Warum scheinen viele Berater Angst vor den KMU’s zu haben?
Den sogenannten kleinen- und mittelständischen Unternehmen.
Den Familienbetrieben, den erfolgreichen Machern.
Die teilweise komplett unter dem Radar höchst erfolgreich sind?
Ich spreche jede Woche mit selbstständigen Unternehmensberatern.
Entweder einfach so oder sie haben einen kostenlosen Coachingcall mit mir gebucht (Klick!).
Deutlich mehr als die Hälfte wünscht sich mehr Großkunden!
Meine Rückfrage: „Was sind denn für dich Großkunden?“
Die häufigste Antwort: „Konzerne und so…“
Aber warum?
Letztendlich stellt sich bei allen folgendes heraus:
Keine Lust auf Akquise -> lieber langfristige Projekte -> Großkunden scheinen dafür die Lösung zu sein
Das Ergebnis?
Sie mühen sich mit zum Teil monatelangen Akquisephasen ab.
Werden immer wieder vertröstet.
Zähe Stundensatzverhandlungen.
Preiskämpfe, um überhaupt eine Chance zu haben.
Müssen sich mit organisatorischen „Gesetzmäßigkeiten“ herumschlagen, wie der Unterbeauftragung durch Haus- und Hoflieferanten.
Kämpfen teilweise mit Zahlungshorizonten von bis zu 6 Monaten.
Macht das Spaß?
Also mir nicht! Zumal ich, wenn ich denn mal ein Projekt gewonnen habe, meist nur ein kleines Rädchen im Getriebe bin. Sinnvoll, aber nicht unbedingt essentiell. Und einen wirklichen Fußabdruck kann ich auch nicht wirklich hinterlassen. Was bewirken. Und mich als Experte etablieren.
Ich steh auf Mittelstand
Und deshalb stehe ich auf den Mittelstand. Gern auch kleine Unternehmen.
Viele meiner besten Kunden haben nur 50-100 Mitarbeiter.
Und: aus meiner Erfahrung besteht bei diesen Unternehmen oft ein wirklich großer Beratungsbedarf. Manchmal sogar ein Beratungsvakuum! Selbst für Unternehmensberatungen sind diese Kunden aus irgendeinem Grund zu klein und zu unattraktiv.
Genau das ist die Chance von uns selbstständigen Beratern
Von genau diesen Kunden gibt es Tausende, wenn nicht gar Zehntausende in Deutschland. Alleine für die Branche Maschinenbau gibt XING 2.500 Unternehmen mit 11-200 Mitarbeitern aus.
Das ist ein riesiges Potential! Mehr noch: das ist eine „Goldgrube“ für uns selbstständige Berater!
Denn diese Unternehmen:
- haben kurze Entscheidungswege
- sind oft höchst erfolgreich und haben dementsprechend Cashflow
- arbeiten jeden Tag daran, sich im Wettbewerb zu behaupten und sind dementsprechend offen für Neues
- sind regelrecht dankbar, wenn man sie an die Hand nimmt und sie zu Ihrem Ziel bringt
Und ganz wichtig:
- 1x gewonnen und begeistert, sind sie höchst loyal
Das Gegenargument
Klar, kommt dann immer das Gegenargument:
„Das sind ja immer kleinere Projekte, da muss ich mehr akquirieren!“
Fakt ist, ich benötige unter Umständen mehr Projekte. Das ist richtig. Es ist ja gerade der Charme dieser KMU’s, dass die Projekte meist recht begrenzt sind. Dafür aber sehr schnell Ergebnisse bringen und Erfolge zeigen. Und mir als Berater mehr Gestaltungsfreiheit, mehr Flexibilität und mehr „Rampenlicht“ lassen.
Aber warum ist denn die Akquise so ein Problem?
- Es gibt doch viel mehr von diesen Unternehmen.
- Wenn ich meine Akquise heute immer noch per Kaltakquise mache, dann läuft in meinem Business sowieso was falsch.
Lass deine Kunden zu dir kommen
Es ist ein viel zitierter Satz. Marketingexperten werben gerne damit.
Aber tatsächlich ist dies ein Satz, den ich aus meiner heutigen Erfahrung zu 100% unterschreibe:
Es muss dein Ziel sein, dass deine Kunden von alleine auf dich zukommen.
Nicht du darfst der sein, der ihnen hinterrennt!
Wie das geht?
Du brauchst dafür genau 2 Elemente (ich wiederhole mich, ich weiß):
- eine herausragende Dienstleistung, die deine Kunden begeistert
- eine Sichtbarkeit, die passend zu deiner Expertise steigt
Ersteres ist bei fast allen von uns vorhanden. Bis auf vielleicht ein paar schwarze Schafe, von denen ich aber wirklich nur sehr wenige während meiner Laufbahn kennengelernt habe.
Zweiteres ist vom Aufwand völlig gleich, ob du für eine Handvoll Großkonzerne sichtbar bist oder für viele kleinere Unternehmen.
Nur, dass bei der Vielzahl an KMU’s die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag um Längen höher ist.
Sichtbarkeit ist nicht gleich Sichtbarkeit
Das bedeutet jetzt aber nicht, gleich loszurennen.
Youtube-Videos drehen.
Auf Instagram posten.
Facebook-Junkie zu werden.
Podcasten was das Zeug hält.
Und auf Linkedin zig Gruppen zu moderieren.
Für deine Sichtbarkeit gibt es nur eine einzige Regel:
Sei genau dann für deine Zielgruppe sichtbar, wenn sie ein Problem hat, dass du lösen kannst. Nicht mehr und nicht weniger. Alles andere ist nicht effizient.
Genau das ist auch das Thema meines aktuellen Onlinetrainings
„HIGH PERFORMANCE BERATUNG: Mehr Umsatz. Mehr Zeit. Mehr Kunden.“
Viel Erfolg bei allem was du tust wünscht dir,
Dein Sebastian Zitzmann
P.S.: Nutze das große Potential des Mittelstands für dich. Aus meiner Erfahrung macht das mehr Spaß, ist lukrativer und du siehst direkt, was du bewirkst. Und lass dich dazu von deinen Kunden finden. Wie? Hier geht’s zum kostenlosen Onlinetraining >> (Klick!)