Keiner will Prozessoptimierung

Ich habe einen Lieblingsplatz! 5 Minuten von Zuhause. Ein kleiner Trampelpfad, umgeben von kleinen Bächlein – und einem größeren Bach. 

Und über diesen Bach führt eine kleine Holzbrücke.
Für Menschen, aber auch für Wildtiere.

Der Sturm

Die Brücke war vor gut einer Woche noch da. Dann kam der Sturm und hat eine dicke Eiche genau auf die Brücke geworfen. Ergebnis: Brücke kaputt.

Der Tag danach

Am Tag danach war ich dort:
Dutzende von Tierspuren führten an der ehemaligen Brücke vorbei in den Bach und am anderen Ufer wieder raus. Es nicht mal 24 Stunden gedauert, bis sich die Wildtiere an die neue Situation gewöhnt haben.

Und jetzt zu uns

Warum ich dir das erzähle? Ganz einfach, weil wir Berater uns von diesem Verhalten eine große Scheibe abschneiden können…

Wir Berater schreiben uns gern auf die Fahnen, dass wir gaaaanz flexibel auf die Anforderungen unserer Kunden eingehen. Individuell beraten. Maßgeschneiderte Lösungen anbieten.

Vielleicht stimmt das auch – wenn wir ein Projekt haben.
Aber 9 von 10 Beraterkollegen tun sich fürchterlich schwer, ihre Kundenansprache zu ändern, wenn sich die Situation geändert hat. Um dieses Projekt erst einmal zu gewinnen.

Prozessoptimierung

9 von 10 Beratern ziehen ihren Stiefel durch. Versuchen Effizienzsteigerung, Prozessoptimierung oder Performancesteigerung zu verkaufen. Völlig egal, in welcher Situation der Kunde gerade steckt. Oder was um in rum gerade passiert (Corona).

Ich weiß, ich wiederhole mich. Aber wenn mein potentieller Kunde gerade Probleme hat, seine Produktion auszulasten. Dann ist doch Effizienzsteigerung das letzte, was er jetzt kaufen würde…

Das Beispiel UBER

Ich denke, du kennst das amerikanische Unternehmen, aber falls nicht:
UBER vermittelt Fahraufträge an Privatpersonen, die mit dem eigenen Auto diese Taxifahrten gegen Geld übernehmen. Was glaubst du, was mit dieser Branche seit Beginn der Corona-Pandemie los ist?

Richtig: keiner steigt mehr in das Auto einer fremden Privatperson, wo niemand weiß, wie Hygieneregeln umgesetzt werden.

Was hat UBER gemacht? Sich überlegt, wer denn noch von Fahrdienstleistungen profitiert und von Personen- auf Warenbeförderung, also Lieferdienst, umgestellt.

Das Ergebnis: Mitte März 2020 kostete die UBER-Aktie ca. 13 EUR (gefallen von ungefähr 38 EUR). Mitte Januar 2021 liegt sie bei satten 49 EUR.

Was du daraus lernen solltest

Natürlich haben wir alle eine übergeordnete Positionierung. Wir haben eine Branche, die wir bedienen. Wir sind Spezialisten in einem bestimmten Feld. Und unseren Kunden geht es fast immer um Kosten- oder Zeiteinsparung.

Aber das ist doch nicht alles! Sie ist nur die Basis mit der wir ganz grob skizzieren, was wir tun. Mit dieser übergeordneten Positionierung informieren wir.

Nur – verkaufen tun wir mit ihr rein gar nichts!

Dazu müssen wir sehr viel spezifischer werden. Nämlich ein aktuelles Problem unserer Kunden addressieren und eine klar umrissene Lösung genau dafür anbieten.

Kein Larifari „wir schauen uns mal deine Prozesse an“. Sondern „du hast folgendes Problem. Dann ist das hier die beste Lösung für dich!“

Kampagnenpositionierung

Ich nenne das Kampagnenpositionierung. Und auch wenn dir das vielleicht nicht gefällt, ist die sehr schnellebig. Du musst also jeden Tag wirklich flexibel sein. Dein Lösungs-Produzier-Muskel immer wieder trainieren.

Wie du das schaffst?

Dazu habe ich folgenden Tipp für dich:
Stell dir bei allem, was dir ein potentieller Zielkunde erzählt (am Telefon, auf seinem Profil auf LinkedIn oder in der Presse) immer die Frage: „Was kann ich daraus machen?“, anstatt gleich innerlich anzuwinken und zu denken „fällt nicht in mein Portfolio“.

Und wenn du dann ein Problem mehr als 3x gehört hast, investierst du richtig Hirnschmalz und entwickelst eine Lösung. Und bietest sie deinen Zielkunden an. Probiers mal…

Heute mal eine Buchempfehlung

Ich werde immer mal wieder von meinen Coachees nach weiterführenden Buchempfehlungen gefragt. Hier ist eine:

Es gibt ein grandioses Buch von Napoleon Hill. Er gilt als der Vorreiter der Persönlichkeitsentwicklung. Napoleon Hill ist 1883 geboren und brachte damals schon so viel universelle Weisheit mit, die heute aktueller ist denn je.

Im seinem Buch „​Der geheime Weg zu Freiheit und Erfolg: Wie man den Teufel in sich selbst besiegt“ (Klick!), führt er ein „Interview“ mit dem Teufel und fragt ihn ganz konkret, wie dieser es anstellt, uns immer wieder zu behindern. Unglaublich lesenswert und mit diesem außergewöhnlichen Stilmittel auch wirklich einfach zu lesen. Und vor allem die perfekte Anleitung, um das „Was ich draus machen“ – Mindset in dir zu implementieren.

Viel Spaß dabei!
Dein Sebastian Zitzmann