Die Vorweihnachtszeit hat begonnen. Die Nachbarn waren mal wieder schneller. Und du stehst jetzt mit eiskalten Fingern im Dunkeln im Garten und fummelst deine verhedderte Lichterkette auseinander.
Kennst du?
Vielleicht kennst du die Situation. Ich kenne Sie auf jeden Fall. Jedes Jahr nach Weihnachten bemühe ich mich beim abhängen, die Lichterkette schön auf ein Stück Pappe aufzuwickeln. Nur – funktioniert irgendwie nie. Spätestens beim Abwickeln wieder dasselbe Chaos. Und der Gedanke in mir: „Da muss doch mal jemand eine Lösung entwickeln!“
Und siehe da!
Und siehe da – heute im Prospekt eines Baumarkts:
Kabellose elektrische Weihnachtsbaumkerzen. Batteriebetrieben. Mit Fernbedienung.
Richtig
Hier hat jemand ganz eindeutig etwas goldrichtig gemacht. Er hat sich nämlich darüber Gedanken gemacht, wie man eines der nervigsten Probleme in Verbindung mit Lichterketten löst. Und genau das ist der kleine, etwas unscheinbare wirkende Kniff bei deiner Selbstvermarktung als Unternehmensberater!
Welches Problem löst du?
Um dich und deine Dienstleistung erfolgreich zu vermarkten, musst du dir immer wieder die Frage stellen:
„Welches nervige/schwerwiegende/schmerzhafte Problem löst du für deine Kunden?“ Und: „Weiß er davon?“
Bitte beachte unbedingt die zwei Wörter „immer wieder“. Denn deine Kunden haben nicht nur 1 Problem. Und Probleme können sich auch immer verändern…
2 Level deiner Positionierung
Ich weiß, ich wiederhole mich. Aber es gibt zwei Level deiner Positionierung:
Level 1:
Deine Unternehmenspositionierung. Also „Was tust du für wen?“
Ich optimiere z.B. die Prozesse in Entwicklung und Konstruktion.
Mein Kunde hört das und denkt sich: „Aha, verstanden.“ Mehr nicht.
Level 2:
Deine Kampagnenpositionierung. Also „Welches konkrete Problem löst du genau für wen?“
Ich sorge z.B. dafür, dass meine Kunden 30-50% Entwicklungskosten einsparen.
Mein Kunde hört das und denkt sich: „Wow, das will ich auch“.
Zusammengefasst
Verkaufen tust du nur, wenn du jeweils immer ein (!) Problem deiner Kunden benennst – und dann dafür eine Lösung in Aussicht stellst.
Und wenn du hier nicht auf Resonanz stößt, gehst du noch eine Ebene tiefer. Sind die Konstrukteure überlastet? Oder ist die Fehlerquote zu hoch? Vielleicht ist auch der Grad der Wiederholtätigkeiten zu hoch?
Tu das nie!
Was du auf keinen Fall tun darfst, ist wieder nach oben in deine Unternehmenspositionierung zu rutschen. Denn das passiert fast immer:
- Du suchst dir ein mögliches Problem deiner Kunden
- Du entwickelst eine Lösung dafür und erzählst ihm die
- Die Resonanz ist nicht wie gewünscht
- Du hast mit deiner Problemlösung also nicht „getroffen“
- Du gehst wieder die Ebene nach oben, um deine Streuung zu erweitern
Das ist das falscheste, was du tun kannst!
Denn so kommst du in einen Teufelskreis, der deine Positionierung immer weichgespülter macht.
Im Gegenteil: du musst dich fragen, wie du das Problem noch exakter beschreiben kannst. Wie du noch mehr den Finger in die Wunde legen kannst. Und so noch mehr den Nerv deine Kunden triffst.
Und ja
Und ja, das hat durchaus was mit Try-and-error zu tun. Oder mit Marktforschung. Es ist aber schlicht und einfach so:
wenn du auch nach dem 3. Versuch nicht auf Resonanz stößt, kennst du deine Kunden noch zu wenig. Punkt! Dann hilft dir nur eines: häng dich ans Telefon und frag nach. Finde heraus, wo ihn so richtig der Schuh drückt. Und wenn dir 10 deiner Zielkunden dasselbe erzählt haben, dann stürze dich genau darauf!
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Dein Sebastian Zitzmann
P.S. ich habe die Kerzen trotzdem nicht gekauft, weil ich nicht so viele Batterien verschleißen will. Aber vielleicht entwickelt ja bald jemand ein Rack mit 50 USB-Anschlüssen, in die ich einfach regelmäßig alle Kerzen zum Laden einstöpsel?