Was bist du denn jetzt? Consultant oder Contractor?
Auf deutsch: Berater oder Ressource?
Wo liegt der Unterschied?
Lass mich kurz von vorn anfangen:
in meinen Projekten für Unternehmenskunden treffe ich vor Ort regelmäßig Beraterkollegen. Zumindest nennen sie sich Berater. In Wahrheit sind sie aber externe Ressourcen.
Warum? Ganz einfach: zum Teil sitzen sie schon Monate, wenn nicht Jahre dort. Sie haben einen eigenen Schreibtisch. Sind mit jedem per Du. Gehören schon fast zum Inventar.
Das heißt jetzt nicht, dass das schlecht ist. Oder schlechter als ein „richtiger“ Berater. Nur anders…
Denn
Berater sind in aller Regel Experten für einen speziellen Prozess oder ein klar abgegrenztes Thema. Zum Beispiel für die Optimierung des Einkaufs inklusive der Lieferkette.
Contractor oder Ressourcen füllen üblicherweise personelle Vakanzen. Wie zum Beispiel Interimmanager oder externe Projektleiter.
Und warum ist das wichtig?
Beides sind sehr hochwertige Aufgaben. Und es ist auch üblich, dass wir zwischen diesen beiden Welten wechseln. Von einem Projekt zum nächsten oder sogar innerhalb eines Projektes.
Wichtig ist nur, dass wir uns der Unterschiede bewusst sind. Denn sie haben einen direkten Einfluss auf zwei für uns relevante Dinge:
- Die organisatorische (und finanzielle) Seite:
„Echte“ Beratungsprojekte sind meist kürzer und werden bezogen auf den Zeiteinsatz deutlich höher entlohnt. Und man ist fast immer flexibler in seiner Organisation. Keine festen Arbeitszeiten, kein fixer Einsatzort.
Zusammengefasst: man wird eher für seine Wirkung entlohnt. Wie man diese erreicht, ist dem Kunden egal. Dafür hat man oft weniger Planungssicherheit. Zumindest geht es vielen Beraterkollegen so. Lücken zwischen zwei Projekten führen immer wieder zu einem Umsatz, der in Wellen kommt.
- Die Marketingseite:
Je nach Ausrichtung ist die Kundenansprache ganz unterschiedlich. Warum? Weil die Zielgruppe oft eine andere ist. Stark vereinfacht:
im Fall des „echten“ Beraters ist der Grund das Engagement primär die fachlichen Expertise, frischer Wind und neue Ideen. Also zusätzliches fachliches Know-How. Deshalb werden sie oft als Mentor und Sparringspartner von Bereichsleitern beauftragt. Also von Leuten, die fachlich auf Augenhöhe sind.
Beim Contractor geht es eher um das möglichst optimale Füllen eines Vakuums. Die Beauftragung erfolgt oft durch „fachfremde“ Leute. Dem Einkauf, der HR-Abteilung oder auch dem Geschäftsführer.
Und genau hier ist die Krux: viele Beraterkollegen streben Contractor-Aufträge an. Für bessere Planungssicherheit. Das ist nachvollziehbar.
Ihre Marketingkommunikation strotzt dann aber nur so vor Fachlichkeit, Fachbegriffen, komplexen Zusammenhängen und ausgefuchsten Problemlösungen.
Nur: das versteht die Zielgruppe, die jetzt gerade auf der Suche nach einer passenden Ressource ist nicht. Und sie will es auch gar nicht verstehen.
Alles was diese Zielgruppe möchte: ein gutes Gewissen bei deinem Engagement zu haben, weil sie sich in guten Händen wähnt.
Deshalb
Deshalb: schau dir ganz genau an, wer eigentlich derjenige ist, den du für einen Auftrag ansprechen musst. Und dann richte deine komplette Marketingkommunikation nur auf diese Person aus.
Und wenn es sein muss, reduziere deinen Fachjargon und kommuniziere in einer ganz hohen Flughöhe. So dass es auch ein Kind versteht. Denn oft ist es das, was deine Zielgruppe in diesem Fall braucht…
Einer meiner Coachees hat kürzlich einen guten Artikel verlinkt. Da geht es unter anderem genau um den Unterschied zwischen Contractor und Consultant.
Hier kannst du den Artikel auch lesen (Klick)
Viel Spaß dabei!
Dein Sebastian Zitzmann