „Ich mach das schließlich schon seit 10, 15 oder 20 Jahren und kenne die Branche in- und auswendig.“
Wirklich?
Da ich meistens mit Beraterkollegen spreche, deren Auslastung zu wünschen übrig lässt, ist meine Antwort dann immer eine schlichte Frage: „Und warum machst du dann keinen Umsatz?“
Was dann passiert, ist wirklich spannend:
Die allermeisten fangen an, wortreich zu erklären, Gründe zu liefern, Zusammenhänge zu konstruieren,… Alle scheinen ganz genau zu wissen, warum es gerade nicht funktioniert. Was hier zum Vorschein kommt ist die von mir oft zitierte Krankheit namens „Beraterarroganz“.
„Meine Kunden haben aktuell anderes im Kopf.“
„Zur Zeit ist einfach kein Geld da.“
„Strategische Projekte sind gerade komplett auf Eis gelegt.“
„Meine Kunden kämpfen gerade ums Überleben, da haben die kein Geld für meine Dienstleistung.“
All das sind Sätze, die 100%-ige Symptome der „Beraterarroganz“ sind.
Das sind Ausreden
Ich war früher genauso. Keine Aufträge? Na klar, die Kunden, die Marktlage oder ganz pauschal „die Situation“ war Schuld. Und ich konnte auch immer ganz genau sagen, was das Problem war. Irgendwann habe ich aber festgestellt, dass ich mir selber in die Tasche gelogen habe. Warum? Vermutlich, weil es bequem war. Ich hatte nämlich schon im Vorfeld eine Ausrede, warum es nicht klappt.
Zwei Wahrheiten
Im Laufe meiner 8 Jahre als selbstständiger Unternehmensberater und in den vielen Coachings mit Beraterkollegen haben sich in diesem Zusammenhang zwei Wahrheiten immer wieder bestätigt. Nämlich:
Wenn du als selbstständiger Unternehmensberater zu wenig Umsatz machst, dann:
- verstehst du entweder deine Kunden doch nicht wirklich, oder
- du bist zu unflexibel, um zu reagieren
Verstehe deine Kunden wirklich
Wenn du deine Kunden wirklich verstehst, dann weißt du ganz genau, was ihre Engpässe sind. Du weißt exakt, was sie bewegt, belastet und ihnen schlaflose Nächste bereitet. Das ist Schritt 1.
Ist das nicht der Fall, dann bleibt dir nichts anderes übrig, als Hausaufgaben zu machen. Rede mit deine Kunden. Ausführlich. Bei jeder Gelegenheit. Höre ihnen genau zu. Bis du ein ganz klares Bild ihrer aktuell größten Sorgen hast.
Und zwar kein Bild, das du aus den Medien, aus Kommentaren und Beiträgen in den sozialen Netzwerken oder deiner eigenen Einschätzung heraus entwickelt hast. Sondern ein Bild, das ungefiltert von deinen Kunden gemalt wurde.
Reagiere darauf
Schritt 2 ist dann, dass du diese unglaublich wertvolle Rückmeldung für dich weiter verarbeitest. Und dich fragst, wie du genau dieses Problem für deinen Kunden lösen kannst. Wie kannst du ihm seine Sorgen abnehmen und seine Situation deutlich verbessern?
Aus meiner Erfahrung stehen sich genau an dieser Stelle viele Beraterkollegen selbst im Wege. Entweder weil sie wirklich nicht kreativ genug in der Lösungsfindung sind. Das sind aber die allerwenigsten. (Und natürlich wäre das auch etwas fragwürdig für Berater, die sich üblicherweise eine hohe Problemlösungskompetenz auf die Fahnen schreiben).
Die weitaus größere Zahl der Beraterkollegen ist dagegen schlicht zu unflexibel, um von ihrem „ausgefeilten“ Beratungskonzept abzurücken oder es an die Situation anzupassen.
Sie sind und bleiben überzeugt davon, dass ihr Ansatz für ihre Kunden genau das richtige ist (Stichwort: Beraterarroganz“). Vielleicht stimmt das sogar. Das ist aber völlig egal, so lange ihre Kunden das nicht auch so sehen.
Wirf dein Konzept über Bord
In meinen Coachings zwinge ich meine Klienten oft dazu, sich von ihren erprobten Strategien zu lösen. Sie komplett über Bord zu werfen. Und sich auf einem vollständig unbestellten Feld folgende zwei Fragen zu stellen:
- Welchen großen Engpass hat mein Kunden gerade?
- Was wären mögliche Maßnahmen um diesen Engpass zu lösen?
Das Erstaunliche: diese Maßnahmen sind oft ganz andere als in der üblichen Beratungsstrategie vorgesehen. Und: sie zwingen meine Klienten, wie ihr Kunde zu denken und entsprechend zu kommunizieren.
Und was machst du daraus?
Diese Frage ist ganz einfach: Verkaufe deinem Kunden die unter Frage 2 genannten Maßnahmen. Und dann hilfst du ihm die dafür nötigen Schritte zu gehen. Vielleicht klingt das für dich trivial, aber ich möchte dir ein Beispiel aus meiner Praxis geben:
Mit meiner eigenen Unternehmensberatung optimiere ich Prozesse in Entwicklung und Konstruktion. Viele meiner Kunden sind Automobilzulieferer. Üblicherweise analysiere ich die Prozesse, benenne Flaschenhälse, schlage Optimierungen vor und helfe, diese umzusetzen.
Glaubst du, dass irgendeiner meiner Zielkunden aus der Automobilbranche aktuell daran auch nur das geringste Interesse hat?
Der Engpass ist doch momentan ein ganz anderer. Nämlich die Konstruktion, die nicht ausgelastet ist. Die sind froh, wenn sie überhaupt was zu tun zu haben. Da ist Effizienzsteigerung das Letzte, an das sie denken!
Wenn ich ihnen aber anbiete, für mehr Auslastung in der Konstruktion zu sorgen, dann werde ich mit Sicherheit auf offene Ohren stoßen.
Eine mögliche Maßnahme dafür? Die gesamte Entwicklungsabteilung fit zu machen, um auch Kunden anderer Branchen bedienen zu können. Durch Konzeptentwicklung, durch Know-how-Aufbau, durch Cross-selling-Maßnahmen.
Die Formel
Letztendlich ist es die kontinuierliche Anwendung der folgenden Formel, die dein Beratungsbusiness dauerhaft erfolgreich und krisenresistent macht:
Engpass des Kunden + meine Dienstleistung = Lösung des Engpasses.
Und die gilt es (jeden Tag neu) anzuwenden.
Der Bäcker
So wie eben der Bäcker an der Ecke, von dem ich in meinem aktuellen Onlinetraining „Gewinne gegen die Großen“ immer wieder spreche. Der Bäcker, der sich schlicht darauf konzentriert, den Bedarf seiner Kunden zu decken und sein Angebot so appetitlich wie möglich darzustellen. Du hast mein Training noch nicht gesehen? Dann wird’s aber Zeit.
Hier geht’s zur kostenlosen Anmeldung: Zum Training (Klick!)
Viel Spaß dabei und viel Erfolg bei der Umsetzung deines erfolgreichen Beratungsbusinesses.
Dein Sebastian Zitzmann
P.S. das Training wird nicht mehr lange online sein. Deshalb nutze jetzt noch die Gelegenheit und bring dein Beratungsbusiness einen großen Schritt nach vorne!
Hier findest du alle Infos zum kostenlosen Onlinetraining (Klick!)