Stell dir vor, du telefonierst mit einem potentiellen Kunden.
Klassisches Erstgespräch und ihr lernt euch kennen.
Und du wartest ungeduldig auf die EINE Frage deines Gesprächspartners.
Die EINE Frage, durch die du endlich loslegen kannst.
Loslegen mit der Erklärung, was deine Dienstleistung ist.
Vielleicht ist die Frage sowas wie:
„Und was ist Ihr Angebot?“ oder
„Was können Sie mir bieten?“
Jetzt geht’s los
Kaum stellt dein Gegenüber diese Frage, fängst du an zu reden.
Du erzählst ihm vielleicht, dass du eine Six-Sigma-Black-Belt-Ausbildung hast.
Oder 30 Jahre Erfahrung in der Maschinenbaubranche.
Oder neben der klassischen Beratung auch einen Coachingansatz verfolgst.
Oder oder oder…
Das Problem
Das Problem dabei ist: das interessiert deinen Gesprächspartner nicht!
Nicht mal ansatzweise!
Hast du am Ende deines Redeflusses vielleicht auch schon mal Antworten erlebt im Stile von: „Aha… ja… hmm… das ist sehr interessant… okay…“
Diese Antworten sind der Beweis dafür, dass es deinem Kunden vollkommen egal ist, was du da gerade von dir gegeben hast. (Wenn dein Gesprächspartner sagt, das sei interessant, meint er übrigens das genaue Gegenteil!)
Was passiert dann?
Und jetzt fangen wir oft an, die Situation noch weiter zu verschlimmern:
Viele Beraterkollegen (auch ich früher) interpretieren das Gestammel unseres Gesprächspartners so, als ob er nicht verstanden hat, was wir ihm erzählt haben.
Und fangen erneut an – wieder mindestens genauso ausführlich!
Im Prinzip ist das sogar richtig. Die Chance ist groß, dass er tatsächlich nicht verstanden hat, was wir erzählt haben. Aber nicht, weil es so kompliziert war. Sondern, weil er nach 5 Sekunden abgeschaltet hat.
Damit dir das nicht passiert
Damit dir genau DAS nicht passiert, möchte ich dir hier 3 Regeln an die Hand geben:
Regel #1: Kommuniziere den Nutzen
Wenn ein Kunde dich fragt, was deine Dienstleistung ist, will er eigentlich etwas ganz anderes wissen. Er will wissen, was für ihn dabei rausspringt, wenn er mit dir zusammenarbeitet. Er möchte den Nutzen für sich erfahren. Deine Aufgabe ist es, diesen Nutzen zu kommunizieren. Alles andere ist irrelevant!
Regel #2: Einfachheit ist Trumpf
Je einfacher die Worte sind, mit denen du erklären kannst, worin der Nutzen für deine Gesprächspartner liegt, desto besser. Viele Beraterkollegen versuchen durch mit Fremdwörtern und Fachbegriffen gespickte Sätze Kompetenz zu demonstrieren. Das geht nach hinten los. Meine Erfahrung ist sogar, dass es umso wichtiger ist, einfachste Worte zu wählen, je höher in der Unternehmenshierarchie dein Gesprächspartner angesiedelt ist.
Regel #3: Die 2-Komma-Regel
Gerade habe ich geschrieben, du sollst dich einfach ausdrücken. Dazu kommt unbedingt, dass du dich kurz fassen sollst. Was dein Kunde in diesem Moment von dir erwartet, ist nichts anderes als deinen (Elevator-) Pitch. In einem Satz!
Und hier gilt die Regel: hat der Satz, den du jetzt vom Stapel lässt mehr als zwei Kommas, ist er zu lang! Das klingt schwierig, ist es aber gar nicht. Du musst in den Satz nur zwei Dinge packen: Wem du hilfst und was er davon hat. Fertig.
Ein heißer Tipp
Und dann habe ich noch einen heißen Tipp für dich. Bist du diesen einen Satz losgeworden, dann reiß dich am Riemen und schweige! Manchmal kann das eine halbe Minute dauern.
Du wartest ab, bis dein Gesprächspartner was dazu sagt.
Und dann – erst dann – reagierst du bei Bedarf darauf.
Du wirst feststellen, wie ein gut formulierter Pitch und anschließendes Schweigen fast immer folgende Reaktion hervorruft: „Okay, das klingt spannend. Und wie machen Sie das?“
Und das ist genau der Punkt, wo wir unseren Gesprächspartner haben wollen. Dass er uns von sich aus die Legitimation gibt, über das WIE unserer Dienstleistung zu sprechen. Davor ist ausschließlich interessant, WAS wir anbieten!
Dein Gesprächspartner
Das alles setzt natürlich voraus, dass du direkt mit demjenigen sprichst, der ein Problem hat. Und dass diese Person auch darüber entscheiden kann, ob er deine Dienstleistung kauft.
Du brauchst also den Budgetverantwortlichen, der den Nutzen deiner Dienstleistung für sein Unternehmen auch bewerten kann.
Der Mittelstand
Womit wir bei meinem Lieblingskundenkreis – dem Mittelstand – wären.
Aus meiner 15 jährigen Erfahrung als Unternehmensberater gelingt es dir bei mittelständischen Unternehmen unglaublich viel leichter, genau diese Person ans Telefon zu bekommen als im Konzernumfeld.
Und das ist einer der wichtigen Gründe, die den Mittelstand für uns selbstständige Unternehmensberater zu einer Goldgrube machen!
Die Goldgrube
Welche weiteren Gründe es gibt, wie du diese Goldgrube für dich nutzt und auf dieser Basis dein erfolgreiches Beratungsbusiness aufbaust, zeige ich dir in meinem neuen Onlinetraining „Traumkunde Mittelstand“.
In diesem Training werde ich dir zeigen, wie du mittelständische Zielkunden so adressierst, dass du in nur 12 Wochen deine eigene Neukundenpipeline aufbaust und nie wieder auf professionelle Vermittler angewiesen bist.
Dieses Onlinetraining wird es nur diese Woche geben. An 3 Terminen – mehr nicht. Der erste Termin fand gestern statt mit 60 Teilnehmern. Das Feedback war grandios.
Du hast jetzt noch die Möglichkeit dich zu einem der beiden weiteren Termine kostenlos anzumelden. Der erste ist morgen Abend um 19 Uhr, der zweite am Freitagmorgen um 9 Uhr.
Bist du dabei? Hier findest du alle Infos (Klick!)
Ich freue mich auf dich im Training.
Bis dahin dir alles Gute.
Dein Sebastian Zitzmann
P.S. ich werde mir über die Feiertage ein wenig Urlaub gönnen, deshalb wird es nach dieser Woche keine weiteren Termine mehr geben. Also meld dich noch schnell an und verpasse dieses wichtige Onlinetraining nicht.
Hier geht es zur kostenlosen Anmeldung:
www.sebastian-zitzmann.de/traumkunde-mittelstand (Klick!)