Es gibt Berater, die müssen keine Akquise betreiben.
Sie werden einfach immer weiterempfohlen.
Auch in schlechten Zeiten.
Oder sogar während einer Krise.
Und es gibt Berater, die betreiben Akquise.
Gehen aktiv auf ihre Zielkunden zu.
Sprechen mit ihnen.
Und machen sie im Handumdrehen zu Kunden.
Wie machen die das?
Sind das alles absolute Highflyer?
Oder können die einem Eskimo Kühlschränke verkaufen?
Ich glaube nicht…
Natürlich hängt der Erfolg von mehreren (so viele sind es gar nicht) Faktoren ab. Aber einen Trick, den ich immer und immer wieder sehe, kannst du sofort umsetzen.
Letzte Woche
Dazu möchte ich dir eine Geschichte erzählen, die ich letzte Woche erlebt habe. Letzte Woche hatte ich zwei Getmore-Coachingtage. Zwei Hotels in zwei verschiedenen Städten. Identische Anforderungen: Übernachtung, Seminarraum, Catering. Gleiches Preisniveau.
In Hotel 1 war alles prima.
Sauberes Zimmer.
Angenehmer Meetingraum.
Gute Versorgung während des Coachings.
In Hotel 2 war auch alles prima.
Nette Begrüßung mit Namen.
Zimmerupgrade mit Blick ins Grüne.
Wasserflasche auf dem Nachttisch.
Toller, heller Seminarraum.
Absolut unauffällige Betreuung, aber tolles Catering.
Klasse Mittagessen am extra für uns reservierten Tisch.
Die ominösen 2%
Der Unterschied?
Hotel 1 war völlig in Ordnung, lag aber in manchen Dingen minimal unter meinen Erwartungen. Nicht mal so, dass ich es benennen hätte können, aber eben einfach ganz leicht darunter.
Hotel 2 lag in mehreren Punkten genauso minimal über meinen Erwartungen.
Was glaubst du, welche Hotelkette ich in der nächsten Stadt bevorzugen werde? Und welches Hotel ich einem Kollegen jetzt empfehlen würde?
Natürlich war auch Hotel 1 völlig okay. Wir hatten einen grandiosen Coachingtag. Alles lief in Ordnung. Es gab absolut nichts zu beanstanden.
Aber in Erinnerung bleibt mir Hotel 2.Und zwar in positivster!
Ich nenne das die 2%-Regel.
Unser Erfolg
Für uns Berater ist das Prinzip genau dasselbe. In meinem Beraterleben und dem vieler Beraterkollegen habe ich immer wieder gesehen, dass es genau die oben beschriebenen 2% sind, die den Unterschied machen.
Du hast einen Beratungsauftrag und lieferst gute Arbeit? Und dann vermittelst du ganz nebenbei und kostenlos noch die exakt passende Person für die von dir empfohlene Position?
Oder du optimierst die Prozesse und bringst einfach so noch einen neuen Lieferanten ins Boot, der besser zu den Prozessen passt und so mit dafür sorgt, dass alles viel reibungsfreier läuft?
Genau das sind die zusätzlichen 2%, die nicht erwartet werden. Die aber die wirklich große Wirkung entfalten. Die in Erinnerung bleiben. Manchmal – und das ist kein Witz – sogar fast als einziges.
Und in der Akquise
Auch in der Akquise gilt das! Du hast einen Zielkunden, der ein Problem hat. Er ist bereit mit dir zu telefonieren.
Und dann lieferst du ihm in einer Stunde eine komprimierte Akut-Hilfestellung. Die ihn sofort einen oder sogar mehrere Schritte weiterbringt. Einfach so. So dass er den Hörer auflegt und denkt: „das Gespräch hat mir mehr gebracht, als die fünf Beratungsprojekte davor zusammen.“
Was glaubst du, wen dieser Kunde anruft, wenn er dann externe Hilfe in Anspruch nehmen möchte? Na klar – DICH! Denn du hast seine Erwartungen übertroffen. Eben die unerwarteten 2% mehr geliefert.
Und ganz nebenbei: er wird in den allermeisten Fällen nur dich anrufen und niemanden anders. Und er wird auch ziemlich widerspruchslos dein Angebot akzeptieren. Auch wenn du vielleicht sogar etwas über dem Marktdurchschnitt liegst.
Warum?
Weil er weiß, dass du ihm helfen wirst.
Weil er weiß, dass du genau der richtige bist für ihn.
Weil er – kurz gesagt – dir vertraut!
Dein Pitch
Dazu kommt übrigens noch eine weitere Komponente:
Wenn dein Kunde in eurem (Akquise-) telefonat merkt, dass er von dir jetzt sofort kostenlose Soforthilfe bekommt, dann wird er dir sehr viel wohlwollender zuhören, wenn du am Ende des Telefonats dein Angebot pitchst.
Er wird nicht abschalten, sondern sich gedanklich damit beschäftigen. Dir sehr genau zuhören. Fragen stellen. Und ernsthaft überlegen, es anzunehmen. Denn er hat ja schon etwas von dir bekommen. Und vielleicht fühlt er sich sogar ein ganz klein wenig in Zugzwang deshalb.
Meine Empfehlung für dich
Deshalb möchte ich dir die 2%-Regel wärmster ans Herz legen. Damit ich das nie vergesse, hängt bei mir ein Blatt Papier mit der Aufschrift „2%“ immer im Büro.
Versuche die 2%-Regel anzuwenden, wann immer du mit einem (potentiellen) Kunden interagierst. Im Projekt, am Telefon, bei der Akquise.
Aber auch auf deiner Website, in deinen Blogposts, bei deinen Giveaways oder in deinen Vorstellungsgesprächen. Liefer einfach immer diese 2% mehr. Und du wirst staunen…
Gewinne gegen die Großen
Das hat jetzt nicht wirklich was mit 2% zu tun. Aber mit dem Wort „mehr“. Es gibt nämlich mehr Termine.
Denn die Resonanz auf mein neues Onlinetraining „Gewinne gegen die Großen“ ist so gigantisch, dass ich neue Termine geplant habe.
Wenn du selbstständiger Unternehmensberater bist und dir das hier bekannt vorkommt, dann ist das Training für dich absolut das richtige:
- Du hast zu wenig Aufträge?
- Lebst hauptsächlich von Bestandskunden?
- Kommst einfach nicht an Neukunden ran?
- Hast soviel zu bieten, aber niemand interessiert sich für dein Angebot?
- Bist Einzelkämpfer und gehst unter im Konzert der Großen?
- Es sind immer Vermittler im Weg?
- Du kannst deine Tagessätze nicht selber festlegen?
Und es ist sogar zu 100% kostenlos. Also, nutze deine Chance und bring dein Beratungsbusiness einen riesengroßen Schritt nach vorn Hier klicken >>
Ich freue mich auf dich im Training.
Bis bald,
dein Sebastian Zitzmann
P.S.: Das sagt übrigens eine meiner Teilnehmer am Training:
„Herr Zitzmann führt seine Onlinetrainings sehr praxisbezogen und mit einer Begeisterung durch die einen mit Begeistert. Hier ist man gut aufgehoben wenn man beruflich und persönlich was mitnehmen will. Würde jeden der Begeisterung in seinen Job lebt den Kontakt mit Herr Zitzmann empfehlen.“