So wirst du bezahlt

Wir Unternehmensberater werden meistens in Tages- oder Stundensätzen bezahlt. Mal bessere, mal schlechtere. Und oft müssen wir davon noch einen Teil an Vermittler abgeben.

Aber

Die Krux daran ist aber, dass unser Kunde an sich gar nichts davon hat, wenn er uns für unsere Arbeitszeit bezahlt. Unsere Kunden wollen ja Ergebnisse. Und eigentlich liegt es ja nahe, sich dann auch für die Ergebnisse bezahlen zu lassen.

Die Schwierigkeit

Dieser Gedanke hat sich aber leider bei uns in der Branche noch nicht wirklich durchgesetzt. Dafür gibt es aus meiner Sicht verschiedene Gründe:

1. Unsere Kunden sind es einfach nicht gewohnt
   („Das haben wir schon immer so gemacht“)
    
2. Unsere Kunden haben das Gefühl, so mehr Kontrolle über ihre Ausgaben zu haben
   („Der Berater kann maximal 20 Arbeitstage hier sein, also kostet er mich höchstens Betrag X im Monat“)
    
3. Unsere Kunden meinen, uns so besser mit Wettbewerbern vergleichen zu können
   (Auch wenn das Honorar nur einen kleinen Teil des Vergleichs ausmachen sollte)
    
4. Wir Berater scheuen oft das vermeintliche Risiko, ein Ergebnis zum Fixpreis anzubieten

Wir vergeuden ein mächtiges Werkzeug 

Leider vergeuden vor allem wir Berater aufgrund des 4. Punktes ein mächtiges Werkzeug im Rahmen unserer Kundenakquise. Denn was tun wir, wenn wir ein Ergebnis zum Fixpreis anbieten? Ganz einfach: es fühlt sich für deinen Kunden an wie eine Erfolgsgarantie.

Und Erfolgsgarantien sind ein wirklich kraftvolles Marketinginstrument. Denn: welcher Kunde würde nicht darauf eingehen, nur bei Erfolg zu bezahlen? Wie du jetzt diese Erfolgsgarantie so einsetzt, dass das Risiko für dich trotzdem überschaubar bleibt, erkläre ich dir weiter unten.

Vorher aber ganz kurz die 3 grundsätzlichen Möglichkeiten, wie du dich als Unternehmensberater bezahlen lassen kannst:

1. Ganz klassisch: Zeit gegen Geld.
   Sicher die etablierteste Form und daher auch in der Akquise zwar die bequemste, aber nicht immer die erfolgreichste.
    
2. Anhand von Features:
   Hier ist deine Beratung z.B. konzipiert für 3 Tage pro Woche über 3 Monate hinweg. Das kostet (Pauschal-)Betrag X.
   
   Und dann kann dein Kunde dazubuchen:
   -> jeder weitere Tag plus Betrag Y
   -> 24h Telefonsupport plus ?? Euro
   -> Schriftliche Dokumentation plus ?? Euro
   -> usw.
   
   Diese Form findest du häufig bei Supportverträgen. Z.B. wenn du SAP-Berater bist und Anwendersupport von Remote anbietest
    
3. Für deine Wirkung:
   Wie oben beschrieben, handelt es sich hier um die Bezahlung für die Ergebnisse, die du lieferst. Der Vorteil: wenn du es richtig anpackst, ist dem Kunden völlig egal, wie lange du dafür benötigst.
   
   Im Prinzip ist das die unternehmerischste Form der Bezahlung:
   dein Kunde investiert 30.000 EUR für Einsparungen/Umsatzplus/… von 100.000 EUR (oder jeder andere beliebige Faktor).

Die Power

Vielleicht hast du beim Lesen bereits festgestellt, welche Power die dritte Möglichkeit hat. Die Power liegt nämlich in der absoluten Einfachheit. Genauso, wie es z.B. im Einzelhandel funktioniert.

Du willst einen neuen Fernseher. Also zahlst du 500.- EUR und bekommst einen. Klar, simpel und ohne Interpretationsspielraum. Und genau das sorgt dafür, dass dein Kunde seine Entscheidung sehr schnell (oft sofort) treffen kann. Er muss nicht lange nachdenken. Kalkulieren. Abwägen.

Wie machst du es?

Wie gehst du aber jetzt vor, damit du kein unnötiges Risiko eingehst. Dazu vorab:

Ich habe oben von einer Erfolgsgarantie gesprochen. Du kannst dir einer Sache sicher sein: deine Kunden wissen genauso wie du, dass ein komplexes Projekt häufig mit schwerwiegenden Veränderungen einhergeht. Und das auf diesem Weg viele Unwägbarkeiten warten.

Die allerwenigsten Kunden werden am Ende wirklich auf den Fixpreis pochen. Sofern du klar begründen kannst, an welcher Stelle unvorgesehene Zusatzaufwände entstanden sind.

Der Trick

Der Trick ist jetzt aber, die Marketingpower eines Fixpreisangebots zu nutzen ohne gleich ins volle Risiko zu gehen. Dazu würde ich dir folgende Schritte empfehlen:

Schritt #1:
Du startest mit einem überschaubaren Fixpreis-Einstiegsangebot. Wichtig dabei ist nur, dass das Ergebnis dem Kunden bereits weiterhilft. Wir Berater starten fast immer mit einer Analyse. Biete doch einfach einen Workshop an.

Mit dem Ergebnis, dass der Kunde einen ganz klaren Schritt-für-Schritt Leitfaden hat, was er tun muss, um sein Ziel zu erreichen. Und wenn du diesen Workshop gehalten hast, kannst du die Umsetzungsbegleitung dann zu deinem üblichen Tagessatz verkaufen.

Schritt #2: 
Mit zunehmender Erfahrung wirst du vielleicht merken, dass die Themen um die du dich im Rahmen der Umsetzung kümmerst, oft ähnlich sind.
Und kannst die in Cluster oder klar abgegrenzte Pakete aufteilen. Und jedes dieser Pakete verkaufst du separat zum Festpreis.

Dabei ist meine Empfehlung immer, die Pakete thematisch abzugrenzen. 
Und jedes einzelne muss ein klares Ergebnis haben, dass einem Kunden ein Stück weiterhilft. Bei einer chronologischen Abgrenzung wirst du dich mit diesem letzten Punkt schwerer tun und dein Kunde bekommt schnell das Gefühl, ein Fass ohne Boden zu kaufen.

Schritt #3:
Wenn du Schritt #2 ein paar Mal gemacht hast, kannst du damit beginnen, die Pakete immer mehr zusammenzufassen. Sie werden also immer größer. Aufgrund deiner Erfahrung weißt du jetzt aber schon ziemlich genau, was auf dich zukommt.

Schritt #4:
Im letzten Schritt gehst du dann wirklich in die Vollen. Du bietest das gesamte Projekt als ein großes Paket an.

Wie ist das bei dir?

Wie schaut das bei dir aus? Arbeitest du ausschließlich auf Tagessatz-Basis?
Oder hast du auch schon Dienstleistungn zum Festpreis verkauft?
Schreib mir gern eine Antwort auf diese Mail.

Fragen

Und dann noch mein Angebot an dich:
Solltest du zu diesem Thema Fragen haben.
Oder möchtest du einfach mal mit mir darüber diskutieren.
Dann lass uns doch einfach mal telefonieren.

Eine halbe Stunde – nur du und ich.
Kein Problem: such dir hier einen freien Termin aus und los geht’s (Klick!)

Ich bin gespannt!

Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann