Wir Unternehmensberater haben kalte oder heiße Kunden. Punkt. Wir haben nichts dazwischen! Nicht warm, nicht lauwarm, nicht mal handwarm.
Die üblichen Marketing-Tipps
Und genau das ist der Grund, warum die üblichen Marketingtipps für uns Unternehmensberater nicht funktionieren.
Obwohl sie uns immer wieder vorgebetet werden. Von Gurus, die von klassischer Unternehmensberatung eher wenig Ahnung haben. Ich möchte das mit dir mal kurz im Detail anschauen:
Die Temperatur
Im Marketing spricht man grundsätzlich von drei Zielkunden-Temperaturen:
- Kalte Zielkunden:
Sie kennen ihr Problem. Aber wissen nicht, dass es Lösungen dafür gibt.
- Warme Zielkunden:
Sie kennen ihr Problem. Kennen auch mögliche Lösungen. Aber sie wissen noch nicht, dass du die Lösung hast.
- Heiße Zielkunden:
Sie kennen dich und wissen, dass du die Lösung hast.
Und immer (!) wird dir gesagt, dass du dich auf die warmen Kunden konzentrieren sollst. Weil das effizientesten sei. Aber nochmal: die haben wir nicht!
Was wir haben
Entweder haben wir Unternehmensberater heiße Kunden. Oder kalte.
Heiße Kunden
Heiße Kunden sind diejenigen, die uns schon aus früheren Projekten kennen. Oder denen wir empfohlen wurden. Das sind Folge- oder Neuaufträge von Bestandskunden. Oder Aufträge, die wir aufgrund Empfehlungen unserer Bestandskunden oder Beraterkollegen bekommen. Hier müssen wir kaum Marketing machen. Diese Aufträge kommen so oder so. Höchstens ein bisschen Netzwerken.
Kalte Kunden
Und wir haben kalte Kunden. Die maximal ihr Problem kennen. Und manchmal nicht mal das! Denn: es ist ja gerade unsere Kernkompetenz (und Daseinsberechtigung), unseren Kunden ihre Probleme transparent zu machen. Und sie dann zu lösen.
Was heißt das jetzt für dich?
Für dich heißt das genau eines:
Du musst deine Marketingkommunikation ausschließlich auf kalte Kunden ausrichten. Alles andere lohnt den Aufwand nicht. Und verpufft fast immer wirkungslos.
Und wie machst du das? Indem du sie bei ihrem Problem abholst. Nicht bei der Lösung. Sondern bei ihrem Problem.
Denn nur hier hast du die Chance, dass sie sich wiederfinden.
Keine Features
Eigentlich ist das ganz einfach. Aber kaum ein Unternehmensberater macht das! Üblicherweise hauen wir unseren Kunden unsere Features (= die Lösung) um die Ohren. Aber soweit sind sie noch gar nicht. Sie haben meist einfach keine Ahnung, wie eine Lösung ausschauen könnte. Und verstehen deshalb unsere Features nicht.
(Das ist übrigens auch der Grund, warum Suchmaschinenoptimierung für uns Berater rausgeschmissenes Geld ist. Wenn ein Kunde nicht weiß, wie die Lösung ausschaut, kann er auch nicht danach suchen).
Beispiele?
Ein Beispiel? Aber gern:
der klassische „Digitalisierungsberater“. Digitalisierung ist die Lösung. Das Problem wäre zum Beispiel: Miserable Zusammenarbeit und viel Blindleistung zwischen Unternehmensstandorten. Mit zweiterem wird dein Zielkunde viel eher in Resonanz gehen als mit dem Wort „Digitalisierung“.
Mehr Beispiele? Bitte:
- Leadership-Coach (Lösung) vs. unzufriedene Mitarbeiter und hohe Fluktuation (Problem)
- Change-Management (Lösung) vs. stockende und erfolglose Veränderungsprojekte (Problem)
- Prozessoptimierung (Lösung) vs. zu viel Ausschuss und zu lange Rüstzeiten (Problem)
- Effizienzsteigerung (Lösung) vs. zu hohe Verwaltungskosten und zu geringe Margen (Problem)
- und und und
Sprich das Problem an
Ich hoffe, das Prinzip ist klar!? Es ist wichtig, dass du deine Zielkunden bei ihrem Problem abholst. Denn für uns Unternehmensberater sind unsere Zielkunden immer kalt!
Wie schaut das bei dir aus?
Lass uns den Test machen:
Du schreibst mir, welches Problem du für deine Kunden löst. Und ich sage dir, was deine Dienstleistung ist. Wenn ich es schaffe, hast du alles richtig gemacht.
Machst du mit?
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann