Ein Drittel aller Beratungsprojekte scheitern kläglich!
Behauptet zumindest eine Studie der Züricher Meta-Beratung Cardea.
Was bedeutet scheitern?
Aber der Reihe nach: was bedeutet scheitern?
Scheitern bedeutet, keine konkreten Erfolge.
Oder sogar eine Verschlimmerung der Situation.
Scheitern bedeutet auch, dass die Umsetzung nicht funktioniert hat.
Weil zum Beispiel die Widerstände der Betroffenen unterschätzt wurden.
Oder aber das Projekt hat schlicht viel zu lange gedauert und das Budget gesprengt.
Wer ist Schuld?
Interessanterweise besagt die Studie, dass die Gründe oft gar nicht an uns Beratern liegen. Sondern auf Seiten des Kunden. Als da wären:
- Keine klaren Ziele, beziehungsweise diese werden ständig geändert
- Mangelndes Interesse beim Management des Kunden
- Unstimmigkeiten im Projektteam
- Schlechtes Projektmanagement
- Schlechte Beraterauswahl
Angeblich ist der Erfolg dann besonders gefährdet, wenn der Kunde selbst gar nicht so genau weiß, was er von seinem Projekt erwarten soll.
Wir Berater waren es also nicht? Ist ja toll! Da sind wir doch fein raus.
Schon wieder können sich Menschen, die sich Unternehmensberater nennen, aus der Verantwortung stehlen. Und den Ruf von uns seriösen Beratern mit einer hochwertigen Dienstleistung und einem ehrlichen Interesse für das Wohlergehen unserer Kunden in den Dreck ziehen…
Die Studie
Das wichtigste bei einer Studie ist, herauszufinden, wer sie durchgeführt oder in Auftrag gegeben hat. Soweit meine Meinung. In diesem Fall war es eine Unternehmensberatung…
Ich stelle vor, ich bin Junior Berater in so einer Unternehmensberatung. Und lese die Studie im öffentlichen Mitarbeitermagazin.
Da wird mir doch die Entschuldigung, wenns nicht so läuft, gleich mitgeliefert. Und meine Motivation, mich kontinuierlich zu verbessern, um JEDES meiner Kundenprojekte zum Erfolg zu führen, sinkt rapide.
Seriöse Berater
Ich behaupte, seriöse Berater wissen von vorneherein, dass die meisten der oben genannten Punkte unweigerlich im Verlauf des Projekts auf sie zukommen werden.
Gute Berater werden wissen, wie sie damit umgehen müssen, damit diese nicht zum Scheitern des Projekts führen. Und herausragende Berater lassen diese Punkte überhaupt gar nicht Realität werden!
Sie werden ihre Kunden von vorneherein so betreuuen und an das gemeinsame Projekt heranführen, dass alle Voraussetzungen klar, die notwendigen Vorbereitungen getroffen und die Ziele abgesteckt sind. Und zwar bei allen! So dass alle an einem Strang ziehen.
Und wenn es hier bereits Schwierigkeiten gibt, die selbst von ihnen nicht zu lösen sind, den Auftrag ablehnen. Denn sie wissen genau: hier können alle nur verlieren.
Der Kunde, weil er nicht das Ergebnis bekommt, was er erwartet.
Sie selbst, weil jeder Misserfolg auf sie zurückfällt und ihre Reputation schädigt.
Berater als Coach
Ich habe für mich eine extrem gut funktionierende Vorgehensweise gefunden: In der frühen Phase, noch vor dem eigentlichen Projektbeginn, bin ich nämlich gar kein Berater. Da bin ich eher Coach.
Ich coache die Entscheider zum seriösen, zielführenden und effizienten Umgang mit dem anstehenden Projekt. Dazu gehört auch meine eigene Beratungsdienstleistung. Vielleicht bedeutet das für mich ein etwas kleineres Auftragsvolumen – mit Sicherheit aber glücklichere Kunden! Und das zahlt sich auf lange Sicht IMMER aus.
Was sich noch auszahlt
Was sich übrigens noch auszahlt, ist eine funktionierende Neukundenpipeline. Denn die bringt mich erst in die Position, dass ich Aufträge ablehnen kann.
Wir Unternehmensberater sind in den allermeisten Fällen wirklich gut darin unseren Kunden zu helfen. Aber dazu brauchen wir erst einmal Kunden. Und mit dem Verkaufen unserer hochwertigen Dienstleistung haben wir es oft nicht so.
Dabei ist das überhaupt kein Hexenwerk – sofern du es zielgerichtet und effizient angehst. Eine klare Strategie hast. Die exakt zu dir passt.
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