Warum schaut eigentlich fast jede Website von uns Unternehmensberatern gleich aus? Zumindest inhaltlich?
Bullshit-Bingo
Vielleicht kennst du das Spiel „Bullshit Bingo“? Dazu schreibst du dir die üblichen Branchenfloskeln auf eine Liste. Und immer wenn eine genannt wird, darfst du ihn durchstreichen. Gewonnen hat der, der zuerst alle durchgestrichen hat.
Mein heißer Tipp
Mein heißer Tipp – mit den folgenden Begriffen wirst du im Beratungsumfeld garantiert ganz weit vorne landen:
Prozessoptimierung
Effizienzsteigerung
Kosteneinsparung
Geschäftsfeldentwicklung
Nachhaltigkeit
Schnittstellenbereinigung
Ich glaube, du könntest diese Liste unendlich fortsetzen.
Stell dir vor
Jetzt stell dir doch einfach mal vor, du wärst dein Zielkunde. Du hast ein bestimmtes Problem für das du eine Lösung brauchst, aber keine parat hast. Sagen wir mal, du produzierst zuviel Ausschuss in deinem Unternehmen.
Gehen wir nach den üblichen Website-Texten (gilt für die gesamte Marketingkommunikation), dann erwartest du von deinen Kunden jetzt folgendes:
- er muss die Vorstellung entwickeln, dass der viele Ausschuss nur ein Symptom ist und die Ursache ganz woanders liegt
- er muss zufällig den Treffer landen, dass der viele Ausschuss eventuell mit fehlerhaften Prozessen zusammenhängt
- er muss auf die Idee kommen, dass es da vielleicht jemand gibt, der helfen kann
- er muss sich überlegen, dass sich derjenige vielleicht „Prozessoptimierung“ auf die Fahnen schreibt
- er muss nach „Prozessoptimierern“ suchen
- er muss die Suche eingrenzen in Bezug auf seine Branche, seine Prozesse oder seine Produkte
- am Ende bleibt eine Auswahl übrig, die eventuell die für ihn passende Lösung bietet
- falls du Glück hast, bist du bei dieser Auswahl dabei
Glaubst du das echt?
Jetzt mal im Ernst. Glaubst du wirklich, das machen deine Kunden?
Natürlich nicht! Die Kette ist viel zu lang. Deine Kunden gehen diese Kette fast nie wirklich genau so durch. Weil es A) zuviele Abschweifmöglichkeiten gibt und B) siehe einfach die Geduld dazu nicht haben.
Was machen deine Kunden?
Was machen deine Kunden stattdessen? Häufig fragen sie in ihrem Netzwerk rum. Bei Leuten, die aus Erfahrung wissen, was die Ursache sein könnte. Bereits mit jemandem zusammengearbeitet haben, der das Problem für sie gelöst hat. Und den Kontakt herstellen.
Was passiert also? Deine Kunden überspringen locker flockig einfach mal die oben beschriebenen Schritte 2-7!
Und genau das ist der Grund, warum wir selbstständigen Berater zwar immer wieder mal Aufträge aus dem eigenen erweiterten Netzwerk generieren. Durch Empfehlungen. Uns aber schwer tun, neue Kunden selbst und direkt zu akquirieren.
Die Grundlage
Dabei ist aber genau das die Grundlage, um ein stabiles, erfolgreiches und krisensicheres Beratungsbusiness aufzubauen. Die Fähigkeit zu jeder Zeit neue Kunden zu gewinnen.
Wie?
Wie gehst du da jetzt vor? Ganz einfach! Auch du musst deinen Kunden die Schritte 2-7 abnehmen:
- indem du sie bei ihrem Symptom (z.B. zuviel Ausschuss) ansprichst
- und ihnen die Lösung genau dafür in Aussicht stellst
Die 3W-Regel
Und genau hier kommt eine der wichtigsten Regeln für deine Selbstvermarktung als Unternehmensberater ins Spiel:
die 3W-Regel! Folgendes besagt die 3W-Regel:
Wenn du dein Dienstleistungsangebot kommunizierst, stell dir immer mindestens 3x die Frage „Warum?“. Also, warum soll dein Kunde dein Angebot annehmen? Die Antwort auf das letzte „Warum“, ist fast immer das, auf das du deine Marketingkommunikation aufbauen solltest.
Damit dein Kunde dich versteht.
Damit er den Nutzen für sich begreift.
Damit er dir glaubt, dass du weißt, wovon du sprichst.
Und dir letztendlich zutraut, die Lösung für sein Problem liefern zu können.
Beispiel
Bleiben wir beim obigen Beispiel:
Deine Dienstleistung ist Prozessoptimierung in der industriellen Fertigung.
1. WARUM ist das für deinen Kunden interessant?
-> weil er dann schnellere Durchlaufzeiten und weniger Ausschuss hat
2. WARUM ist das gut?
-> weil er kostengünstiger und schneller produzieren kann
3. WARUM ist das wichtig?
-> um mit guten und kostengünstigen Produkten mehr Kunden in kürzerer Zeit zu begeistern
Die Wirkung
Sei ehrlich, was wirkt stärker:
„Ich optimiere Ihre Fertigungsprozesse.“
ODER
„Ich sorge dafür, dass Sie schneller und mit weniger Ausschuss produzieren.
Um mit guten und kostengünstigen Produkten mehr Kunden in kürzerer Zeit zu begeistern.“
Hokuspokus?
Vielleicht kommt dir das ein bisschen wie Hokuspokus vor. Ist es aber nicht. Denn die zweite Variante hat einen immensen Vorteil. Sie beinhaltet Trigger-Worte, die es deinen Zielkunden ermöglichen, bei dir hängen zu bleiben:
Wenn er zuviel Ausschuss produziert.
Wenn seine Produktion zu teuer ist.
Wenn seine Wettbewerber drauf und dran sind, ihn zu überholen.
…
Probier’s aus! Du wirst den Unterschied sofort merken!
200.- EUR geschenkt
Es tut mir weh, immer wieder zu sehen, wie es wirklich hochkarätige Beraterkollegen nicht schaffen, sich selbst zu vermarkten. Seriös und passend zu ihrer hochwertigen Expertise.
Und genau hier liegt meine Motivation. Denn da draußen ist für uns alle Platz! Ich möchte dir helfen, dich bei deinen Zielkunden als Experte für dein Fach zu etablieren. Hochwertig, seriös, ohne laute Marktschreierei, aber zuverlässig.
Zum Jahresende habe ich deshalb folgendes tolles Angebot für dich:
meinen Erfolgskurs exklusiv für selbstständige Unternehmensberater für 99.- EUR statt 299.- EUR.
Alle weiteren Infos findest du hier:
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Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
P.S. 2022 wird nicht einfacher für viele von uns werden. Der Kurs gibt dir alles mit, um dein Marketing dieses Jahr noch neu und performant aufzusetzen, um nächstes Jahr direkt damit durchzustarten, selbst neue und hochwertige Kunden zu generieren.
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