ES GIBT DINGE, DIE DÜRFEN WIR BERATER EINFACH NICHT TUN!
NIE!
Und dennoch haben sie 30 ausgewählte Führungskräften aus der Industrie immer wieder übereinstimmend als häufigste Fehler externer Berater genannt. Bei meiner Umfrage Anfang des Jahres.
Komisch, oder!?
Dabei ist es doch unser Job als Berater, genau diese Fehler NICHT zu machen!
Aber vielen scheint das egal zu sein oder sie können es nicht besser. Und viele Kunden sind es vielleicht sogar schon gar nicht mehr anders gewöhnt und akzeptieren das zähneknirschend.
Da ist es doch kein Wunder, dass wir Berater einen solch schlechten Ruf haben!
Ich habe für Sie die Top 5 der größten Fehler externer Berater hier mal zusammengefasst:
Fehler #1: Die Arroganz
Es wird nicht auf den Kunden gehört, sondern schlicht Schema F angewendet. Interne Lösungsansätze werden ignoriert oder wegdiskutiert. Das Potential des Kunden wird unterschätzt und wenn der Berater dann Fehler macht, ist keinerlei Selbstkritik vorhanden.
Ein bekannter Unternehmensberater hat mir einmal in einem längerem Gespräch erzählt, dass er der Meinung ist, dass die Lösung für JEDES Problem im Unternehmen des Kunden bereits vorhanden ist.
Das bedeutet, der Berater funktioniert „nur“ als Hebamme. Ich finde das ein sehr passendes Bild!
Fehler #2: Keine Transparenz
Man weiß nicht, was der Berater so genau macht, es ist kein roter Faden erkennbar und der Projektstatus nicht messbar.
Ich bin überzeugt, dass ein Berater auch immer einen starken Projektleiter als Sparringspartner im Unternehmen des Kunden benötigt. Und sicher ist das Tracken des Projektfortschritts normalerweise Aufgabe des Projektleiters.
Die Informationen muss ich als Berater aber selbstständig liefern und wenn es beim Projektmanagement zu Problemen kommt, muss ich das als Berater erkennen und den Projektleiter entsprechend unterstützen!
Fehler #3: Graue Theorie
Es wird nur geredet oder mit Powerpoint-Folien um sich geworfen, ohne in die Praxis zu gehen und in die Umsetzung zu kommen (mein Steckenpferd!). Oft werden dabei oberflächliche Ergebnisse oder völlig unrealistische Lösungen vorgeschlagen.
In meinem letzten Beitrag hatte ich geschrieben, dass der Beratungserfolg erst durch die Umsetzung der Lösungsvorschläge messbar wird. Und genau das muss das Ziel sein!
Fehler #4: Die Beraterinsel
Der Berater werkelt auf seiner Insel vor sich hin, vergisst aber völlig die Mitarbeiter des Kunden abzuholen und dann auch mitzunehmen. Daraus ergibt sich oft, dass der Berater völlig am eigentlichen Problem vorbei rotiert.
Nochmal: Erfolg heißt Umsetzung! Und dazu brauche ich die Mitarbeiter des Kunden! Und zwar alle Betroffenen!
Nur so kann ich mir als Berater sicher sein, dass ich das Problem verstanden habe und Lösungen entwickelt werden, die 1. das richtige Problem beheben, 2. funktionieren und 3. von allen mitgetragen werden!
Fehler #5: Das Fass ohne Boden
Der Berater kostet zuviel und schafft es immer wieder einen Folgeauftrag zu generieren. Es scheint, dass sein Tagwerk darin besteht immer neue Probleme zu entdecken anstatt bekannte Probleme zu lösen!
Krasser Vorwurf! Natürlich kann es immer sein, dass man wegen eines Problems gerufen wird und feststellt, dass die Ursache ganz woanders liegt (ist aus meiner Erfahrung sogar eher die Regel!). Aber wenn ich die Ursache gefunden habe, muss ich doch erst mal diese aus der Welt schaffen.
Und wenn ich das geschafft habe, dann habe ich meine Arbeit gut gemacht und der Kunde hat einen Nutzen für den er im Normalfall gerne bereit ist, zu bezahlen. Und wenn er wieder ein Problem hat, dann vertraut er mir, weil ich eben Probleme löse und nicht nur identifiziere!
NATÜRLICH SIND WIR BERATER NICHT ALLE SO!
Wahrscheinlich macht sogar die Mehrzahl diese Fehler nicht.
Aber sind wir uns sicher, dass wir nicht doch an der einen oder anderen Stelle noch mehr für unsere Kunden leisten können? Und uns damit noch mehr von unseren Wettbewerbern abheben können?
Wir können uns so gut vermarkten wir wollen. Meine feste Überzeugung ist aber, dass wir uns nur durch extrem gute, wenn nicht sogar herausragende Arbeit langfristig als gefragter Experte etablieren können. Mit Marketing können wir diesen Prozess nur etwas beschleunigen…
Mit der GETMORE-Strategie habe ich es geschafft, meinen Kunden immer ein bisschen Mehr zu bieten, als meine Wettbewerber.
Am Anfang hieß das auch noch gar nicht so. Ich habe einfach einige Dinge anders gemacht und damit sicher auch manche Kunden erst einmal überrascht oder sogar verwirrt.
Am Ende waren sie aber alle begeistert und haben mich genau deshalb selbstständig weiterempfohlen. Tolles Gefühl, wenn täglich das Telefon klingelt und neue Unternehmen am anderen Ende sind, die mit mir zusammenarbeit wollen.
Dieser GETMORE-Effekt hatte sich einfach herumgesprochen.
Und wenn Sie Berater sind, können Sie sich diesen jetzt auch zunutze machen:
Ich habe alle wichtigen Details aus meiner 15-jährigen Beratererfahrung zusammengewürfelt, neu organisiert und heraus gekommen ist meine GETMORE-Strategie!
WAS SICH DAHINTER VERBIRGT?
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Ich freue mich auf Sie im Webinar.
Sonnige Grüße.
Ihr Sebastian Zitzmann