Okay, das ist jetzt stark vereinfacht. Deshalb etwas konkreter:
Unternehmer und Führungskräfte sind nicht dasselbe!
Zuallererst
In meinen Coachings klären wir eine der wichtigsten Fragen immer ganz am Anfang. Nämlich die Frage nach der Zielgruppe. Also, wer genau ist dein Zielkunde?
Wichtig sind bei dieser Frage zuallererst immer zwei Dinge:
- Zielkunden sind immer Menschen, nie Unternehmen.
Also die Zielgruppe „Mittelständische Maschinenbauunternehmen“ ist kein Zielkunde.
- Ein Zielkunde muss immer Entscheidungsbefugnis und damit Personal- und Budgetverantwortung haben. Ein Nutznießer deiner Dienstleistung ist ebenso kein Zielkunde.
Unternehmer vs. Führungskräfte
Wenn wir diese beiden Dinge zum Einstieg geklärt haben, beschäftigen wir uns sehr detailliert mit den Zielpersonen. Und dabei fällt mir immer wieder auf, dass zwei völlig unterschiedliche Personengruppen in einen Topf geworfen werden. Nämlich Unternehmer und Führungskräfte.
Aus meiner Erfahrung sind das ganz unterschiedliche Zielkunden.
Mit zum Teil komplett unterschiedlichem Fokus.
Und warum ist das so wichtig?
Ganz einfach: weil deine Marketingkommunikation für Unternehmer und Führungskräfte völlig unterschiedlich sein muss! Es sind ganz andere Dinge, die sie bewegen. Oft ganz unterschiedliche Menschentypen, die hinter der Rolle stecken. Und deshalb muss deine Ansprache eine ganz andere sein.
Wo ist der Unterschied?
Die meisten Unternehmer, die ich im Laufe meiner Laufbahn kennengelernt habe, haben sich durch eine herausragende Charaktereigenschaft ausgezeichnet: Sie konnten Funken zum überspringen bringen!
Sie waren unglaublich kreativ. Ständig mit der Weiterentwicklung ihres Unternehmens beschäftigt. Sprudelten vor tollen Ideen. Konnten unglaublich gut diese Begeisterung an ihre Mitarbeiter weitergeben.
Wenn es dann aber darum ging, aus ihrer Idee ein Produkt oder eine Dienstleistung zu formen, war ihnen das zuviel Detailarbeit. Sie haben schlicht schnell das Interesse verloren.
Und genau hier kamen ihre Führungskräfte ins Spiel. Für die Projektumsetzung. Den langen Atem. Die tägliche Motivation der Mitarbeiter – teilweise über Monate oder Jahre hinweg.
Was brauchen sie also?
Damit wird eigentlich ganz deutlich, dass es sich für uns Berater um zwei komplett gegensätzliche Zielkunden handelt. Mit unterschiedlichen Bedürnissen, Engpässen und Wünschen.
Unternehmer brauchen vielleicht Sparringspartner, um ihre Kreativität nochmal zusätzlich zu befeuern. Und sie brauchen herausragende Führungskräfte, die mit ihren Mitarbeitern die Idee Wirklichkeit werden lassen.
Führungskräfte dagegen brauchen oft Fachwissen, das sie selber nicht im Team haben. Führungsqualitäten, Empathie und Erfahrung in der Projektarbeit. Die Fähigkeiten, um aus ihren Mitarbeitern das beste herauszuholen.
Was heißt das für dich?
Natürlich ist das sehr schwarz-weiß und es gibt mit Sicherheit Abstufungen dazwischen. Dennoch lohnt es sich für dich als Unternehmensberater (übrigens auch im gleichen Maße als Coach, Trainer, Mediator, o.ä.) unbedingt, hier einen Unterschied zu machen.
Es ist wichtig, dass du dich in deiner Kundenansprache immer in den Kopf deines Zielkunden reinversetzt. Du musst aber ganz genau erkennen, ob es der Kopf des kreativen Unternehmers oder des zuverlässigen Managers ist. Und dementsprechend dein Angebot und dessen Nutzen für deinen Zielkunden adressieren.
Und was ist mit Geschäftsführern?
Fast immer werde ich dann gefragt, was mit Geschäftsführern ist.
Sind das jetzt eher Unternehmer oder eher Führungskräfte?
Hier gibt es keine eindeutige Antwort. Ich habe Geschäftsführer kennengelernt, die das Unternehmer-Gen in sich getragen haben. Andere, die hauptsächlich das ausführende Organ des Inhabers waren.
Meine Faustregel hier:
Handelt es sich um einen angestellten Geschäftsführer, der nicht familiär mit dem Unternehmen verbandelt ist oder zu den Gründern gehört, spreche ich ihn eher als Führungskraft an.
Es ist aber wahrscheinlich klar, dass diese Faustregel eine recht große Unschärfe hat. Deshalb gilt es hier für dich, genau auszuloten, welchen Typ dein Gegenüber angehört.
Empfehlung
Den Unterschied zwischen Unternehmern und Managern hat aus meiner Sicht Stefan Merath in seinem Buch: „Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer“ (Klick!) brilliant erklärt.
Abgesehen davon, dass ich dieses Buch für extrem wertvoll für jeden Selbstständigen halte, liefert es uns als Beratern, Trainern, Coaches, etc. unglaublich viel Klarheit hinsichtlich unserer Zielkunden.
Schau gern mal rein.
Viel Spaß dabei!
Dein Sebastian Zitzmann
P.S. am Freitag startet die neue Runde meines Gruppencoachings mit 8 neuen, motivierten Beraterkollegen. Für diese Runde sind wir komplett. Die nächste wird voraussichtlich nach den Sommerferien starten.
Hier kannst du dich schonmal vorab informieren, was wir da so machen (Klick!)