Wir Unternehmensberater leiden fast alle an einer wirklich schlimmen Krankheit.
Oft sind wir uns dieser Krankheit nicht bewusst.
Oder wollen nichts von ihr wissen.
Dabei ist sie weit verbreitet und für uns wirklich gefährlich!
Diese Krankheit nenne ich: die Beraterarroganz
Die Beraterarroganz
Die Beraterarroganz ist die Krankheit, dass wir immer meinen,
ganz genau zu wissen, was unsere Kunden für ein Problem haben.
Vielleicht stimmt das sogar.
Eventuell haben wir auch die Lösung für dieses Problem.
Aber: ist sich dein Kunde dieses Problems überhaupt bewusst?
Beziehungsweise ist das wirklich das dringendste Problem, dass unser Kunden hat?
Das Problem, das ihn nachts wach hält?
Der wirkliche Schmerzpunkt?
Oft sind wir so „verliebt“ in das vermeintliche, von uns identifizierte Problem, das wir den offenen Blick für die weiteren, vielleicht viel schwerwiegenderen Herausforderungen unserer Kunden verlieren.
Und was passiert dann?
Was dann passiert, ist schnell erklärt:
wir liefern Lösungen auf Fragen, die sich keiner unserer Kunden stellt!
Vielleicht musst du jetzt schmunzeln. Aber wir Berater sind wirklich gut darin, Lösungen zu liefern. Dass diese Lösungen für unsere Kunden aktuell oder grundsätzlich gar nicht relevant sind, vergessen wir oft.
Denn die einzigen Lösungen, die für unsere Kunden relevant sind, sind diejenigen, die Probleme lösen, von denen er weiß und die ihm mächtig weh tun!
Was tun?
Alles, was wir tun müssen, ist uns selbst zu sagen:
„Ich habe nicht den blassesten Schimmer, was mein Zielkunde aktuell wirklich für ein Problem hat. Und deshalb ist meine erste und wichtigste Aufgabe, genau das herauszufinden.“
Wie finden wir diese Probleme?
Auch das ist eigentlich ganz einfach:
diese wirklichen Painpoints unserer Kunden finden wir ausschließlich im persönlichen Dialog heraus. Die Betonung liegt hier auf dem Wort „ausschließlich“!
Nicht durch Umfragen.
Nicht durch Fachartikel.
Auch nicht durch unsere Fantasie.
Mit Abstrichen durch unsere Erfahrung und durch übertragen der Painpoints von einem vergleichbaren Kunden. Aber du wirst mir recht geben, dass sich die Probleme unserer Kunden heute schneller wandeln denn je. Deshalb kann unsere Erfahrung auch schon wieder veraltet sein.
So verkaufst du deine Dienstleistung
Deshalb: wenn du deine Dienstleistung verkaufen willst (und davon gehe ich doch mal schwer aus), dann ist es deine Pflicht, erst einmal ganz genau herauszufinden, was das dringendste Problem deines Zielkunden ist.
Sprich mit ihm. Hinterfrage. Geh in die Tiefe. Zeige Interesse. Frage nach den Details. Und dann:
Pack zu: präsentiere deine Lösung für das nervigste Problem deines Zielkunden. Erst dann wird es dir gelingen, deine Dienstleistung zu einem „Must-have“ für deine Zielkunden zu machen.
Apropos „Must-have“
Hat dir dieser Artikel gefallen? Dann habe ich eine grandiose Idee für dich:
Warum trägst du dich nicht einfach hier unten links ein und du bekommst alle meinen neuen Blog-Beiträge frei Haus in dein Email-Postfach?
Gute Idee? Dann los…
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
4 replies to "Bist du auch so arrogant?"
Na klar, vollkommen bewusst, sonst kann ich mich gar nicht mehr kontrollieren, wenn ich das wegleugnen wollte. Ganz schlimm ist meine Arroganz Reaktion, wenn ich auf Ignoranz oder Anmaßung stoße, was auf allen Hierarchie-Ebenen der Fall sein kann. Meine schlimmste Keule ist der Satzanfang: „Mit meinen 50 Jahren IT Projekterfahrung…“ Ich lerne immer besser damit umzugehen und denke sofort: Du bekommst Schmerzensgeld kein Missionarsgehalt. …..
Hallo Fred,
da spricht ein bisschen Frust aus deinem Kommentar. Woher kommt der?
Meiner Meinung nach sind wir Berater in einem menschengetriebenen Geschäft.
Wir kontaktieren Menschen, verkaufen unsere Dienstleistung an Menschen, arbeiten mit und für Menschen und lassen uns von Menschen bewerten.
Dazu müssen wir 1. gern mit Menschen in allen ihren Facetten zusammenarbeiten und 2. diesen helfen wollen.
Hast du es auf die „Keule mit den 50 Jahren IT Projekterfahrung“ schon mal mit der Reaktion „aber trotzdem haben Sie mich eingeladen. Warum?“ probiert?
Viele Grüße,
dein Sebastian
Ich möchte mir nicht anmaßen, ein Urteil darüber abzugeben, ob Berater in großem Stil unter Arroganz ‚leiden‘. Was aber wohl zutrifft, ist, dass keine Branche so beratungsresistent ist wie die Beraterbranche 😉
Gut, es gäbe hier vielleicht auch etwas über Lehrer zu sagen. Oder über die Kritikfähigkeit und Fähigkeit zur Selbstreflexion im Mainstream Journalismus. Der Humor von Buchhaltern ist weltweit berühmt. Ebenso wie die gesunden Ernährungsgewohnheiten von Hardcore Codern.
Aber es kann definitiv keinem Berater schaden, Anwesende mit eingeschlossen, nach einem ‚identifizierten Problem‘ kurz inne zuhalten, vielleicht auch mal das Ganze einen Tag sickern zu lassen und dann noch einmal darüber nachzudenken, womit dem Kunden wirklich geholfen ist. Im Idealfall entsteht dann etwas, was vor allem den Kunden und auch den Berater sinnstiftend glücklich macht. Stellt sich allerdings heraus, dass der potenzielle Kunde eigentlich nur gratis Beratung schnorren wollte, darf es manchmal auch ein bisschen Arroganz sein.
Beste Grüße und bleiben Sie gesund
Patrick Jobst
Lieber Patrick,
vielen Dank für Ihren Kommentar, der mir sehr aus der Seele spricht.
Letztendlich landen wir wie so oft bei der bereits recht „ausgelutschten“ Sinnfrage.
Und zwar für beide Seiten.
Meine Aussagen zur „Beraterarroganz“ beziehen sich übrigens nur bedingt auf unsere Tätigkeit WÄHREND eines Projekts, sondern teilweise viel mehr noch auf unsere Außendarstellung und die Selbstvermarktung unserer Dienstleistung.
Viele Grüße,
Ihr Sebastian Zitzmann