Ja, wir hatten eine Krise.
Ja, wir hatten Einschränkungen.
Und ja, wahrscheinlich sind uns auch Aufträge weggebrochen oder Projekte verschoben worden.
Aber nein: die sogenannte Krise ist keine Entschuldigung dafür, dass wir keine neuen Kunden akquirieren!
Denn es gibt sie, unseren Kunden. Die gerade jetzt unsere Dienstleistung kaufen. Die vorwärts schauen und aus der „Krise“ die richtigen Schlüsse ziehen. Nämlich die, sich jetzt für zukünftige Krisen resistenter zu machen.
4 Arten von Unternehmen
Ich habe in den vergangenen drei Monaten mit Führungskräften oder Inhabern mehrerer Dutzend Unternehmen aus technischen Branchen gesprochen. Maschinenbauer, Anlagenbauer, Automobilzulieferer, Neue Energien – Industrie eben.
Und anhand dieser Gespräche konnte ich 4 Arten von Unternehmen identifizieren:
- Die hoffnungslosen Fälle:
Das sind die, die sich auch vor Corona schon ständig am Rande der Existenz bewegt haben. Die von der Hand in den Mund gelebt haben und denen das Wasser bis zum Hals stand. Sie nutzen die angebotenen Maßnahmen wie Kurzarbeit, Sofortkredite, etc.,
aber diese werden die drohende Insolvenz – wenn überhaupt – nur aufschieben
- Die Kurzarbeiter:
Diese Unternehmen halten durchaus ein paar Monate durch. Vermutlich auch, wenn es keine Soforthilfe gäbe. Aber sie nehmen die angebotenen Hilfen gern an. Schicken ihre Mitarbeiter in Kurzarbeit. Beantragen Soforthilfe. Sie haben nicht wirklich Druck, aber eben auch Auftragseinbußen, die diese Maßnahmen rechtfertigen
- Die Normalos:
Bei diesen Unternehmen läuft alles ganz normal weiter. Vielleicht etwas langsamer aufgrund der Hygienemaßnahmen, aber die Auftragsbücher sind weiterhin voll, die Produktion läuft und jeder Mitarbeiter wird gebraucht.
- Die Zeitnutzer:
Die Unternehmen haben aktuell Zeit. Die Auftragslage ist deutlich zurückgegangen. Kapazitäten sind freigeworden. Und sie nutzen diese Kapazitäten, um genau jetzt große strategische Projekte zu starten. Denn für die Umsetzung größerer Veränderungen kann gar nichts besseres passieren, als dass einem nicht immer das Tagesgeschäft dazwischen funkt. Wechsel des CAD-Systems, papierlose Fertigung, Automatisierung der Schnittstelle zwischen PDM und ERP. All das sind konkrete Aktivitäten, die einige meiner Gesprächspartner in den letzten Wochen gezielt gestartet haben. Um die Zeit zu nutzen. Auf die sinnvollste Art und Weise, die es aktuell gibt.
Was das für uns bedeutet
Für uns Berater bedeutet das, dass wir bei unseren Akquisetätigkeiten eine einmalige Chance haben. Nämlich die Chance, gehäuft Unternehmen zu finden, die gerade jetzt strategisch aktiv werden. Und wenn wir sie gefunden haben, dann können wir sicher sein, dass dieses Projekt mit gewaltiger Umsetzungspower durchgezogen wird. Kein Tagesgeschäft, der Schock der Krise und daraus die klare Erkenntnis, wie nötig die Veränderung ist. All das spielt uns und dem Projekterfolg in die Karten.
Auch die Normalos sind es immer noch wert, sie anzusprechen. Da hat sich schlicht nichts geändert. Vielleicht sind es aktuell weniger, aber es gibt sie noch.
Und sogar den „Kurzarbeitern“ kann man es aktuell mit dem richtigen Angebot schmackhaft machen, einzelne Mitarbeiter wieder zugunsten strategischer Projekte aus der Kurzarbeit zu holen.
Die unselige 100%-Coronaförderung
Und das hat überhaupt nichts mit der 100%-Coronaförderung bis 4.000 Euro zu tun, die leider zur Farce verkommen ist. Laut Aussagen der Bafa haben während den „Corona-Monaten“ März, April und Mai 800 Berater die Akkreditierung beantragt. Pro Tag!
Ich will gar nicht sagen, dass da nur Geldgier dahintersteckt. Oft sicher auch die nackte Existenzangst. Aber mit seriöser Beratung hat das auch inhaltich aus meiner Sicht eher weniger zu tun.
Denn sind wir mal ehrlich: unsere Beratungsaufträge sind im Schnitt doch deutlich umfangreicher als 4.000 Euro. Wenn wir also über Umfänge im 5- oder sogar 6-stelligen Bereich sprechen, dann sind die 4.000 Euro eher unerheblich.
Und wenn wir wirklich Aufträge für 4.000 Euro verkaufen, dann bin ich der Überzeugung:
- dass es sehr schwierig bis unmöglich ist, unseren Kunden in diesem Rahmen wirklich zu helfen
- und dass der Projekterfolg mehr als fraglich ist, wenn Kunden einen Auftrag nur vergeben, weil es nichts kostet
Fazit
Ich halte es für gefährlich, sich auf Angebote oder Hilfestellung zu verlassen. Sie anzunehmen, wenn man berechtigt ist – okay. Aber darauf verlassen und sich davon abhängig machen – nein.
Deshalb: vielleicht ist es an der Zeit bei deinem Beuteschema etwas den Fokus zu verändern. Konzentriere dich auf die „Zeitnutzer“, die „Normalos“ und die „Kurzarbeiter“. In dieser Reihenfolge. Finde sie und tracke sie akribisch runter. Und dazu: sprich mit ihnen. Anders wirst du nicht herausfinden, zu welchem Unternehmenstyp sie gerade gehören.
Ich wünsche dir ganz viel Erfolg dabei!
Dein Sebastian Zitzmann
P.S.: Im April habe ich die Getmore-Mastermind ins Leben gerufen. Das ist eine kleine, aber feine Gruppe selbstständiger Unternehmensberater. Wir tauschen uns aus, helfen uns gegenseitig und wachsen gemeinsam in der Vermarktung unserer hochwertigen Beratungsdienstleistung. Die ersten Termine hatten so viel Power, Drive und hochwertigsten fachlichen Austausch, dass ich mich dazu entschlossen habe, dich als Leser meiner Beiträge ebenfalls dazu einzuladen. Hier findest du alle Infos zur Getmore-Mastermind (Klick!)