Stell dir vor, du hast Knieschmerzen. Was tust du?
Wenn du so tickst wie ich, versuchst du es vielleicht erstmal mit der Hausapotheke.
Kälte, Wärme oder Sportsalbe zum Beispiel.
Und dann?
Und was machst du, wenn das auch nicht hilft?
Vermutlich wirst du dann irgendwann zum Arzt gehen.
Jetzt sitzt du also beim Arzt im Behandlungszimmer und er fragt dich, was los ist.
Wenn du so funktionierst, wie die allermeisten Menschen, wirst du antworten:
„Ich habe Knieschmerzen!“.
Das bedeutet, du nennst das Symptom!
Das Symptom
Du nennst das Symptom, weil das Symptom das ist, was du wahrnimmst.
Oder würstest du auf die Frage des Arztes antworten mit:
„Ich brauche eine Meniskus-OP!“? Vermutlich eher selten.
Grundsätzlich können wir also festhalten:
wir Patienten gehen zum Arzt, weil wir ein Symptom bemerken. Und uns vom Experten (dem Arzt) erhoffen, die Ursache zu entdecken und die Lösung zu liefern.
Berater sind Experten
So wie der Arzt auf seinem Gebiet, sind wir Berater Experten in unserem Bereich. Und hier ist es für dich existentiell wichtig, EINE Sache wirklich zu verstehen: auch deine Kunden kennen nur Symptome!
Und genau bei diesen Symptomen müssen wir sie abholen, um ihnen unsere Dienstleistung zu verkaufen!
Es macht gar keinen Sinn, deinen Kunden direkt Lösungen zu verkaufen.
Es macht auch gar keinen Sinn, ihnen direkt Ursachen für ihre (angebliche) Misere aufzutischen.
Nur eine Möglichkeit
Es gibt nur eine Möglichkeit, mit der du es sicher schaffst, dass dein Kunde aufmerkt:
Indem du ihn mit seinem Symptom adressierst. So dass er sagt: „Oha, der weiß genau wie es mir geht.“
Und erst, wenn du seine Aufmerksamkeit hast, dann ist es Zeit, ihm eine Lösung in Aussicht zu stellen.
Die Kette
Nochmal – die Kette heißt:
Symptom – Ursache – Lösung
Also pack deinen Kunden bei seinem Symptom.
Dann überleg dir eine mögliche Ursache.
Und erst anschließend präsentierst du ihm deine Lösung.
Wir Berater
Genau hier tun wir Berater uns regelmäßig extrem schwer!
Wir sind so tief in unserem Thema drin, dass wir oft schon rein auf Basis unserer Expertise ein sehr genaues Bild der Ursachen für den Engpass unserer Kunden haben.
Und mit diesen Ursachen ballern wir unseren Kunden zu. Das Problem dabei:
er muss für sich gedanklich die Verknüpfung zwischen seinen Symptomen und den Ursachen schaffen. Das kann er aber oft nicht – er ist schließlich kein Experte auf diesem Gebiet (sonst würde er sich ja keine Hilfe suchen müssen).
Zurück zum Arzt
Oder zurück zu unserem Beispiel:
Du sitzt mit deinen Knieschmerzen und einem Eisbeutel im Sessel und liest Zeitung. Und siehst eine Anzeige für einen Spezialisten für Meniskus-OP’s. Würdest du in irgendeiner Form auf diese Anzeige reagieren? Höchstwahrscheinlich nicht. Denn sie ist zu diesem Zeitpunkt für dich schlicht nicht relevant!
Also
Meine Empfehlung an dich ist jetzt hoffentlich klar:
Durchleuchte einfach mal deine Marketingkommunikation. Sprichst du deine Kunden wirklich mit seinen Symptomen an? Oder doch eher mit Ursachen oder gar gleich mit Lösungen?
Positionierung
Wir sprechen hier über das große Thema Positionierung.
Beziehungsweise der Anwendung deiner Positionierung.
Und weil dieses Thema in meinen vielen Telefonaten mit Beraterkollegen immer wieder hochpoppt, plane ich gerade ein Positionierungs-Bootcamp:
- Nur UNTERNEHMENSberater
- Kompakt, aber extrem fokussiert
- Live unter meiner Anleitung
- 2 bis maximal 3 Tage
- voraussichtlich Mitte Juli
Die Planung steckt noch in den Kinderschuhen. Nähere Informationen gibt es also noch nicht 😉
Trotzdem interessiert mich deine Meinung dazu. Wäre sowas grundsätzlich interessant für dich?
Ja, durchaus interessant (Klick)
Viel Erfolg dir!
Dein Sebastian Zitzmann