Langweilst du deine Kunden? Oder überforderst du sie?

Wir Unternehmensberater langweilen unsere Zielkunden.
Oder wir überfordern sie.

Das ist zumindest die Regel. Beides hat denselben Effekt: wir werden es nicht schaffen, unsere Dienstleistung zu verkaufen. Zumindest nicht zuverlässig und effizient.

Entweder

„Es gibt so viele, die dasselbe machen wie ich.“ Höre ich regelmäßig von Beraterkollegen, die zu mir kommen. Stimmt. Wenn ich mir auch „Prozessoptimierung“ auf die Fahnen schreibe, dann gibt es sicherlich mehrere Tausend (oder Zehntausend), die dasselbe machen.

Und wie alles, was es wie Sand am Meer gibt, ist das langweilig. Ein Gähner für deine Zielkunden. Warum sollte er sich genau dich aussuchen? Und warum sollte er überhaupt Lust haben, überhaupt nur auf die Suche zu gehen?

Oder

Auf der anderen Seite gibt es die, die krampfhaft versuchen, disruptiv zu sein. Um herauszustechen. Um einzigartig zu sein. Durch merkwürdige Wortspiele. Fantasiebegriffe. Oder „kreative“ Sprichwörter. Die alle eher Rätsel sind, also irgendwas sonst.

Die Lösung

Es gibt im Marketing das MAYA-Prinzip. Zwar wird das MAYA-Prinzip eher auf Produkte angewendet. Trotzdem können wir Unternehmensberater uns davon einiges abschauen.

Das MAYA-Prinzip

MAYA steht für „Most Advanced yet acceptable“. Also auf deutsch: möglichst fortschrittlich, aber noch akzeptabel.

Für uns bedeutet das:
wir dürfen Dinge neu denken. Neue Facetten ins Spiel bringen. Aus anderen Richtungen beleuchten. Das zeichnet uns als Berater ja aus. Aber wir dürfen nicht so abgefahren sein, dass unsere Kunden nicht mehr mitkommen.

Beispiel

Ich möchte dir hier ein Beispiel aus meiner eigenen Erfahrung erzählen:

Meine Unternehmenskunden sind meist mittelständische Maschinenbauer. Der übliche Prozessoptimierungsansatz ist, die Prozesskette von Anfang bis Ende durchzugehen.

Also von der Angebotsphase über die Produktentwicklung bis zur Produktion. Flaschenhälse und Engpässe zu identifizieren. Und sie aufzulösen. Das langweilt mich schon beim Schreiben. Und sicher auch meine Zielkunden.

Also haben wir das geändert. Wir schauen erstmal ausschließlich auf das Ende des Prozesses – die Produktion. Fragen nur, was die Produktion eigentlich braucht? Und stellen dann sicher, dass das aus den vorigen Prozessschritten geliefert wird.

Wir nennen das den produktionszentrierten Ansatz. Und plötzlich wird das für unsere klassischen Kunden interessant. Sie wollen mehr darüber erfahren. Kommen von selbst auf uns zu.

Nichts Neues

Natürlich ist das kein neuer Ansatz. Und schon gar kein disruptiver. Aber für unsere teilweise sehr konservativen Zielkunden doch häufig nicht präsent.

Er ist aber nicht so abgefahren, dass sie ihn nicht verstehen. Eher so: „Warum sind wir da eigentlich noch nicht selbst drauf gekommen?“. Als: „Bitte was???“

Also

Also, was machst du (ein bisschen) anders als deine Wettbewerber? Was ist besonders an deinem Ansatz? Was ist der Twist, der deine Kunden inspiriert und aufmerken lässt? Den sie aber sofort und ohne Nachzudenken kapieren?

Schreib mir gern und ich verspreche dir ungeschöntes Feedback.
Hau raus.

Dein Sebastian Zitzmann