Mein Hund muss jeden Tag raus. Bei Wind und Wetter.
Und das macht er nicht allein. Ich darf natürlich mit.
Klar, dass ich passende Kleidung dafür brauche.
Insbesondere adäquates Schuhwerk.
Letzteres habe ich mir letzte Woche neu gekauft.
WIrklich klasse Schuhe mit Vibram-Sohle und Goretex-Membran.
Langweilig?
Das langweilt dich? Genau! Mich auch.
Ich kann dir auch genau sagen warum:
Weil dir erstens wahrscheinlich ziemlich egal ist, ob ich neue Schuhe habe oder nicht. Und noch unerheblicher ist für dich, was meine Schuhe für Features haben. Oder!?
Trotzdem
Warum ich dir das trotzdem erzähle? Um dir klar zu machen, was du in deiner Außendarstellung als Unternehmensberater aller Wahrscheinlichkeit falsch machst. (Ich möchte dir damit keinesfalls zu nahe treten. 90% aller Unternehmensberater mit denen ich spreche, haben hier deutliche Defizite).
Wunderst du dich, dass du zwar richtig viel zu bieten hast, aber deine Zielkunden das offensichtlich nicht sehen? Kann es sein, dass du genau weißt, dass dein Kunde Bedarf hat, aber ihm scheint das nicht klar zu sein? Kommt es dir so vor, als ob du eigentlich nur dasselbe machst, wie alle anderen Berater auch?
Ja?
Wenn du auch nur eine dieser 3 Fragen mit einem leisen „Ja“ beantworten musst, ist es mit ziemlicher Sicherheit so, dass du dich schlichtweg falsch präsentierst. Was du nämlich nach außen kommunizierst, sind deine Merkmale. Leider ist es aber so, dass die für deine Zielkunden völlig nebensächlich sind.
Zurück zu meinen Schuhen
Ich komme nochmal zurück zu meinen Schuhen. Auch die Vibram-Sohle und die Goretex-Membran sind Merkmale. Mehr nicht. Vielleicht weiß ich nicht mal (okay, die Chance ist gering), was Goretex ist.
Was ich aber ganz genau weiß:
Ich will bei jedem Wetter trockene Füße haben. Und ich will keine Fuß- oder Rückenschmerzen kriegen, wenn die Runde mal etwas länger dauert.
Diese beiden Punkte sind mein Bedarf.
Schuhe, die diesen Bedarf decken, haben für mich einen Nutzen.
Und diesen Nutzen kaufe ich! Der Schuhhersteller tut also gut daran, diesen Nutzen in den Vordergrund zu stellen. Dass dieser Nutzen durch eine Membran mit Namen Goretex, Drytec oder DryFoot erreicht wird, ist mir ziemlich egal.
Du als Unternehmensberater
Versetz dich jetzt mal in den Kopf deiner Kunden. Auch die wollen entweder ein Ziel erreichen oder ein Problem lösen. Das ist ihr Bedarf. Und deine Aufgabe ist es, die Deckung dieses Bedarfs zu verkaufen.
Beispiel?
Kleines Beispiel: dein Merkmal ist vielleicht, dass du seit 10 Jahren SAP-Berater bist. Steht auch so ganz prominent auf deiner Website.
Interessiert deine Kunden nur leider nicht.
Was deine Kunden interessiert ist, dass du dafür sorgst, dass ihre SAP-Einführung in unter 3 Monaten über die Bühne geht. Und das auch noch ohne Verzögerungen oder Engpässe im Tagesgeschäft!
Vorsicht
Aber Prozessoptimierung, Effizienzsteigerung und Performancegewinn sind doch Nutzen, sagst du? Vielleicht. Aber das sind keine greifbaren Nutzen für deine Kunden. Weil dein Kunde sich immer überlegen muss, was er davon hat, wenn seine Performance besser ist… Mehr Umsatz? Mehr Gewinn? Mehr Zeit? Glücklichere Mitarbeiter? Ein besseres Gefühl?
Mein bester Tipp
Es gibt aus meiner Sicht nur einen einzigen Tipp, um dieses Problem in deiner Außendarstellung zu umgehen:
Frage dich bei jedem einzelnen Satz, den du schriftlich oder mündlich (marketingtechnisch) von dir gibst nach dem Wozu!
Wozu soll dein Kunde seinen Prozess optimieren?
Wozu soll er effizienter werden?
Die Antwort darauf ist genau das, was du bei den Marketingaktivitäten verkaufen musst. Denn nur so entfalten sie Wirkung. Und zwar mit Wucht. Weil jedem Kunden sofort klar ist, was du ihm zu bieten hast.
Denn er stellt sich immer nur eine Frage: „Was ist für mich drin?“. Und deine Aufgabe ist es, diese auf dem direktesten Weg und ohne Umwege zu beantworten…
Du kommst nicht weiter?
Du fragst dich jetzt, wie du das für dich und dein Thema umsetzen sollst? Kommst alleine nicht weiter? Dann lass mich dir doch helfen!
Ganz unkompliziert, unverbindlich und natürlich kostenlos. Ich bin mir sicher, dafür reicht ein kurzes Telefonat. Ist nämlich kein Hexenwerk.
Bis gleich!
Dein Sebastian Zitzmann