Kein Bock auf Vertrieb

9 von 10 selbstständigen Unternehmensberatern mit denen ich spreche, erzählen mir das in mehr oder weniger ähnlicher Form:

„Ich bin sehr gerne Berater – aber auf Vertrieb habe ich keine Lust!“

Mehr noch: viele sagen, sie haben regelrecht Angst vor Vertrieb. Es ist ihnen lieber, sie haben ein langfristiges, aber langweiliges Projekt, anstatt regelmäßig spannende neue. Nur, damit sie keine Akquise betreiben müssen.

Aber keiner hat Angst vor Vertrieb

Aus meiner Erfahrung hat jedoch kein einziger von ihnen Angst vor Vertrieb!

Denn:

• wir alle haben überhaupt kein Problem damit, mit unseren Zielkunden zu sprechen
• wir haben alle auch keinerlei Schwierigkeiten, über uns und unsere Dienstleistung zu reden
• wir lieben es, unseren Kunden Dinge zu erklären

Unsere Angst

Die einzige Angst, die wir alle in Verbindung mit unserer Kundenakquise haben, ist die Angst vor Ablehnung!

Weil Ablehnung unangenehm ist.
Weil sie an unserem Selbstbewusstsein kratzt.
Weil sie uns zweifeln lässt.
Und weil sie uns demotiviert.

Die alten Hasen

Altgediente Vertriebsveteranen zeichnen sich alle unter anderem durch einen gemeinsamen Charakterzug aus. Sie haben ein extrem dickes Fell. Nichts kann sie erschüttern. Ungerührt sprechen Sie einen potentiellen Kunden nach dem anderen an. Auch nach der x-ten Absage.
Denn sie wissen: irgendwann treffen sie auf genau den Kunden, der Bedarf an ihrem Angebot hat.

Aber wir sind Berater und keine Vertriebsspezialisten!

Aber wer sagt denn, dass wir reinrassige Vertriebler sein müssen? Wir bringen doch alles mit, was es braucht, um unsere Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen:

• wir können komplexe Dinge erklären
• wir wollen unseren Kunden helfen
• wir können strategisch denken
• und haben eine fundierte Expertise

Es ist unsere Aufgabe, diese Eigenschaften für unsere erfolgreiche Kundenakquise zu nutzen.

Indem wir dafür sorgen, dass unsere Kunden genau dann zu uns finden, wenn sie einen Engpass haben, den wir lösen können. Sie dann an die Hand nehmen und ihnen zeigen, dass sie bei uns an der richtigen Stelle sind. Und demonstrieren, dass wir mit ihnen zusammen ihren Engpass lösen werden.

Ich glaube, du kannst dir vorstellen, dass die meisten Zielkunden dann mehr als glücklich sind, uns gefunden zu haben. Und die Ablehnung gegen Null geht.

Und vielleicht kannst du dir auch vorstellen, dass Vertrieb dann richtig Spaß macht. Denn du gewinnst deine Kunden schlicht durch das, was du am liebsten machst: durch das Lösen ihrer Probleme!

Die Herausforderung

Natürlich ist das nicht ganz so einfach, wie es klingt. Du hast nämlich eine große Herausforderung: deine Kunden müssen dich wahrnehmen. Sie müssen regelrecht über dich stolpern, wenn sie auf der Suche nach einer Lösung für ihr Problem sind. Neben deiner Expertise ist die wichtigste Basis dafür, dass du eine klare Positionierung hast.

Ich vergleiche das immer gern mit dem Bäcker an der Ecke:
Wenn dir früh morgens auf dem Weg ins Büro dein Magen knurrt und du ein schnelles Frühstück brauchst, dann wirst du zutiefst dankbar sein, wenn du genau in diesem Moment an einem Bäcker vorbei läufst, wo es lecker riecht und du genau weißt, dass du hier alles bekommst, was du gerade brauchst: einen starken Kaffee und ein Brötchen.

Und der Bäcker wird sich genau auf die Erfüllung deines Wunsches konzentrieren. Er wird sich nicht verzetteln, indem er auch noch Blumen, Schuhe und Sonnenbrillen verkauft…

Also

Arbeite akribisch an deiner Positionierung.
Nutze deine wirklich starken Eigenschaften als Berater.
Und helfe deinen Zielkunden wo immer es geht, ihre Probleme zu lösen (nicht erst, wenn du den Auftrag in der Tasche hast).

Dann ist dein Vertrieb überhaupt nicht anstrengend. Sondern macht sogar Spaß! Und das beste: er ist höchst effizient und macht dein Beratungsbusiness hochprofitabel.

Ich wünsche dir viel Erfolg dabei!

Dein Sebastian Zitzmann

P.S. mein neues Onlinetraining heißt „Gewinne gegen die Großen“ (Klick!).
Und es zeigt dir ganz genau, wie du dich mit deinem Beratungsbusiness perfekt am Bäcker um die Ecke orientierst. Nachdem die Resonanz auf den Livetermin letzte Woche so überragend war, habe ich mich entschlossen, 
am 03. August noch einmal einen Livetermin anzubieten.

Falls du also den ersten Termin verpasst hast, findest du hier alle Infos zum 2. Livetermin (Klick!) Das Training ist für dich kosten.los.