Anton ist Anfang 30 und hat einen eigenen Installationsfachbetrieb.
Und er hat bei mir im Haus komplett die Wasserleitungen erneuert.
Zusammen mit einem Kollegen.
Das erste Mal telefoniert haben wir vor genau 7 Tagen.
Jetzt ist alles (!) fertig. In 2,5 Tagen alles durchgerockt.
7 Tage
Ich habe ihn angeschrieben. Der Rückruf kam nach 2 Minuten mit der Frage: „Bist du vor Ort? Ich bin in 20 Minuten da!“
Als er da war: „Kriegen wir hin. Ich würde dich ab Mittwoch einplanen.
Wir brauchen 3, maximal 4 Tage. Angebot kriegst du heute noch.“
2 Stunden später ein Anruf:
„Material kostet dich Betrag x, meine Arbeit Betrag y netto.
Wenn du mir jetzt zusagst, bestell ich und übermorgen legen wir los.“
Natürlich habe ich zugesagt. Und es in keinster Weise bereut!
Was Anton richtig gemacht hat
Anton hat eine Sache begriffen. Nämlich die Meinung, die Kunden oft von Handwerkern haben. Unzuverlässigkeit, schlechte Erreichbarkeit, keine klaren Aussagen, vielleicht sogar schlechte Qualität.
Und begegnet diesen Vorurteilen mit den exakt passenden Antworten.
Und wir Unternehmensberater?
„Berater kosten viel Geld!
Und ob sie was bringen, erfahre ich – wenn ich Glück habe – hinterher.“
DAS ist häufig die Meinung, die bei unseren Kunden über uns Unternehmensberater herrscht. Das mag vielleicht nicht schön sein, ist aber Fakt und wir müssen damit umgehen lernen.
Woher kommt diese Meinung?
Dafür gibt es aus meiner Sicht zwei vorrangige Gründe:
- Wir sind meist in strategischen Veränderungsprojekten unterwegs.
Und die brauchen ihre Zeit. Das bedeutet, den Erfolg unserer Arbeit sieht man meist erst nach Wochen, Monaten oder Jahren. - Solch große Veränderungen sind immer Teamerfolge.
Oft ist es schwer, einen Erfolg unmittelbar an unserer Person festzumachen.
Fakt
Fakt ist aber auch, dass deutsche Unternehmen jedes Jahr mehr Geld für externe Beratung ausgeben. Das heißt, wir werden gebraucht! Und das wissen nicht nur wir, sondern auch unsere Kunden…
Machs wie Anton
Machs wie Anton: lerne mit diesen Vorbehalten deiner Kunden umzugehen.
Und nimm ihnen mit den exakt passenden Antworten von vorne herein den Wind aus den Segeln.
Ich verfolge deshalb seit Jahren erfolgreich genau 3 Kriterien für meine Arbeit, die ich dir an dieser Stelle gern mit dir teilen möchte:
- Sei schnell
Und damit meine ich nicht nur während des Projektes.
Sondern noch viel wichtiger im Vorfeld bei der Geschäftsanbahnung (siehe Anton).
Dein Zielkunde schreibt dir, dass ihr „mal“ telefonieren könnt? Ruf ihn noch am selben Tag an.
Dein Kunde möchte ein Angebot von dir? Achte darauf, dass er es spätestens am nächsten Morgen zum 1. Kaffee in seinem Postfach hat.
Dein Kunde möchte das Projekt starten? Vereinbare sofort zumindest einen 1. Workshop-Termin. - Sei verständlich
Vielleicht konntest du dir schon mal die Angebote deiner Wettbewerber anschauen.
Das sind oft seitenlange Pamphlete in Fachkauderwelsch und komplizierter Preisgestaltung.
Kein Kunde hat Lust, sich da durchzuarbeiten. 80% dieser Angebote liegen nach 2 Wochen immer noch ungelesen auf dem Schreibtisch.
Deshalb fasse dich kurz, klar und verständlich. Konzentriere dich in deinem Angebot ausschließlich auf den Nutzen für deinen Kunden.
Und dann nenne einen Preis. Fertig!
Meine Angebote an Unternehmenskunden sind selten länger als eine Seite… - Liefere herausragende Qualität
Lass Taten sprechen. Liefere höchste Qualität, aber rede nicht darüber.
Dein Kunde wird das wahrnehmen. Mit zunehmender Zeit immer mehr.
Langsam aber sicher baut sich Hochachtung auf. Und ab einem gewissen Punkt ist die fast durch nichts mehr zu erschüttern.
Außer durch Dampfplauderei – damit torpedierst du dich und deinen Expertenstatus zuverlässig selbst.
ICE oder Bummelzug?
Sei also der ICE und nicht der Bummelzug.
Oder mit Antons Worten: „Wir sind Ferrari, wir haben PS.“
Der Auftrag ist übrigens schon erledigt, aber Antons Wettbewerber haben noch nicht mal ihre Angebote geschickt.
Sind wir schon vernetzt?
Sind wir eigentlich schon auf XING und LinkedIn vernetzt?
Ich stelle fest, dass vor allem LinkedIn für uns Unternehmensberater immer wichtiger wird. Es lohnt sich also, sich hier sein Netzwerk aufzubauen.
Deshalb: schick mir doch gerne eine Kontaktanfrage:
auf XING (Klick!)
auf LinkedIn (Klick!)
Ich wünsche dir viel Erfolg!
Dein Sebastian Zitzmann