Wir Berater sind fast immer fachlich extrem gut. Wir sind „drin“ im Thema.
Kennen uns auch in den letzten Details in unserem Bereich aus.
Wir lieben das
Und wir lieben es, zu Fachsimpeln.
Uns mit Kunden auf Augenhöhe zu begegnen.
Uns die Bälle zu zu werfen.
Dabei werden wir manchmal sogar ein bisschen nerdig.
Fast schon zu Fachidioten.
Deshalb
Und aus genau diesem Grund suchen wir genau diejenigen Menschen, um sie als unsere Kunden zu gewinnen. Weil es uns Spaß macht. Weil wir uns gegenseitig verstehen. Und weil wir uns auf sicherem Terrain bewegen. Schließlich macht uns fachlich keiner so schnell etwas vor!
Das Problem
Das große Problem dabei ist aber:
fast nie werden diese Gesprächspartner unsere Kunden. Auch wenn wir noch so tolle Gespräche und ein noch viel tolleres Gefühl haben.
Warum? Ganz einfach: wir mögen uns auf fachlich und menschlicher Ebene bestens mit ihnen verstehen. Vermutlich wären sie auch der direkte Nutznießer unserer hochwertigen Dienstleistung.
Aber sie entscheiden nicht darüber, ob wir engagiert werden oder nicht!
Nutznießer vs. Entscheider
Um mit unserem Beratungsbusiness erfolgreich zu sein, ist es unabdingbar zu verstehen, dass es einen Unterschied zwischen dem Nutznießer und dem Entscheider unserer Dienstleistung gibt.
- Der Nutznießer ist derjenige, der direkt von unserer Dienstleisung profitiert. Weil die Dinge leichter gehen, nicht mehr so anstrengend/nervig/zeitraubend sind.
- Der Entscheider ist derjenige, der auf dem Geldtopf sitzt. Der das Budget verwaltet. Und beurteilt, ob der Invest in unsere Leistung sinnvoll ist oder nicht. Und: der oft (meist) keinen blassen Schimmer von unserem Thema hat.
Unser Fehler
Mit der PLM4ENGINEERS, meiner eigenen Unternehmensberatung für Entwicklung und Konstruktion, haben wir jahrelang einen großen Fehler gemacht. Nämlich Konstruktionsleiter von mittelständischen Maschinenbauern anzusprechen. (Dass der Konstrukteur als direkter Nutznießer der falsche Ansprechpartner war, war damals sogar uns klar).
Vielleicht haben wir sogar mal einen Glückstreffer gelandet. Aber heute weiß ich, dass die Erfolgsquote unterirdisch war. Weil bei unserem typischen Kunden selbst der Konstruktionsleiter in den seltensten Fällen wirkliche Budgetverantwortung hat. Klar hat er eine Kasse aus der er mal eine Mitarbeiterschulung bezahlen darf. Aber wirkliche strategische Investitionen darf er in den allerseltensten Fällen tätigen.
Das läuft rein über den Schreibtisch des Geschäftsführers oder Firmeninhabers. Selbstverständlich stimmt der das mit seinem Konstruktionsleiter ab. Aber ER ist derjenige, der vom Nutzen unserer Dienstleistung überzeugt werden muss.
Was das für dich bedeutet
Auch wenn es noch so schön ist – wir müssen uns von den Fachsimpeleien mit den Nutznießern verabschieden. Zumindest hinsichtlich der Kundengewinnung. Das ist ineffizient und oft auch schlicht vergebens.
Was wir stattdessen tun müssen:
wir müssen unsere gesamte Marketingkommunikation und Vertriebstätigkeit ausschließlich auf den Entscheider ausrichten. Und den beschäftigen fast immer andere Themen, als den Nutznießer:
- der Konstrukteur jammert über ein veraltetes System. Der Geschäftsführer hat die Soft- und Hardwarekosten im Blick
- der Konstrukteur fährt darauf ab, wenn seine Modelle änderungsfreundlich sind. Der Geschäftsführer will schnell liefern können
- der Konstrukteur hasst Wiederholtätigkeiten. Der Geschäftsführer reibt sich die Hände, wenn er mit dem selben Personal mehr Umsatz machen kann
- und und und
Zur Kundengewinnung müssen wir also den Entscheider so ansprechen, dass er ernsthaft über einen Invest in unsere Dienstleistung nachdenkt.
Weil er den Nutzen für SICH versteht!
Vorsicht: AUA!
Und Achtung – das wird jetzt vielleicht weh tun: dazu müssen wir uns auch meist von unserem geliebten Fachjargon lösen! Entscheider sind häufig fachfremd. Und haben nicht die geringste Chance, uns zu folgen und unsere Message zu kapieren.
Und du kannst dir sicher sein: die wenigsten werden sich outen und „blöd“ nachfragen. Sondern sie werden dir schlicht den Rücken zuwenden, um sich keine Blöße zu geben.
Holst du sie aber in ihrer Welt ab. Stellst ihnen das Erreichen ihrer Vision in Aussicht. Und erklärst ihnen in allereinfachsten Worten ungefähr, wie du sie da hinbringst, dann hast du deinen Auftrag schon fast in der Tasche!
Die Illusion
Die häufigste Illusion, der wir selbstständigen Berater (auch ich früher) auf dem Leim gehen, ist diese: dass die Nutznießer unserer Dienstleistung diese für uns intern verkaufen.
Warum sonst hauen wir so oft unsere gesamte fachliche Expertise und Eloquenz raus, um den Nutznießer oder dessen Vorgesetzten (z.B. den Abteilungsleiter) von uns zu begeistern. In der Hoffnung, dass er dann nach oben weitergräbt und seinen Geschäftsführer überzeugt.
Das kann gelegentlich funktionieren. Aber definitiv nicht regelmäßig und schon gar nicht reproduzierbar und damit effizient.
Und noch eine Illusion
Die zweite Illusion ist übrigens die, dass Entscheider so empathisch sind, dass sie immer und überall als allererstes das Wohlbefinden ihrer Mitarbeiter im Sinn haben.
Also in meinem Fall, dass es das vorrangigste Ziel eines Geschäftsführers ist, dass die Konstrukteure in seinem Unternehmen moderne Software und dadurch mehr Spaß bei der Arbeit haben.
Davor stehen bei ihm immer noch die altbekannten Themen, wie Kosten, Umsatz, Profit – und vor allem sein eigenes Wohlbefinden. Also pack ihn da, und nirgends anders!
Aktuell stelle ich fest, dass das Arbeiten mit und in LinkedIn für mich immer wichtiger wird. Weil ich hier die Chance habe, meine Zielgruppe wirklich relevant anzusprechen.
Sollten wir dort noch nicht vernetzt sein, sollten wir das dringend nachholen. Gern gebe ich dir ein Feedback zu deiner Außendarstellung und Marketingkommunikation.
Schick mir einfach eine Kontaktanfrage (Klick!).
Und schreib mir eine kurze Nachricht, wenn du Fragen hast oder ich mal bei dir drüber schauen soll.
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann