Nein…

Nein…

Dezember 19, 2019 0 Von Sebastian

Wann hast du das letzte Mal während eines Beratungsauftrags laut und deutlich NEIN gesagt?

Und zwar nicht das bockige, trotzige NEIN, das meine Kinder so perfekt drauf haben?
Sondern ein kristallklares, gut begründetes, selbstbewusstes NEIN zum Wohl deines Kunden?

Gekonntes NEIN sagen unterscheidet aus meiner Sicht einen guten von einem herausragenden Berater!

Stell dir folgende Situation vor:

Ein potentieller Kunde hat dich zum Kennenlerngespräch eingeladen.
Ihr beschnuppert euch.
Du erzählst, was du kannst.
Dein Kunde berichtet, warum er dich eingeladen hat.

Und du merkst:
Der Kunde hat sich zwar durchgerungen (deine) Hilfe in Anspruch zu nehmen.
Aber du hast Zweifel, ob er dazu bereit ist, die für eine Lösung seines Problems notwendigen Maßnahmen auch umzusetzen.

Woran du das merkst?

Verlass dich auf dein Gespür:
Hat der Kunde sein Ziel klar formuliert?
Gibt es einen Zeithorizont?
Hat er eine Vorstellung davon, was an Aufwand und Kosten auf ihn zukommt? 
Also vor allem die internen, denn deinen Aufwand sieht er ja schwarz auf weiß im Angebot?
Ist er bereit, die notwendigen Ressourcen zur Verfügung zu stellen?

Nein?

Genau dann ist es auch von deiner Seite an der Zeit für ein deutliches und professionelles NEIN!

Denn so willst du nicht in ein neues Projekt starten.
Egal, ob du den Auftrag dringend brauchst oder nicht.
Weil: du wirst bei diesem Projekt nur verlieren!

Wenn der Kunde nicht die notwendigen Voraussetzungen für das gemeinsame Projekt schafft, wirst du hier nicht erfolgreich. Du wirst dich in diesem Projekt aufreiben, um wenigstens ein paar kleine Teilerfolge zu erringen.
Und du wirst mit diesem Projekt auf keinen Fall einen gewichtigen Fußabdruck hinterlassen, der dich als Experte darstellt und deinen Status festigt.

Zu Beginn meiner Selbstständigkeit bin ich immer wieder in solche Projekte geraten.
Ich hatte das Gefühl, ich muss einfach alles annehmen, um mir schnell einen Namen zu machen.

Aber das war falsch!

Und irgendwann habe ich das auch kapiert.
Zu wenig Performance hatte ich in diesen Projekten.
Zu viel Nerven haben sie mich gekostet.
Und zu viel Energie haben sie abgezogen von den Projekten, bei denen ich wirklich was bewegen konnte.

Natürlich bist du kein Kleinkind!

Ein bockiges Nein hat hier nichts zu suchen.
Aber dem potentiellen Neukunden zu erklären,
warum er auf diese Weise von deinem Einsatz kaum profitieren wird, schon!

Seit über 5 Jahren erkläre ich deshalb meinen potentiellen Neukunden im Kennenlerngespräch genau, was die Voraussetzungen sind, damit mein Einsatz für ihn überhaupt Sinn macht.

Und damit habe ich genau 3 Dinge erreicht:

  1. Der Kunde bekommt von mir unmittelbar (kostenlosen) Mehrwert.
    So wird das „Verkaufsgespräch“ schon zur Beratung, die der Kunde ohne Gegenleistung erhält.
    Und nichts verkauft dich bei deinem potentiellen Kunden besser, als wertvoller Input. 
    Keine Case Studies, keine schillernden Powerpoint-Präsentationen und auch keine Referenzen.
    Einfach nur hochwertiger Rat…

    Sehr oft habe ich auf diese Weise zusammen mit dem Kunden seine Projektrahmenbedingungen aufgestellt und am Ende konnte er gar nicht mehr anders, als sich für mich zu entscheiden.
     
  2. Unser gemeinsames Projekt startet auf einer ganz anderen Basis.
    Wir haben vom Start weg eine unglaubliche Umsetzungspower mit einem motivierten Team.
    Und es wird schon fast schwierig, diesen Kunden NICHT erfolgreich an seinem Ziel abzuliefern.
     
  3. Ich habe in meinen Projekten nur noch mit den Kunden zu tun, mit denen mir die Arbeit auch wirklich Spaß macht. Die Synergie zwischen meinem Kunden und mir ist vergleichbar mit einem Katalysator: wir werfen unser beider Know-How zusammen und gemeinsam potenziert sich die Wirkung.

    Und wer einmal diese ungebremste Energie erlebt hat, die zusammen mit dem richtigen Kunden entsteht,
    der möchte gar keine anderen Projekte mehr machen.

    Und das gilt übrigens auch für deinen Kunden!
    Hat er einmal diese Umsetzungspower geschmeckt, ist diese für ihn Status Quo.
    Du wirst immer sein erster Ansprechpartner sein, weil er ganz genau weiß, wieviel mehr er von dir bekommt.

Deshalb meine Empfehlung:

Gebe nie ein Angebot für ein Projekt ab, wo du dir nicht sicher bist,
ob der Kunde vorher seine Hausaufgaben gemacht hat.
Und wenn du feststellst, dass die Voraussetzungen nicht erfüllt sind,
dann hilf ihm dabei, diese zu erfüllen – oder sage ihm ab!

Nichts etabliert dich mehr als Experte, als ein kristallklarer Standpunkt
ausschließlich mit dem Fokus auf das Wohl deines Kunden.

Und wie du dich zuverlässig als der gefragteste Experte deines Fachbereichs etablierst und auf diese Weise ein hochwertiges, hochprofitables und effizientes Beratungsbusiness aufbaust – genau darum geht es in meinem neuen Videotraining, an dem ich aktuell mit Hochdruck arbeite:

Das Training wird für dich als mein treuer Leser kostenlos sein und gleich zum Start ins neue Jahr stattfinden.
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Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann

P.S.: Das neue Training ist für selbstständige Berater (und solche, die es werden wollen), die mit ihrem High-Performance-Angebot einen wahren Umsatzmotor bauen und mehr Kunden in kürzerer Zeit begeistern wollen

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P.P.S.: du wirst vielleicht gemerkt haben, dass ich dich in meinen Blogartikeln inzwischen duze.  Der Grund ist ganz einfach: Ich habe in den letzten Wochen viele viele Strategiecoachings mit Beraterkollegen geführt.

Und es verging bei den meisten keine Minute, bevor wir nicht ganz automatisch ins „Du“ gerutscht sind. Das liegt sicher daran, dass die Wellenlänge einfach zu 100% gepasst hat. Und da du ja vielleicht meine Artikel regelmäßig liest, gehe ich von aus, dass bei uns die Wellenlänge ebenfalls stimmt 😉