99% aller Zielvereinbarungen taugen nichts

99% aller Zielvereinbarungen taugen nichts

September 25, 2019 Aus Von Sebastian

Zumindest ist das meine Meinung…

WARUM?

Stellen Sie sich einfach mal vor:

Ein neues Beratungsprojekt.
Sowohl der Auftraggeber als auch der Berater will sich absichern.
Es wird eine Zielvereinbarung geschlossen.
Darin wird genau definiert, welche Leistungen vom Berater erwartet werden. Liefert der Berater eine Leistung nicht, bekommt er weniger Geld.

SOWEIT SO GUT.

Aber schauen wir uns doch mal an, was so typischerweise in solchen Zielvereinbarungen steht:

  • Ausgehend von der Ist-Situation ist eine Strategie zu definieren, um Herausforderung xy zu lösen
  • Best-practices für die Use Cases a, b und c sind zu entwickeln
  • Alle Anwender müssen geschult werden
  • Eine detaillierte Dokumentation ist zu erstellen

DAS PROBLEM?

DAS SIND KEINE ZIELE! 
DAS SIND IM BESTEN FALL MEILENSTEINE!
In 99% der Zielvereinbarungen, die ich in meiner Beraterlaufbahn gesehen (und leider auch früher oft abgeschlossen habe), werden einfach die Projektmeilensteine aufgelistet.

Das sind Projektschritte, ein roter Faden, ABER KEINE ZIELE!

Ziele haben aus meiner Sicht immer mit UMSETZUNG zu tun. 
Was bringt eine Methode, die sich als nicht praktikabel erweist?
Was bringt eine Vorgehensweise, die zu kompliziert für viele Anwender ist?
Was bringt eine Schulung, wenn die Inhalte nicht verstanden oder im Anschluss nicht gelebt werden?

Haben Sie zum Beispiel schon mal in einer Zielvereinbarung gelesen:

„Es sind Best-Practices zu implementieren, die für jeden einzelnen (Typ von) Anwender im Unternehmen sicher umsetzbar sind, so dass dieser seine Aufgabe in möglichst kurzer Zeit mit bestmöglicher Qualität bearbeiten kann.“

oder

„Alle Anwender müssen so geschult werden, dass das Know-how vollumfänglich verstanden wird und die Umsetzung der Inhalte muss sichergestellt werden.“

ICH SO GUT WIE NOCH NIE!
ABER DAS SIND WIRKLICHE ZIELE! 

Denn wenn diese Punkte erreicht sind, dann ist das Projekt wirklich erfolgreich. Denn erst dann hat der Kunde einen wirklichen Mehrwert.
Und nicht nur eine schöne bunte Dokumentation mit Soll-Methoden und -Prozessen, die keiner nutzt.

Und was ebenfalls komplett fehlt, sind die „weichen“ aber meist wichtigsten Komponenten, die einen Beratereinsatz oft so wertvoll machen:

  • Ist der Berater für den Entscheider oder Projektleiter ein hochwertiger Sparringspartner,
    um neue Ideen zu entwickeln, durchzukauen, weiterzuverfolgen und sich gegenseitig die Bälle zuzuwerfen (Stichwort „Katalysator“)?
  • Ist der Berater bereit, aktiv sein Wissen abzugeben und Mitarbeiter des Kunden entsprechend aufzubauen?
  • Kann der Berater die Mitarbeiter mitnehmen und so dafür sorgen, dass die Veränderung erfolgreich wird?
  • Liefert der Berater den Blick über den Tellerrand, der den Kunden vielleicht in ganz neue Richtungen denken lässt.
  • Und und und

Einer klassischen Zielvereinbarung fehlen also aus meiner Sicht genau 2 Komponenten:

  1. Die Umsetzung, denn dann ist für mich ein Projektziel erst erreicht
  2. Die „weichen“ Faktoren, die erst für die Katalysatorwirkung durch den Berater sorgen und das Projekt durch die Decke gehen lassen

Für die erste Komponente benötigt man aus meiner Sicht keine Zielvereinbarung. Denn das merkt der Kunde sofort selbst, wenn er sich ein paar Wochen nachdem der Berater wieder verschwunden ist, mal anschaut, wie seine Mitarbeiter arbeiten.

Für die zweite Komponente habe ich u.a. vor einiger Zeit eine Bewertungsmatrix für externe Berater entwickelt. Die können Sie sich hier kostenlos herunterladen (HIER KLICKEN!)


Noch eine Kleinigkeit:
Ich möchte die klassischen Zielvereinbarungen nicht von vorne weg verteufeln. Aber oft werden sie eben auch nur gemacht, weil die einzelnen Punkte leicht abzuhaken sind und beide Seiten danach ein gutes Gefühl haben. Egal ob dem Kunden dann wirklich geholfen ist oder nicht.

Wie sehen Ihre Zielvereinbarungen aus? Schreiben Sie mir doch! Egal, ob Sie Berater sind oder auf der Kundenseite. Ich bin gespannt auf Ihr Feedback.

Viel Erfolg Ihnen bei allem was Sie tun!

Ihr Sebastian Zitzmann