Da draußen gibt es jede Menge Unternehmensberater.
Und die Chance ist recht groß, dass es viele Hunderte,
wenn nicht Tausende gibt, die ein ähnliches Portfolio haben, wie du.
Dein Alleinstellungsmerkmal
Und deshalb versuchen wir alle, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden.
Einen USP (= Unique Selling Proposition).
Und wir Berater sind richtig gut darin, uns USP’s zu überlegen:
Wir machen Dinge ein bisschen anders als unsere Mitbewerber…
Wir sind günstiger…
Wir haben x Ausbildungen und Weiterbildungen zum Thema…
Wir haben eine todsichere Strategie…
Die Liste könnten wir wahrscheinlich unendlich fortführen.
Das Problem
Unsere Zielkunden interessieren sich nicht für diese angeblichen USP’s.
Es ist einem Interessenten völlig egal, ob du auch noch eine Coachingausbildung hast oder zertifizierter Wirtschaftsmediator bist.
Und: alle diese USP’s sind immer erklärungsbedürftig.
Erkärungsbedürftigkeit ist der Tod jedes USP’s
Nehmen wir das Beispiel, dass du eine zusätzliche Ausbildung zum systemischen Coach hast:
Das ist super! Und es wird dir sicher im Umgang mit deinen Kunden helfen.
Es wird deinem Kunden vermutlich auch an der einen oder anderen Stelle einen Mehrwert liefern. Und damit die Qualität deiner Beratungsdienstleistung erhöhen.
Aber um das zu begreifen, muss dein Zielkunde eine umfangreiche geistige Transferleistung vollbringen. In diesem Fall schaut diese ungefähr so aus:
Ich habe ein Problem
-> dafür suche ich eine Lösung
-> diese Lösung muss umgesetzt werden
-> dazu muss ich eventuell Widerstände abbauen
-> da könnte ein Coaching ausgesuchter Führungskräfte dabei helfen
-> ich suche mir einen Berater, der auch das abdecken kann
Diese Kette ist viel zu lang, als dass sie als USP dienen kann.
Ein USP muss sofort erfasst werden können
Deine Kunden müssen deinen USP in genau dem Moment,
in dem sie ihn hören oder lesen, auch schon begriffen haben.
Und dein Zielkunde muss ebenfalls in dieser Sekunde wahrgenommen haben, dass das für IHN wirklich ein Vorteil ist und nicht nur etwas, das DICH von den anderen unterscheidet.
Beispiele?
Lass deine Kreativität spielen. Möglichkeiten gibt es viele.
Aber um dir eine kleine Hilfestellung zu geben, hier ein paar Beispiele,
wie du den Wert deiner Beratungsdienstleistung so erhöhst, dass:
- dein Zielkunde sofort begreift, worin genau für ihn der Mehrwert liegt
- er sich SOFORT vorstellen kann, dass das wirklich ein tolles Angebot ist
- dieser Mehrwert im Optimalfall für ihn noch höher ist, als du im Endeffekt dafür investierst
- dein Zielkunde diesen Mehrwert unbedingt möchte, so dass der Preis deiner Dienstleistung gar nicht mehr so relevant ist
Also, los geht’s:
#Beispiel 1: die Mastermind
Gründe eine Mastermind (offline oder online) und lade deine Kunden kostenlos dazu ein. Biete ihnen also eine Austauschplattform, wo sie sich ihren Blick über den Tellerrand holen können, indem du Menschen in ähnlichen Situationen, aber vielleicht auch aus verschiedenen Branchen zusammenbringst. Neben dem USP hast du dadurch sogar einen weiteren Vorteil: Du baust deinen Expertenstatus aus und deine eigenen Kunden verkaufen sich in der Mastermind gegenseitig deine Dienstleistung.
#Beispiel 2: der Telefonsupprt
Du lieferst im Anschluss an euer Projekt kostenlosen Telefonsupport.
Abhängig von deinen Kunden musst du das natürlich ausprobieren.
Wie oft wird der wirklich abgerufen? Aus meiner Erfahrung im B2B-Bereich so gut wie nie.
#Beispiel 3: die Up-to-date Garantie
Du bietest deinen Kunden eine Up-to-date Garantie. Das bedeutet, sie bekommen von dir kostenlos alle Neuerungen aus deinem Fachgebiet, die für sie relevant sind. Dein Vorteil: du hast gleich eine Legitimation, ihnen regelmäßig Emails zu senden.
Wie gesagt, das sind nur drei Beispiele. Deiner Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. So lange du beachtest: der USP muss für deine Kunden sofort offensichtlich sein!
Dein USP als Weg aus der Zeit-gegen-Geld Falle
Und noch was:
wir Berater befinden uns ja oft in der Zeit-gegen-Geld-Falle. Das heißt, wir bekommen Geld für jede Stunde, die wir für einen Kunden investieren.
Aber deine Zeit ist endlich.
Der Weg aus diesem Dilemma ist ein langfristiger.
Das erreichst du nicht sofort.
Aber dein clever gewählter USP liefert die Grundlage dafür.
Sorge dafür, dass dein USP deinen Kunden einen extremen Mehrwert bietet. Denn dann akzeptiert er auch bereitwillig höhere Tagessätze.
Und das baust du nach und nach aus, bis du gar nicht mehr über Tagessätze sprechen musst. Sondern nur noch lukrative Angebotspakete lieferst.
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Solltest du dir nicht entgehen lassen…
Bis bald im Training.
Dein Sebastian Zitzmann
P.S. das Training ist kostenlos und geht eine Stunde.
Es ist also ein überschaubarer Invest für dich, aber es bringt dein Beratungsbusiness garantiert einen großen Schritt vorwärts.
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