Die wenigsten Unternehmensberater machen es ihren Kunden einfach.
Einfach, ihre Beratungsdienstleistung zu kaufen!
Wie bitte?
Lass mich dir das erklären. Ich gehe davon aus, dass du viel Expertise hast und deinen Kunden eine hochwertige Dienstleistung zu bieten hast (Falls nicht, kannst du an dieser Stelle aufhören zu lesen. Dann bist du – mit Verlaub – ein Dampfplauderer und wir passen nicht zusammen. Und du wirst mit meinen Tipps wahrscheinlich nichts anfangen können).
Also, deine Zielkunden sollen nun deine seriöse und hochwertige Dienstleistung kaufen. Nicht weil du sie überredest. Sondern weil sie davon überzeugt sind, dass du für sie nützlich bist.
3 Dinge
Und dazu braucht es 3 Dinge:
- Sie müssen dir Vertrauen
- Sie müssen deine Dienstleistung verstehen
- Sie müssen wissen, was sie tun sollen
Vertrauen
Ich kann mich nur immer wieder wiederholen: Menschen kaufen von Menschen. Dazu ist Vertrauen nötig. Das heißt, es muss dein Ziel sein, dass deine Zielkunden dir vertrauen.
DIR, nicht deiner Firma, deiner Expertise, deinen Zertifikaten oder deiner Website. Nein, DIR müssen sie Vertrauen. DIR als Person!
Wie machst du das? Eigentlich ganz einfach:
Erstens musst du DICH als Person zeigen. Und zwar als die Person, die du bist. Ehrlich, authentisch, mit allen Ecken und Kanten die du hast.
Was du nicht tun solltest: dich hinter deiner schillernden Website verbergen. Dich anders (größer) darstellen, als du bist. Bestes Beispiel: das übliche „Wir“, das Solo-Berater gern auf ihre Website schreiben, um Größe zu demonstrieren.
Und zweitens muss dein Kunde sich verstanden fühlen. Er muss sich sagen: „Endlich jemand, der genau weiß, wie es mir geht.“ Denn erst dann ist er bereit, dir soviel Vertrauen entgegen zu bringen, dir zuzuhören oder dich sogar direkt von sich aus zu kontaktieren.
Verstehen
Nehmen wir mal die übliche „Prozessoptimierung“. Vermutlich eines der häufigsten Schlagworte mit dem Berater ihre Dienstleistung beschreiben. Das Problem: das verstehen deine Kunden nicht. Denn „Prozessoptimierung“ oder „Organisationsentwicklung“ sind für deinen Kunden nur Worthülsen.
Worthülsen, mit denen du beschreibst, was DU tust. Aber für deinen Kunden ist völlig irrelevant, was DU tust. Für ihn ist nur wichtig, was für IHN drin ist. Also der Nutzen.
Erzählst du jetzt deinem Kunden, dass er stressfrei 30% mehr Entwicklungsaufträge abarbeiten kann. In derselben Zeit. Mit derselben Mannschaft. Dann kapiert er das. Sofort und ohne nachdenken. Denn du setzt die Kundenbrille auf und kommunizierst ausschließlich den Nutzen.
Tun
Jetzt zum letzten Punkt: wir müssen unseren Kunden führen. Ihm ganz genau sagen, was er tun muss!
Ich nehme an, du kennst das: du telefonierst mit deinem Kunden.
Am Schluss er: „Schicken Sie mir mal ein Angebot“.
Machst du natürlich. Zwei Wochen später – immer noch keine Reaktion.
Du hakst nach. Die Antwort „Ja äh, das ist immer noch in Diskussion. Wir melden uns…“
Das kannst du vermeiden. Zugegebenermaßen nicht immer, aber doch sehr oft. Indem du deinem Kunden haarklein, wie einem Drittklässer, erklärt was er zu tun hat.
Beispiel:
„Ich schicke Ihnen jetzt gleich im Anschluss ein Angebot zu und es ist wichtig, dass Sie das in Ruhe mit Ihren Führungskräften/Stakeholdern/Vorgesetzten besprechen. Bitte notieren Sie sich dann auch alle Fragen Ihrer Kollegen.
Und dann würde ich vorschlagen, dass wir nächste Woche noch einmal einen kurzen Telefontermin einplanen, um alle Fragen zu klären, die noch offen sind. Anschließend sagen Sie mir dann einfach, ob wir zusammen starten oder nicht.
Sobald Sie grünes Licht geben, stimmen wir einen Termin für den Kick-off ab. Von mir aus können wir den dann in KW 32 einplanen. Machen wir das so?“
Gewöhnungsbedürftig
Ich weiß, das mag für dich gewöhnungsbedürftig erscheinen. Es ist aber wichtig, dass du eine Sache bedenkst: Menschen wollen Struktur. Wenn du ihnen diese Struktur vorgibst, fühlen sie sich in den aller aller seltensten Fällen gegängelt. In 99% der Situationen sind sie dankbar. Und du demonstrierst deinen Expertenstatus und deine Anpackerqualitäten.
Dein Marketing
So, und wenn du jetzt diese 3 Dinge nimmst. Und auf dieser Basis dein Marketing aufsetzt. Dann sammelst du plötzlich Zielkunden um dich, die dich als Person wahrnehmen und kennenlernen. Die verstehen, was ihnen deine Dienstleistung nutzt und die genau wissen, was sie tun müssen, um in den Genuss deiner Expertise zu kommen.
Wichtig nur, dass du dich in der großen weiten Marketingwelt mit den vielen Möglichkeiten nicht verzettelst. Sondern ganz schlank, simpel und fokussiert deinen Prozess aufsetzt.
So effizient, dass du ihn auch am Laufen halten kannst, wenn du vollausgelastet bist. Denn Marketing ist immer. Nicht nur, wenn du gerade einen Auftrag brauchst.
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Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
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