3,5 von 5!
Das ist der Durchschnitt meiner kleinen Umfrage, die ich die letzten zwei Wochen durchgeführt habe. Die durchschnittliche Antwort auf meine Frage: „Wie groß schätzt du den Hunger (=bewusster Bedarf) deiner Kunden nach deinen Brötchen (= deiner Dienstleistung) ein?“
3,5 von 5 ist nicht schlecht.
Aber es bedeutet, dass die Hälfte (!) der teilnehmenden Unternehmensberater mit 3 oder schlechter bewertet haben. Es bedeutet, dass exakt ein Drittel mit 4 bewertet hat. Und nur ganze 17% sich die volle Punktzahl gegeben haben!
3 Möglichkeiten
Ich hatte ja nach dem bewussten Bedarf gesprochen. Im Gespräch mit Beraterkollegen geht das Wörtchen „bewusst“ aber oft unter.
Im Prinzip gibt es ja 3 Möglichkeiten:
- Dein Kunde hat Bedarf und weiß es
- Dein Kunde hat Bedarf und weiß es nicht
- Dein Kunden hat keinen Bedarf
Unser Ziel muss (!) es sein, eine Dienstleistung anzubieten, die unser Kunde braucht. Und er muss wissen, dass er diese Dienstleistung braucht.
Ansonsten werden wir nie erfolgreich mit unserem Beratungsangebot!
Wir haben keine Möglichkeit, ihn anzusprechen.
Wir sind für ihn schlicht nicht interessant!
Mehr noch (und bitte entschuldige, wenn ich das so deutlich sagen muss):
Solltest du zu der Hälfte gehören, die mit 3 oder weniger Sternen bewertet hat, dann bist du für deine Kunden ganz einfach nicht existent! Denn sie nehmen dich nicht wahr…
Das tote Pferd
Und wenn du für sie nicht existent bist, setzt du ganz einfach auf ein totes Pferd. Du hast vielleicht ein tolles Angebot, kannst viel und hast Dutzende Zusatzausbildungen. Aber dein Kunde braucht das nicht. Oder weiß nicht, dass er das braucht. Und es ist ein Trugschluss zu denken, wir müssten ihm das nur gut genug erklären.
Sei objektiv
Was du tun musst, ist ganz objektiv und ohne Emotionen herauszufinden, wo dein Kunde hin will. Welches große Problem hat er zu lösen? Welchen vorrangigen Wunsch hat er?
Und dann entwickelst du dein Dienstleistungsangebot, das ihn genau da hin bringt. Also zum gelösten Problem oder zu seinem größten Wunsch.
Der beste Fall
Jetzt ist es natürlich so, dass wir alle gern den besten Fall hätten. Dass wir eine Dienstleistung anbieten, die unsere Kunden unbedingt brauchen und händeringend suchen.
Fragt man jetzt Beraterkollegen (und ich spreche jeden Monat mit mehreren Dutzend), ob ihre Dienstleistung diesen besten Fall trifft, antworten die allerwenigsten mit „Ja“. Und genau so kommt das oben angesprochene Umfrageergebnis zustande.
Was tun?
Ich möchte dir aber ein Geheimnis verraten: Das macht überhaupt nichts!
Denn während meiner Zusammenarbeit mit selbstständigen Unternehmensberatern habe ich noch keinen einzigen kennengelernt, der keine Dienstleistung hatte, die seine Zielkunden brauchen. Alle haben es lediglich nicht geschafft, ihre Dienstleistung so zu formulieren, dass ihr Kunde versteht, dass er Bedarf hat!
Und das schaffst du, indem du deinen Kunden genau da abholst, wo er steht. Nicht dort, wo du meinst, dass er steht. Und auch nicht dort, wo üblicherweise Unternehmen stehen, die mit deinem Kunden vergleichbar sind. Sondern eben exakt dort, wo dein Zielkunde steht.
Und von diesem Ausgangspunkt entwickelst du deinen Kunden weiter. Führst ihm vor Augen, was seine Situation für ihn bedeutet. Lieferst Ziele, die er durch Ändern der Situation erreichen kann. Und stellst ihm Wege dahin in Aussicht. Natürlich mit deiner Hilfe.
Mal wieder ein Beispiel aus meiner Welt
Mit der PLM4ENGINEERS machen wir in technischen Unternehmen die Prozesse rund um Entwicklung und Konstruktion effizienter. Wenn ich nun meinem perfekten Zielkunden erzähle, dass ich seinen Entwicklungsprozess optimiere, dann ist das zu unkonkret. Meist sieht er den Bedarf für sich nicht. Oder hat keine Lust, sich vorzustellen, was „Prozessoptimierung in der Entwicklung“ für ihn bedeutet.
Ist mein Ansprechpartner aber der Konstruktionsleiter und seine Konstrukteure jammern ihm jeden Tag die Ohren voll, dass das CAD-System so sch…e ist, an vernünftiges Arbeit nicht zu denken ist und die Fertigung dann auch noch immer mit ihren blöden Fragen Zeit raubt, dann ist das seine (bewusste) Situation.
Und exakt der Punkt, wo ich ihn abholen muss. Nicht in einer ganz anderen Flughöhe (Prozessoptimierung!). Nicht mit Schlagwörtern wie Ineffizienz, Kosteneinsparung oder ähnlichem. Sondern mit: „Jammern dir auch deine Konstrukteure immer die Ohren voll?“
Anderes Beispiel
Oder ein anderes Beispiel aus meinen Getmore-Coachings:
Wenn ich Positionierungscoachings anbiete, weiß ich doch gar nicht, ob mein Kunde weiß, dass er da Defizite hat!
Aber wenn ich herausfinde, dass er zu wenig Kunden hat, dann kann ich sicher sein, dass er sich dieser Tatsache bewusst ist. Und höchstwahrscheinlich steckt auch eine nicht ausgereifte Positionierung dahinter. Wenn ich ihm also anbiete, mit ihm zusammen einen strukturierten, effizienten, zu ihm passenden und vor allem funktionierenden Kundengewinnungsprozess für sein Business aufzubauen, dann wird er mich verstehen. Und mich interessant finden. Und sich zumindest mal anschauen, was ich ihm anzubieten habe.
Prinzip klar?
Ich hoffe, ich konnte dir ein bisschen klar machen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass du eine Beratungsdienstleistung anbietest, die keiner braucht, sehr klein ist.
Aber vielleicht fehlt dir einfach die richtige Sprache, damit deine Kunden den Bedarf erkennen!?
Mein Angebot an dich
Ich bin mit Leib und Seele Unternehmensberater. Und überzeugt, dass wir einen wichtigen Beitrag zum Erfolg unserer Kunden leisten. Deshalb finde ich es immer sehr schade, wenn Beraterkollegen mit einer nachweislich hochwertigen Dienstleistung letztendlich doch scheitern. Obwohl der Schritt oft wirklich nur noch ein kleiner ist.
Und deshalb habe ich von jetzt an genau eine Woche geblockt.
Eine Woche, wo du die Möglichkeit hast, mit mir zu telefonieren.
Absolut kostenlos und unverbindlich.
In diesem Telefonat schauen wir ganz genau auf das, was du zu bieten hast.
Und das, was deine Kunden brauchen. Und dann sorgen wir dafür, dass das zusammenpasst. Du bekommst von mir alle meine Erfahrung aus 8 Jahren PLM4ENGINEERS und vielen vielen 1-zu-1 Coachings. Und wirst eine (mindestens eine 😉 neue Idee haben, wie du dein Angebot formulierst.
Wie klingt das für dich?
Was meinst du? Ist das ein Versuch wert? Du kannst nur gewinnen. Außer 30 Minuten deiner Zeit verlierst du nichts. Bist du dabei? Dann sei schnell: ich habe eine Woche reserviert. Und wer zuerst kommt, mahlt zuerst.
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Da kannst du dir direkt deinen Lieblingstermin suchen und unsere gemeinsame Session vereinbaren. Wie gesagt: nur du und ich, 100% kostenlos, 100% unverbindlich.
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Ich bin riesig gespannt auf dein Business und freue mich auf dich.
Bis bald, dein Sebastian Zitzmann
P.S. es sind nur 30 Minuten, aber ich verspreche dir, dass sie dich in der Vermarktung deines seriösen und hochwertigen Beratungsbusinesses einen großen Schritt weiterbringen werden.
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