Sind wir mal realistisch – wie gewinnen wir Unternehmensberater denn üblicherweise unsere Aufträge? Ich spreche da aus meiner eigenen Erfahrung, wenn ich behaupte, dass das in der Regel auf genau 3 Arten passiert:
- ein neuer Kunde kommt ganz zufällig über nicht nachvollziehbare Wege oder Empfehlungen unserer Bestandskunden zu uns
- ein Vermittler oder Sourcing-Dienstleister kommt auf uns zu
- wir kleben an unseren Bestandskunden und generieren dort Folgeaufträge
Und wenn das nicht funktioniert?
Aktuell höre ich von vielen vielen Beraterkollegen, dass gerade Saure-Gurken-Zeit wäre. Ich spreche fast täglich mit selbstständigen Unternehmensberatern, die seit über einem Jahr (!) auf einen Auftrag warten. Viele erhoffen sich eine Rückkehr in die Normalität. Zumindest in die Normalität, die sie kennen. In der Hoffnung, dass dann auch die obigen Mechanismen wieder greifen. Aber was, wenn nicht?
Das Problem
Die einzige der drei Kundengewinnungsstrategien meiner Liste oben, die zumindest ansatzweise aktiv ist, ist Nummer 3. Alle anderen sind rein passiv. Wir liefern uns zu 100% anderen aus. Sind auf Goodwill und Zufall angewiesen. Selbst Nummer 3 bedarf einer großen Portion Politik und einen guten Draht zu den Entscheidern in den aktuellen Projekten, um den nächsten Auftrag zu generieren.
Und wenn unsere Kunden gerade mit anderem beschäftigt sind, dann ist doch klar, dass aktuell kein Kopf, kein Geld oder auch schlicht kein Bedarf an unserer Beratung ist. Wie es zum Beispiel aktuell oft der Fall ist.
Aber wollen wir wirklich wie Bittsteller auftreten müssen? Das würde doch fast bedeuten, dass unsere Kunden uns nur aus Menschenliebe durchfüttern würden.
Allein dieses Gefühl wäre für mich so schrecklich, dass ich mich sofort aus dem Beratungsbusiness zurückziehen würde.
Beratung funktioniert doch so
Nach meinem Verständnis funktioniert Beratung doch so:
Ein Zielkunde hat ein hinsichtlich seiner Performance oder gar Existenz ein wirklich schwerwiegendes Problem. Dieses Problem bekommt er nicht alleine gelöst. Aus Know-How-Gründen, teilweise auch aus Kapazitätsgründen. Und ich habe mich darauf spezialisiert, genau sein Problem zu lösen. Mit meinem Wissen, meiner Erfahrung und meinen persönlichen Fähigkeiten.
Damit ist das eine wechselseitige Beziehung auf Augenhöhe. Mein Kunde braucht mein Know-how und ich brauche eine angemessene Entlohnung.
Unsere Aufgabe ist es also, uns nie – aus welchem Grund auch immer – in die Bittsteller-Rolle drängen zu lassen.
Aber warum passiert das trotzdem so oft?
Trotzdem passiert das so oft. Warum?
Ganz einfach: weil die wenigsten selbstständigen Unternehmensberater es gelernt haben, selber aktiv neue Aufträge für NEUkunden zu gewinnen.
Sie können es einfach nicht! Und wenn die üblichen „Gönner“ eben mal nicht wollen oder können, haben sie keinen Plan B.
Meine wichtigste Lektion
Ich habe seit der Gründung meiner eigenen Unternehmensberatung 2012 – der PLM4ENGINEERS – viel gelernt. Die wichtigste Lektion war aber:
Vor allem anderen musst du deine eigene Neukundenpipeline aufbauen. Das ist dein Plan A. Alle anderen Strategien – Empfehlungen, Vermittler oder der Zufall – sind ein nettes Beiwerk, das man natürlich mitnimmt.
Aber in erster Linie musst du immer – und zwar wirklich immer – die Führung über dein Kundengewinnungsprozess behalten!
Und davon direkt abhängig ist die zweitwichtigste Lektion.
Der Fokus muss auf dem Wort NEUkunden liegen.
Nur wenn ich meine Kundenkreis laufend vergrößere, kann ich mir sicher sein, dass ich zukunftsfähig aufgestellt bin. Und eine Strategie habe, die es mir immer genau dann erlaubt, neue Kunden zu gewinnen, wenn ich sie brauche. Auch und besonders wenn meine alten Kontakte alle „abgevespert“ sind. Und ich sie schon nerve mit meinen ewigen Anfragen…
Denn
Denn nur dann bist du unabhängig von anderen und „der Situation“. Nur dann begegnest du dir mit deinen Zielkunden wirklich auf Augenhöhe. Und torpedierst nicht deinen Expertenstatus indem du dich unter deinem Wert verkaufst.
Deshalb
Und deshalb muss es eben deine wichtigste Strategie sein, deine eigene Neukundenpipeline aufzubauen. Ich habe Ende letzten Jahres dazu ein Onlinetraining gemacht. Mit großem Erfolg.
In diesem Training habe ich im Detail gezeigt, wie das geht.
Wie genau du deine eigene Neukundenpipeline etablierst.
Die kontinuierlich aktiv ist und dir immer genau dann neue hochwertige Kunden ausspuckt, wenn du sie brauchst.
Das Training
Auf vielfachen Wunsch habe ich mich entschlossen, dieses Training nächste Woche noch einmal live anzubieten! Hier findest du alle Infos und die Termine dazu:
https://www.sebastian-zitzmann.de/traumkunde-mittelstand/ (Klick!)
Aber Achtung: es wird nur genau 3 Termine geben!
Also schau am besten gleich nach, ob einer für dich dabei ist und meld dich an. Natürlich ist das Training für dich kostenlos!
Wir sehen uns nächste Woche im Training!
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
P.S. gerade in der aktuellen Zeit zeigt sich, dass es Beraterkollegen gibt, deren Business brummt und andere die absolute Flaute haben. Das faszinierende daran ist, dass beide oft die gleichen Beratungsinhalte haben. Die eine Riege scheint also einiges richtiger zu machen als die andere.
Was das ist, verrate ich dir im Training. Also meld dich schnell kostenlos an: www.sebastian-zitzmann.de/traumkunde-mittelstand/ (Klick!)