Mach’s dir leicht

Deine Kunden sind überwiegend Konzerne? Schon immer gewesen?
Schöne lange Aufträge? Planungssicherheit?

Aber jetzt gerade ist es schwierig?

Falls ja, entspricht das den Aussagen vieler vieler Beraterkollegen, mit denen ich spreche. Unternehmensberater scheinen Projekte für Großkunden zu lieben.

Interessanterweise nennen aber die wenigsten wirklich inhaltliche Gründe.
Einige wenige haben wirklich eine Dienstleistung, die nur in Großkonzernen funktioniert. Aber das ist die Ausnahme.

Die Gründe

Nein, die Gründe sind meist eher organisatorischer Art:

• die Aufträge sind langfristiger, was mehr Planungssicherheit bedeutet
• an die Aufträge komme ich über Vermittleranfragen, also muss ich kaum selber akquirieren
• bei Großkunden kommen immer wieder Folgeaufträge

Natürlich kann man das alles als Vorteil sehen. Aber mache ich mich damit nicht von einigen wenigen Faktoren abhängig? Zu wenigen, wie ich finde?

Normalerweise stehen Berater mit einer Handvoll Vermittler in Kontakt.
Und diese Vermittler lieben natürlich aus den obigen Gründen auch große Konzerne. Wenig Aufwand für viel Umsatz.

Die Gefahr

Aber was passiert, wenn Großkunden beschließen, externe Kräfte rauszuschmeißen. Was passiert, wenn der Vorstand Sparmaßnahmen beschließt? Oder der Einkauf die Zahl der Lieferanten reduziert? Und der Vermittler vielleicht doch nicht so gut vernetzt ist, wie gedacht?

Dann bin ich als „abhängiger“ Berater der erste, der auf der Straße steht.

Und dann?

Tja, dann versuche ich als Berater eben doch selbstständig zu akquirieren.
Und weil ich nun mal das Konzernumfeld gewöhnt bin, arbeite ich mich auch dort ab.

Versuche den Einkauf auf meine Seite zu ziehen.
Probiere es über den Bereichsleiter. 
Warte auf Rückmeldung, weil der eine Budgetfreigabe braucht.
Muss vielleicht noch in den Wettbewerb treten und eine Ausschreibung gewinnen.

Warum?

Aber warum machen es sich viele Beraterkollegen so schwer?
Wenn es darum geht, die eigene Dienstleistung zu verkaufen, dann gibt es schon immer eine alte Regel:

Sprich denjenigen an, der in der Position ist, zu 100% selbständig über die Zusammenarbeit mit dir zu entscheiden! Und zwar inhaltlich und finanziell.

Also denjenigen, der versteht, wie er von deiner Hilfe profitiert und sofort entscheiden kann, dafür Geld auszugeben.

Alles andere ist hochgradig ineffizient. Das sollen andere machen, die sowieso tagtäglich bei den Konzernen auf der Matte stehen. Nämlich die professionellen Vermittler. Aber wie willst du denn als Einzelkämpfer gegen die sichtbar sein?

Also, was tun?

Für uns selbstständige UNTERNEHMENSberater leitet sich daraus meine klare Empfehlung ab:

Wenn du aktuell auf der Suche nach einem neuen Auftrag bist, dann richte deine Akquise auf inhabergeführte Unternehmen!

Und dann sprich bitte auch nur mit dem Inhaber.
Biete ihm deine Hilfe an.
Adressier ihn mit deinem Angebot.

Dein Vorteil

Du wirst dadurch viele Vorteile haben. Die wichtigsten:

1. du hast kurze Entscheidungswege bei deinen Kunden
2. du sprichst direkt mit dem Empfänger deiner Dienstleistung, der den Wert auch erkennen kann
3. du kannst schnell eine persönliche Verbindung zu deinem Gegenüber aufbauen
4. du zeigst dich als Experte und nicht als Nummer im System

Die Ansprache

Wichtig ist jetzt nur noch, dass du die Ansprache richtig gestaltest.
Nämlich deinen Kunden in seiner Situation abholst und ihm den Weg zu seinem Wunschzustand aufzeigst.

Das macht jeder gute Bäcker an der Ecke so.
Und ich mir sicher, du kannst das auch!

Wenn du genau wissen willst, wie das geht.
Oder noch ein bisschen zusätzliche Inspiration suchst.
Oder den berühmten Tritt in den Hintern brauchst.

Dann empfehle ich dir mein aktuelles Onlinetraining.
Denn da geht es genau darum. Nämlich wie du deine Position als Einzelkämpfer perfekt nutzt, um deine Kunden SELBST zu gewinnen.

Ich habe gerade neue Termine online gestellt.
Mit Sicherheit ist da auch einer für dich dabei:

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Du kannst also nur gewinnen.

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Bis bald, 
dein Sebastian Zitzmann

P.S. der Vergleich mit dem Bäcker ist übrigens ein großer Teil meines Trainings. Ich werde dir zeigen, was der Bäcker goldrichtig macht und wie du das für dich nutzt. Also, los geht’s: https://www.sebastian-zitzmann.de/gewinne-gegen-die-grossen (Klick!)