Beratungsdienstleistung wird nach Stunden oder Tagen bezahlt. Punkt. Das scheint bei vielen Beraterkollegen ein Gesetz zu sein. Und viele davon leiden darunter. Wieviele?
Konkret sind es etwa zwei Drittel der Unternehmensberater mit denen ich spreche. Zwei Drittel, die aufwandsbezogene Bezahlung als großen Schmerzpunkt nennen!
Ausweg
Und alle möchten gern von mir einen Ausweg hören. Ein Kochrezept. Das sicher funktioniert. Du auch?
Dann Achtung – hier ist es:
Du musst deine Einstellung ändern!
Bitte was, wirst du jetzt fragen?
Lass es mich dir erklären:
Schmerzensgeld
Wir Menschen sind Bestimmer. Wir sind in der Lage, die Randbedingungen unserer Leistungserbringung selbst zu bestimmen. Das funktioniert aber nur unter einer Bedingung: dass der Wunsch nach Selbstbestimmung so ausgeprägt ist, dass wir nicht sofort wieder einknicken.
Kennst du das? Du überlegst dir, wie du aus der Zeit-gegen-Geld Spirale rauskommst. Machst dir vielleicht Gedanken über Fixpreis-Angebote. Ein offenes Seminar. Oder Online-Formate. Und dann kommt ein langfristiger und lukrativer Time-and-material-Auftrag um die Ecke. Was tust du? Lehnst du ab? Oder nimmst du an?
Ich spreche hier aus eigener Erfahrung: vermutlich gehörst du auch zu den 98% der Beraterkollegen, die sich FÜR den Auftrag entscheiden. In meinem heutigen Verständnis: du entscheidest dich FÜR das Schmerzensgeld. Und schon bist du wieder im bekannten Fahrwasser.
Mut
Der Wechsel zum ergebnisorientierten Honorar erfordert Mut und Konsequenz.
Es bedeutet ganz konkret:
- jeden neuen Auftrag erst einmal zum Festpreis anbieten
- auch mal einen Auftrag abzulehnen, bei dem der Kunde partout auf Zeit-gegen-Geld besteht
- Dinge anders zu machen, als das Gros deiner Wettbewerber
- zu riskieren, am Ende drauf zu legen – bis du die Erfahrung gesammelt hast, dass dir das nicht mehr passiert
- selbst in der Akquise aktiv zu werden und sich nicht auf Provider verlassen
Der sanfte Beginn
Aber keine Angst. Du musst ja nicht gleich in die Vollen gehen. Beginne langsam. Dann kannst du das auch schaffen.
Bei mir gibt es nur noch einen historischen Kunden, der mich für meine Arbeitszeit bezahlt. Das liegt aber an anderen – sehr komfortablen – Randbedingungen. Alle anderen bezahlen mich nach Resultaten. Und zwar vorab!
Und so beginnst du sanft und „erziehst“ nach und nach deine Kunden:
- Breche deine Dienstleistung in ganz kleine Teilpakete herunter. Und wähle die Pakete aus, wo du dich mit einem Fixpreis sicher fühlst. Du startest z.B. mit einer Ist-Analyse? Dann biete diese Analyse als Workshop mit Vor- und Nachbereitung an. Und einem ganz klaren Ergebnis an. Zum Festpreis. Den Rest machst du erstmal wie gehabt auf Tagessatzbasis.
- Nenne immer nur einen einzigen Preis. Keine Reisekosten, keine Spesen, kein entweder oder abhängig vom Arbeitsort:
Ist-Analyse kostet x Euro. Punkt.
- Setze alles daran, dass du deine Kunden selbst gewinnst. Und reduziere nach und nach alle Aufträge über Provider.
- Und das wahrscheinlich Wichtigste: warte nicht darauf, bis Kunden auf dich zukommen. Sondern vernetz dich mit deinen Kunden und mach ihnen aktiv konkrete (Einstiegs-)Angebote. Die meisten Kunden merken erst, dass sie etwas brauchen, wenn du es ihnen anbietest!
Gewinne gegen die Großen
Mein Erfolgs-Onlinetraining „Gewinne gegen die Großen“ ist noch diese Woche online. Danach wird es dieses Onlinetraining nicht mehr geben.
In diesem Onlinetraining lernst du, wie du für deine Zielkunden sichtbar wirst. Und an den üblichen Platzhirschen vorbei diese selbst akquirierst.
Womit du dann zu 100% den Gestaltungsspielraum hast, um deine Leistungserbringung nach deinen Vorstellungen zu gestalten. Inhaltlich, organisatorisch – und auch finanziell!
Falls du dir das Onlinetraining noch nicht angeschaut hast, solltest du das unbedingt noch schnell nachholen.
100% kostenlos. 100% online. Zum Termin deiner Wahl.
Verpass die Gelegenheit nicht! Hier geht’s zu Anmeldung:
https://www.sebastian-zitzmann.de/gewinne-gegen-die-grossen/ (Klick!)
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann