Verkaufen verboten

Verkaufen verboten!
Regelrecht verpönt. 

Zumindest könnte man vor allem hier in Deutschland diesen Eindruck gewinnen:

…dass es „unanständig“ ist, seine Dienstleistung zu verkaufen.
…dass man ewig um den heißen Brei herumreden muss
…aber dabei bloß nicht den Anschein erwecken darf, etwas gegen Geld anzubieten

Der Blick über den Tellerrand

Ich wohne an der Grenze zu Frankreich, spreche oft mit amerikanischen Kollegen, arbeite in internationalen Projekten – und überall scheint es völlig legitim zu sein, sich und seine Dienstleistung zu verkaufen.

Hier dagegen sehe ich viele Beraterkollegen, die auch noch die fünfte Runde zur Demonstration Ihrer Expertise drehen, aber an den Verkauf keinen Knopf dran bekommen. Aus Angst vor der Reaktion: „Der will mir doch nur was verkaufen.“

Die Umfrage

Vor 2 Wochen gabs von mir auf LinkedIn eine Umfrage.
Die Frage: „Was ist Netzwerken für dich?“

Das Ergebnis:

33% fachlicher Austausch
31% sichtbar sein
28% in Verbindung bleiben
8% Aufträge gewinnen und vermitteln

Nur 8%!

Jetzt weiß ich natürlich, dass die Frage sich auf den Begriff „Netzwerken“ bezog. Aber ich finde es erschreckend, dass nur 8% Netzwerken nutzen, um sich zu verkaufen. Auf einer Social Selling Plattform wie LinkedIn!

Das ist ziellos

Gehen wir die Antworten mal kurz im Detail durch:

1. Den fachlichen Austausch: kann ich akzeptieren.
   Nur mal ehrlich: wer vertieft sich denn wirklich mit seinen Netzwerkpartnern in tiefe fachliche und fruchtbare Diskussionen?
   Mir ist das bisher über Soziale (Business) Netzwerke nur sehr spärlich gelungen.
    
2. Sichtbar sein: okay. Aber die Frage ist doch wozu!
   Sichtbarkeit an sich streichelt höchstens das Ego. Ich brauche doch ein messbares Ziel. Und um dieses Ziel zu erreichen, ist die Sichtbarkeit vielleicht ein Mittel zum Zweck. Mehr aber auch nicht.
    
3. In Verbindung bleiben: hmm, genau das selbe. Wozu denn?
   Und vor allem, ist das soziale Netzwerk dann der richtige Weg? Ich meine, wenn ich einen Bestandskontakt habe, werde ich doch nur über die Vernetzung den Kontakt selten intensivieren!?

Der Mindset-Shift

Ich denke, hier muss bei uns klassischen Unternehmensberatern das passieren, was man neudeutsch Mindset-Shift nennt.

Wir müssen uns endlich von dem Glaubenssatz befreien, dass Verkaufen was schlechtes und unanständiges ist. Denn – im Prinzip verkaufen wir uns doch fast in jeder einzelnen Minute unseres Lebens:

• in unseren Meetings
• beim Mittagessen in der Kantine mit den Kollegen
• in Diskussionen mit unseren Kindern
• im Dialog mit unseren Partnern
• beim Date
• und und und

In allen Fällen agieren wir bewusst, um irgendetwas zu erreichen. Stellen uns vielleicht sogar in einem besonderen Licht dar.

Verkaufen aber richtig

Ich kann nur Vermutungen anstellen, woher diese merkwürdige Aversion gegen das Verkaufen kommt. Vielleicht wurden wir, unsere Eltern und Großeltern zu sehr und zu oft von Verkäufern mit Drückermentalität genervt. Eventuell, haben wir dann etwas gekauft und hatten hinterher ein schales Gefühl. Weil wir uns überrumpelt vorkamen. Und sind jetzt gebrannte Kinder.

Falls das so ist, ist es aber für den Erfolg unseres eigenen Beratungsbusinesses unglaublich wichtig, dass wir uns endlich von diesem Verkäuferbild lösen.

Agiere als Partner

Ich glaube, jeder Berater gibt mir recht, dass er im Projekt eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe anstrebt. Warum erst im Projekt? Der Aufbau der Vertrauensbeziehung beginnt schon davor. Bei der Anbahnung.

Und es sind nur genau 2 Punkte, die dafür sorgen, dass du deine Dienstleistung so verkaufst, dass deine Kunden das gut finden!

1. Dein Fokus ist HELFEN, nicht VERKAUFEN.
2. Wenn du sicher bist, dass du einem Kunden helfen kannst, mach ihm ein passendes Angebot

Vielleicht klingen diese beiden Punkte trivial. Dahinter steckt aber richtig viel. Denn:

• Kunden zahlen für deine Hilfe, nicht für deine Dienstleistung.
  Deine Dienstleistung ist nur das Vehikel, mit dem du das Ziel deiner Kunden erreichst
   
• Bevor du nicht sicher bist, was deinen Kunden beschäftigt, brauchst du gar kein Angebot abgeben. Denn erst dann weißt du ganz genau, wie deine Hilfe aussehen muss.

Wenn du diese beiden Punkte berücksichtigst, bist du ganz ganz weit weg von den Drückerkolonnen. Sondern verkaufst dich genau so, wie es zu deinem hochwertigen und seriösen Business passt.

Und ich verrate dir ein Geheimnis:

du verkaufst dich auch so, wie deine Kunden das von dir möchten und sogar erwarten. Kunden wollen nämlich, dass du ihnen deine Dienstleistung verkaufst. Kunden wollen Geld ausgegeben.

Aber sie wollen sich dabei eben gut fühlen. Vertrauen haben. Und einen Return, der ihr Investment überwiegt.

Du kannst das lernen

Jetzt weiß ich aus eigener Erfahrung, dass das oft einfacher klingt, als es ist.
Dass oft der Ansatzpunkt und der rote Faden fehlen.

Und deshalb biete ich dir an, dass wir das zusammen machen. Individuell für DICH, für DEIN hochwertiges Beratungsbusiness und für DEINE Kunden.

Wie?

Im Oktober startet mein nächstes Gruppencoaching:
8 gleichgesinnte Unternehmensberater, 12 Wochen, 1 eigene Neukundenpipeline.

Ich werde in 2-3 Wochen aktiv damit beginnen, die Plätze für die neue Runde zu verkaufen. Du als Leser meiner wöchentlichen Emails bekommst die Information jetzt von mir aber schon vorab. Damit du einen Vorsprung hast. Überlegen kannst, ob dir das weiterhilft.

Und wenn du das Gefühl hast, dass das genau das richtige für dich ist, dann lass uns telefonieren. Nur du und ich. Und wir klären, wo du gerade stehst, was dich blockiert, wie du die Blockaden lösen kannst. Und ob das Getmore 2.0-Coaching das richtige für dich ist.

Bist du dabei? Dann buch dir doch hier dein Telefonat mit dir und ich nehme mir eine ganze Stunde Zeit nur für dich (Klick!)

Wir hören uns gleich.
Dein Sebastian Zitzmann