Diese Woche mal wieder der Klassiker – Anfrage über LinkedIn:
„Guten Tag Herr Zitzmann, ich bin seit 20 Jahren PLM-Berater. Haben Sie Bedarf?“
Was soll daran falsch sein?
In dieser kurzen Nachricht macht der Beraterkollege zwei grundlegende Dinge falsch:
- Er redet über sich
- Er fällt mit der Tür ins Haus
Warum ist das ein Problem?
Nehmen wir mal an, ich hätte tatsächlich Bedarf. Würde ich dies demjenigen dann auch wirklich gleich auf die Nase binden?
Eher nicht! Und warum nicht?
Weil ich ihn noch überhaupt nicht kenne!
Stell dir das doch mal in deinem Privatleben vor. Da lädst du doch im Normalfall auch nicht bei wildfremden Menschen deine geheimsten Probleme ab. Oder!?
Vertrauen
Ich kann es nur immer wieder betonen:
Menschen kaufen von Menschen!
Und damit sie dies tun, müssen wir eine Vertrauensbeziehung aufbauen.
Wie geht das?
Dein Ziel muss es sein, dass neue Kontakte möglichst schnell zu dir Vertrauen fassen. Und das geht nur über einen einzigen Weg:
Du blendest dich in deiner Kommunikation komplett aus. Und mit komplett meine ich zu 100%!
Das ist ihm egal
Deinem Kontakt bist DU zu Beginn eurer Beziehung völlig egal.
Es ist ihm egal, was du für eine Erfahrung hast.
Es ist ihm egal, was du für einen Beratungsansatz fährst.
Es ist ihm egal, was du für Referenzen hast.
Und es ihm egal, was deine Qualifikationen sind.
Es gibt nur eine Sache, die ihm nicht egal ist:
die Antwort auf die Frage „Ist der mir von Nutzen?“
Das musst du beweisen
Deine Aufgabe ist es nun, deinen Nutzen für deinen neuen Kontakt zu beweisen. Nicht indem du dich im tollsten Licht darstellst. Sondern indem du ihn bei seinem Problem abholst.
Ihm zu verstehen gibst, dass du seine Situation vollumfänglich umreißt und aus eigener Erfahrung kennst. Und ihm dann im Anschluss einen Lösungsansatz in Aussicht stellst.
Und danach
Mit diesem ersten Schritt hast du 2 Dinge erreicht, die unmittelbar zusammenhängen:
- du hast ein minimales Maß an Vertrauen erzeugt
- du hast die Aufmerksamkeit deines Gegenübers
Und genau das ist die Basis, um jetzt tiefer in die Schwierigkeiten deines Gegenübers einzusteigen. Zu hinterfragen. Deine Lösungsansätze zu erklären. Und auch ein bisschen über deine Expertise zu sprechen.
Du hast dir also das erkauft, was ich die Erklärzeit nenne. Die Bereitschaft deines Kontaktes, dir mal ein paar Minuten zu schenken. Und diesen wichtigen Schritt vergessen viele Beraterkollegen!
Zusammengefasst
Zusammengefasst besteht der optimale Verkaufsprozess für uns Berater aus 3 Stufen:
- der Erstkontakt
- die Erklärzeit
- der Abschluss
Wichtig ist jetzt zu verstehen, dass wir immer nur den nächsten Schritt im Fokus haben müssen! Das bedeutet, wenn wir einen neuen, unbekannten Zielkunden kontaktieren, dürfen wir nur ein einziges Anliegen haben:
Wir müssen soweit Vertrauen aufbauen, dass er bereit ist, uns 10 Minuten Zeit für ein Telefonat o.ä. zu „opfern“.
Und erst am Ende dieser Erklärzeit ist der Zeitpunkt, um über unsere Dienstleistung zu sprechen. Und über eine mögliche Zusammenarbeit.
Deshalb
Falls du zu denjenigen gehörst, die tatsächlich ab und zu Kontaktanfragen nach dem Muster oben verschickt haben. Dann probier doch in Zukunft mal stattdessen sowas aus wie:
„Guten Tag Herr Zitzmann, da wir vermutlich beide im Bereich PLM unterwegs sind, interessiert mich Ihre Meinung: ab welcher Unternehmensgröße halten Sie denn die Einführung eines PLM-Systems für sinnvoll?“
Dein Verkaufsprozess
Du möchtest deinen eigenen Verkaufsprozess als Unternehmensberater mit Leben füllen? Die 3 Schritte „Erstkontakt – Erklärzeit – Abschluss“ maximal effizient und vor allem zuverlässig gestalten?
Dann sollten wir telefonieren. Denn meistens sind es nur ganz kleine Dinge, die dich einen großen Schritt nach vorne bringen. Dazu reicht oft ein Telefonat. Das ist mein Angebot an dich. Wir beide telefonieren. Nur du und ich. 100% kostenlos und unverbindlich.
Bist du dabei?
Dann such dir hier gleich einen Termin aus (Klick!)
Ich bin gespannt auf dein Beratungsbusiness!
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann