Was habe ich früher Stunden damit verbracht, mir Alleinstellungsmerkmale zu überlegen. Und nicht nur eines, sondern möglichst viele.
Das Ergebnis
Das Resultat war, dass ich das Gefühl hatte, wirklich herausragend und „unique“ zu sein. Aber: das Ganze war so verkopft, dass meine Kunden es schlicht nicht mehr verstanden haben.
Die Situation
Und selbst wenn wir versuchen, es einfach zu halten, tun wir uns unglaublich schwer damit, Alleinstellungsmerkmale zu liefern, die für unsere Kunden relevant sind.
Fast jeder Beraterkollege mit dem ich telefoniere, ist zum Beispiel überzeugt, sich klar von seinem Wettbewerb abzuheben:
„Ich wende zusätzlich Coaching-Techniken an“
„Durch meine Mediationsausbildung kann ich…“
„Ich arbeite grundsätzlich agil“
„Ich helfe meinen Kunden wirklich und schinde nicht nur Stunden.“
All das sind typische Antworten auf die Frage nach ihrer Besonderheit.
Aber: erstens sind das keine Besonderheiten und zweitens nehmen unsere Kunden das nicht als unmittelbar nützlich für sie wahr.
Der EINE Unterschied
Ich möchte dir ein wichtiges Geheimnis verraten: meistens machen wir es uns hier viel zu schwer! Wir müssen gar nicht eine Fülle von Besonderheiten finden und diese dann zu einem „Alleinstellungskonzept“ kombinieren.
Was wir dagegen machen sollten:
genau einen Unterschied finden, der uns von unseren Wettbewerbern abhebt. Nur einen! Und dieser muss folgende Kriterien erfüllen:
Die Kriterien
- Er muss so einfach zu greifen sein, dass er in Millisekunden für JEDEN und VOLLUMFÄNGLICH verständlich ist
- Er muss einen zwingenden Nutzen für unsere Kunden darstellen
- Er muss für uns mit geringem oder keinem Zusatzaufwand leistbar sein
Hotelwerbung
Ich schaue mir immer gern Werbung an und analysiere sie. Und besonders Hotelwerbung bietet immer mal wieder echte Perlen. Beispiele?
- Hauptbahnhof Frankfurt: „Free Minibar“:
Bitte was? Wie genial ist das denn? Jeder weiß doch, dass die Drinks in der Minibar total überteuert sind und hier kriege ich sie umsonst?
Kostenpunkt für das Hotel für die 2 Bier, 3 Wasser und 1 Flasche Wein im schlimmsten Fall wahrscheinlich etwa 10 Euro.
Zum Bild >>
- Bahnhof Bad Krozingen: „mit den exklusiven Blumen- und Duftzimmern“:
Wohlgemerkt in einem Wellness-Hotel an den Thermen. Wenn das mal nichts besonderes ist (man denke an die Zielgruppe eines Wellness-Hotels).
Aufwand fürs Hotel: 10 Euro für ein paar Blumen und 2 Stöße aus einem Raumduft-Spray.
Auch hier das Bild >>
Dein Alleinstellungsmerkmal
Ich habe bereits in einer früheren Email mal geschrieben, dass dein Alleinstellungsmerkmal DU selbst bist. Das ist die Grundlage. Wenn du dann noch ein zusätzliches Alleinstellungsmerkmal in deinem Bereich findest, dann verspreche ich dir, dass deine Kunden dich garantiert wahrnehmen.
Hier ein paar schnelle Beispiele:
- erfolgsabhängiges Honorar
- Generalunternehmer anstatt Spezialist (Rundum-Sorglos-Paket für deinen Kunden)
- Rundumbetreuung: Such dir einen fitten Werkstudent und stell ihn kosten.los deinem Kunden zur Verfügung auch wenn du nicht vor Ort bist
Mehr Beispiele
Ein paar mehr von mir selbst in der Praxis getestete Beispiele habe ich schon vor einigen Monaten mal zusammengetragen. Hier kannst du dir diese Beispiele noch einmal in Ruhe anschauen: Klick!
Und wie du feststellen kannst, sind diese Beispiele nicht nur wertvoll für deine Alleinstellung. Sondern sie bieten ein immenses Potential, um den Wert deiner Dienstleistung für deine Kunden zu erhöhen.
Denn wenn du für deine Kunden den Wert deiner Dienstleistung erhöhst, dann:
- nehmen sie dich plötzlich wahr
- lieferst du zusätzliche Kaufargumente
- kannst dein Honorar erhöhen
- steigerst die Kundenzufriedenheit und damit die Kundenbindung
Wichtig
Wichtig ist dabei nur eine Sache: Du darfst keine Augenwischerei betreiben! Der Mehrwert muss auch wirklich existieren und darf keine Mogelpackung sein.
Es ist legitim, wenn dich dieser Mehrwert wenig bis keinen Aufwand kostet.
Aber für deinen Kunden muss er real spürbar und nachvollziehbar sein.
Also, schau dir gern nochmal mein Dokument mit den 7 Tricks an.
Hier geht’s zum Download (Klick!)
Viel Erfolg!
Dein Sebastian Zitzmann