Jeder spricht von Social Selling.
Das Problem: es funktioniert nicht.
Ich weiß, dass mir da viele sogenannte Socal-Selling-Experten widersprechen. Deshalb lass es mich kurz erklären:
Was ist Social Selling?
LinkedIn zum Beispiel versteht sich als Social Selling Plattform.
Aber was ist dieses Social Selling eigentlich?
Wikipedia beschreibt Social Selling als „Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses“. Dies wird überwiegend mit den Onlinemedien, wie eben in unserem Fall mit XING und LinkedIn in Verbindung gebracht.
Der häufigste Fehler
Und genau hier machen viele Beraterkollegen den größten Fehler.
Denn sie konzentrieren sich ausschließlich auf den ersten Teil der Definition. Nämlich den Auf- und Ausbau einer Beziehung.
Das ist richtig und wichtig. Sie unterschlagen dabei aber 2 kleine Dinge:
- Das Wort KUNDENbeziehung. Denn das Ziel ist nicht, einen netten Kontakt zu bekommen. Sondern einen zahlenden Kunden. Sonst wäre es kein „Selling“
- Den zweiten Satzteil „als Teil des Verkaufsprozesses“
Social Selling kann nie allein stehen
Es ist einfach so, dass Social Selling nie stand-alone stehen kann. Was aber oft passiert. Weil viele Beraterkollegen Social Selling ganz einfach falsch verstehen. Nämlich mit „Netzwerken“ gleichsetzen.
Nur damit wir uns richtig verstehen: Netzwerken ist gut.
Der Aufbau einer ersten Beziehung zur Etablierung einer wachsenden Vertrauensbasis auch. Das ist sogar essentiell.
Aber irgendwann musst du auch einen Knopf dran kriegen.
Du musst den Kontakt in deinen Verkaufsprozess überführen!
Ansonsten ist es brotlose Kunst.
Die 2 Prozesse
Und genau deshalb ist es mir wichtig, in meinen Coachings das Thema „Social Selling“ in 2 getrennte Prozesse aufzulösen:
- deinen Sichtbarkeitsprozess
Ziel: für deine Zielkunden sichtbar sein, erste Kontakte knüpfen und Vertrauen aufbauen
- deinen Verkaufsprozess
Ziel: deine durch den Sichtbarkeitsprozess vorqualifizierten Kontakte zu Interessenten und anschließend zu Käufer machen.
Nur wenn du beide Prozesse bedienst, wirst du planbar neue Interessenten generieren. Natürlich kann es mal sein, dass du rein durch „Netzwerken“ einen neuen Kunden gewinnst. Aber meist ist das ein Glückstreffer. Mit effizienten Mitteln reproduzierbar ist das in aller Regel nicht.
Wie geht’s?
Jetzt ist natürlich die große Frage, wie du vom Sichtbarkeits- zum Verkaufsprozess übergehst. Das ist eigentlich ganz einfach:
indem du deinem Kontakt zum passenden Zeitpunkt ein Angebot machst, das genau zu seinem Problem passt. Dabei sind aber 2 Dinge wichtig:
- Du hast vorher wirklich genau zugehört, was sein Problem ist und dein Angebot bringt ihn bei diesem Problem zumindest einen kleinen Schritt weiter.
- Das Angebot ist eine kosten.lose Hilfestellung (!!!). Also ein Telefonat, ein Dokument mit einer Anleitung oder ein Erklärvideo
Und dann?
Tja, dann machst du weiter. Hakst nach, ob deine Hilfestellung gefruchtet hat. Bietest an vorbeizukommen. Um einen genaueren Blick auf das Problem zu werfen. Strebst also jetzt aktiv den Verkauf deiner Dienstleistung an.
Hilfe?
Ich weiß, dass das jetzt einigermaßen komplex klingt. Aber ich verspreche dir, dass das ganze gar nicht so schwierig ist.
Wir bauen in meinen Coachings grundsätzlich beide Prozesse für dich auf.
Innerhalb von 12 Wochen. In einer Gruppe aus 8 gleichgesinnten Unternehmensberatern.
Die nächste Runde startet Anfang Oktober. Wenn du das Gefühl hast, du möchtest dabei sein, dann sollten wir uns unterhalten:
Am einfachsten per Telefon.
Such dir doch einfach hier ein Termin aus (Klick!)
und wir haben ein Date.
Bist du dabei?
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann