Welche Antwort gibst du, wenn dich jemand fragt, wer deine Kunden sind?
Ich möchte dir nicht zu nahe treten, aber die Chance ist groß, dass deine Antwort ungefähr so lautet:
„mittelständische Unternehmen.
Branche xy (z.B. Industrie).
Bereich yz (z.B. Einkauf)“
So oder so ähnlich antworten nämlich fast alle Berater, mit denen ich spreche. Und das gilt übrigens nicht nur für Berater, sondern für fast jeden der im Business-to-Business-(B2B) Umfeld unterwegs ist.
Noch besser ist nur die Antwort: „Ich bin nicht festgelegt, eigentlich ist meine Dienstleistung für jedes Unternehmen wichtig…“
Menschen kaufen von Menschen
Ich kann mich nur immer wieder wiederholen:
Unternehmen sind keine Kunden.
Vielleicht bezahlen sie deine Rechnung.
Vielleicht steht die Firmenadresse auf dem Briefkopf der Bestellung an dich.
Aber es sind immer Menschen, die von Menschen kaufen. Also Menschen, die die Entscheidung treffen, deine Dienstleistung zu kaufen.
Also? Sind wir uns einig, dass unseren Kunden Menschen sind?
Wen sprechen wir an?
Für uns bedeutet das, dass wir mit unseren Marketing- und Vertriebsaktivitäten immer Menschen ansprechen müssen. Also denjenigen, der über unser Engagement entscheidet.
Vorsicht Stolperfalle: das muss nicht unbedingt der Nutznießer deiner Dienstleistung sein.
In einem 200-Mann-Industrieunternehmen entscheidet z.B. oft der Inhaber über den Wechsel des CAD-Systems. Die primären Nutznießer sind aber die Mitarbeiter in der Konstruktion.
Was bewegt Menschen?
Unsere Aufgabe ist es jetzt, diesen Entscheider so anzusprechen, dass wir bei ihm einen Nerv treffen. Er muss aufgrund unserer Ansprache sofort aufhorchen. Sich wiederfinden. Verstanden fühlen.
Und dazu ist es wichtig zu wissen, was Menschen (also auch unseren Entscheider) bewegt. Worauf reagiert er am meisten, unmittelbarsten oder auch am heftigsten? Die Wissenschaft zeigt, dass die Verteilung sonnenklar ist:
- Schmerz
Schmerz ist der absolute Anführer der Dinge, die uns Menschen bewegen. Wenn ein Mensch von chronischen Rückenschmerzen geplagt ist, ist das ein so vordringliches Problem für ihn, dass er jedes noch so kleine Hilfsversprechen aufsaugen wird, wie ein Schwamm.
In der klassischen Beratung haben wir es zugegebenermaßen eher selten mit Schmerz zu tun. Außer du bist natürlich Berater für Fitness am Arbeitsplatz, ergonomische Sitzhaltung oder ähnliches…
- Angst
Schmerz ist erstaunlich dicht gefolgt von der Angst. Alle Menschen haben immer wieder vor den verschiedensten Dingen Angst. Die Angst vor Armut, vor Kontrollverlust, vor Über- oder Unterforderung und vieles mehr. Wenn ich in meinen Beratungsprojekten genau hinhöre, dann stecken hinter vielen Aktivitäten oder Ängste, wie z.B. Versagensangst. Oft sind die Aktivitäten, die angst-getriggert sind aber wenig zielgerichtet und damit ein prima Beratungsfeld.
- Träume
Relativ stark bewegen uns noch Träume. Das können zum Beispiel Träume von Erfolg, Reichtum, Anerkennung oder ähnliches sein.
Hier sprechen wir von Wünschen und Visionen. Vielleicht sogar geheime Wünsche, die dein Gegenüber gern für sich behält. Also zum Beispiel seine beruflichen Ambitionen oder der Status im Bekanntenkreis.
- Ziele
Erst an Nummer 4 kommen die Ziele. Also harte Resultate, die eindeutig messbar sind. Dazu gehören im Unternehmenskontext beispielsweise effizientere Arbeitsweisen. Oder eine bestimmte Art, wie sich eine Firma aufstellen und nach außen präsentieren möchte.
- Freude
An letzter Stelle steht die Freude. Leider leider sind wir Menschen so.
Dass die Dinge, die pure Freude bringen, uns am wenigsten hinter dem Ofen vorlocken. Schlicht dadurch, dass uns alles andere wichtiger ist. Das unterscheidet uns Erwachsene übrigens ganz eklatant von Kindern.Kinder machen vor allem alles, was Spaß macht. Mit Recht, wie ich finde, aber das ist ein anderes Thema.
Was machen wir daraus?
Jetzt wissen wir also, was Menschen und also auch unsere Kunden am meisten bewegt.Aber was bringt uns das? Eigentlich ist das ganz einfach:
Am erfolgreichsten werden wir mit unserem Beratungsbusiness und dessen Vermarktung sein, wenn wir unsere Kunden von einem wirklichen Schmerz oder einer großen Angst befreien!
Und – jetzt Achtung – das auch so kommunizieren, dass sie es verstehen…
Aber warum machen das denn dann so wenige?
Wir Berater sind oft Techniker. Wir fühlen uns sicher, wenn wir Ziele definieren können, von denen wir wissen, dass wir sie mit unseren Kunden erreichen können.Und wir fühlen uns wohl, diese Ziele unseren Kunden zu erzählen. Blöd nur, dass diese Ziele unsere Kunden gar nicht so sehr bewegen…
Deshalb mein Vorschlag an dich:
versuch doch einfach mal, deine Dienstleistung so umzuformulieren, dass du die Ängste (oder sogar den Schmerz) deiner Kunden ansprichst.
Kleines Beispiel?
SAP schreibt die Umstellung auf S/4 HANA vor. Viele Unternehmer nehmen diese Umstellung als Damoklesschwert wahr. Sie wissen, dass sie nicht drum herumkommen, aber sie haben Angst vor dem Aufwand und vor den Folgen einer Umstellung.
Wenn du jetzt SAP-Berater bist und deinen Kunden die erfolgreiche S/4-Einführung verkaufst, verkaufst du das Ziel. Verkaufst du deinen Kunden aber eine Umstellung ohne dass die kundenrelevanten Prozesse gestört werden, das Tagesgeschäft nicht mehr abgearbeitet werden kann, alles plötzlich stillsteht und die Mitarbeiter nur noch von SAP genervt sind,
dann adressierst du sicher ein paar der größten Ängste deiner Kunden.
Zum Schluss
Wenn es jetzt scheint, dass es sich nur um eine Änderung in deiner Formulierung handelt, dann ist das falsch. Primär ist es eine grundlegende Änderung in deiner Einstellung, deinem Mindset und deinem Bild von deinen Kunden.
Das veränderte Wording ist dann nichts anderes als das Resultat deiner neuen Sichtweise.
Was meinst du? Ist das ein Versuch wert?
Ich habe dir hier die 5 Dinge, die Menschen bewegen noch einmal in einer Übersicht dargestellt. Die Übersicht kannst du dir direkt runterladen ohne Optin oder Eintragung. Einfach nur klicken und du hast sie sofort (Klick!)
Ich wünsche dir viel Erfolg dabei!
Dein Sebastian Zitzmann