Wir Unternehmensberater stoßen fast alle irgendwann an die magische Umsatzschwelle. Das ist die Schwelle, wo wir unseren Tagessatz einfach nicht mehr erhöhen können. Oder zumindest der Meinung sind, dass das nicht mehr geht…
Tagessatz als Benchmark
Zu einem gewissen Punkt ist das sogar richtig. Denn unser Tagessatz ist für unsere Kunden das einfachste Mittel, um uns mit unseren Wettbewerbern zu vergleichen. Liegen wir deutlich drüber, muss der Kunde uns entweder bereits kennen und von uns begeistert sein. Oder wir müssen nachweislich besonders viel Expertise und große Erfolge haben.
Die Realität sieht anders aus
Spricht man mit selbstständigen Unternehmensberatern, ist die Situation aber eher das genaue Gegenteil:
um gegenüber dem Wettbewerb überhaupt eine Chance zu haben, reduzieren wir immer wieder unsere Stundensätze. Langjährigen Kunden geben wir nochmal einen Extra-Rabatt, um sie nur ja nicht zu verlieren. Und oft geben wir davon auch nochmal 20% ab an irgendwelche Vermittler…
Was tun?
Es klingt wie eine Platitüde. Aber unser Ziel muss es sein, für die Wirkung unserer Dienstleistung bezahlt werden. Und nicht für unsere Anwesenheit. Also nicht mehr für die Stunden, die wir für unseren Kunden arbeiten.
Ein Fussballprofi wird auch nicht so fürstlich dafür bezahlt, dass er gut gegen den Ball treten kann. Sondern dass er mit seinem Gekicke die Massen bewegt, indirekt Tickets und Trikots verkauft…
3 Arten von Beratern
Berater ist kein klar definierter Begriff. Auch unsere Kunden nutzen ihn sehr schwammig. Das macht aber nichts. Nur wir sollten uns ganz klar über unsere Position sein. Denn sonst kommen wir nie aus dieser Zeit-gegen-Geld-Falle.
Aus meiner Sicht gibt es 3 grundsätzliche Typen von Beratern. Bzw. von externen Dienstleistern, die von unseren Kunden „Berater“ genannt werden.
- Die externe Ressource:
Das ist der Interimsmanager, Interimsprojektleiter, o.ä.
- Der Fachberater;
Das ist zum Beispiel der Microsoft Office Experte.
Er installiert und konfiguriert MS Office beim Kunden, schult vielleicht noch die Mitarbeiter und ist wieder weg.
- Der Prozessberater:
Er optimiert (Teil-)prozesse. Auch er ist meist Spezialist auf einem Fachgebiet. Aber er betrachtet den gesamten Prozess, optimiert Schnittstellen, beseitigt Flaschenhälse
DoneForYou vs. DoneWithYou
Die ersten beiden Typen von Beratern sind klassische DoneForYou-Dienstleister:
Der Kunde hat ein Problem und der Berater löst dieses für ihn. Natürlich meist in Zusammenarbeit mit dem Kunden, aber der Berater ist der Vorturner. Er koordiniert das Projekt, bearbeitet die Aufgaben, analysiert, bewertet, installiert und definiert. Er führt also die notwendigen Tätigkeiten für den Kunden aus.
Auch Prozessberater (Typ 3) arbeiten oft nach dem DoneForYou-Prinzip.
Ab in die Metaebene
Aber als Prozessberater hast du eine Möglichkeit:
du hast die Möglichkeit, dich in die Metaebene begeben.
Du zeigst deinem Kunden, wie es geht.
Aber du machst es nicht für ihn.
Das ist DoneWithYou.
Man könnte auch sagen, du coachst deinen Kunden zu seinem Ziel.
Wie das geht?
Stell dir ein klassisches Beratungsprojekt vor:
du führst Interviews und analysierst die Ist-Situation.
Ihr definiert das Ziel und du schlägst Maßnahmen vor.
Und am Ende koordinierst du die Umsetzung dieser Maßnahmen.
Und jetzt aus der Metaebene:
du zeigst deinem Kunden, wie er seine Ist-Situation objektiv, unemotional und möglichst umfassend erkennt.
Du lieferst ihm Ansätze, wie er die Maßnahmen findet, die ihn zu seinem großen Ziel bringen.
Und du „zwingst“ ihn dazu, die Maßnahmen selbst auf Passgenauigkeit, Umsetzbarkeit, Effizienz und Sinnhaftigkeit zu bewerten.
Du bietest ihm Hilfestellung, wie er die Maßnahmen priorisiert.
Und du zeigst ihm genau, was er braucht und was er tun muss, um diese Maßnahmen sicher umzusetzen!
Der Effekt
Betreust du deinen Kunden aus der Metaebene (DoneWithYou), wird Folgendes passieren:
- du hast ein höheres Commitment deines Kunden für das gemeinsame Projekt
- du hast in der Regel einen starken Projektleiter auf Seiten deines Kunden und ausreichend interne Ressourcen für eine seriöse Abarbeitung des Projekts
- beides erhöht die Chance, dass das Projekt erfolgreich zum Abschluss geführt wird, deutlich
- du lieferst deinem Kunden Hilfe zur Selbsthilfe
- dein Kunde lernt, wie er ein solches Projekt selbstständig umsetzt und kann dies zukünftig immer wieder wiederholen
- dein Kunde kann deinen Zeitaufwand nicht mehr wirklich mit dem Projektfortschritt in Relation setzen
- aber er nimmt deine Dienstleistung als hochwertiger wahr (was sie ja auch ist)
- und du musst in der Regel weniger Zeit in das Projekt investieren, als mit einer DoneForYou-Dienstleistung
Und das alles zusammen führt dazu, dass du deine Dienstleistung hochpreisiger anbieten kannst. Nicht mehr in Form eines Tagessatzes, sondern als Fixpreis-Angebot mit ausreichend Sicherheitsreserven für dich.
Achtung!
Nur eine Warnung:
Dein Sprung in die Metaebene bedeutet auf keinen Fall, dass du dich aus der Verantwortung ziehst. Im Gegenteil – du musst dein Honorar noch viel mehr über den Projekterfolg rechtfertigen. Es ist nach wie vor die erfolgreiche Umsetzung, an der du dich messen lassen musst.
Aber eben als DoneWithYou- anstatt als DoneForYou-Dienstleistung…
Viel Erfolg auf deinem Weg in die Metaebene wünscht dir,
dein Sebastian Zitzmann
P.S.: weitere Tipps, wie du den Wert deiner Dienstleistung erhöhst, findest du hier (Klick!)