Als Unternehmensberater kannst du viel erzählen.
Nur – die wenigsten Menschen glauben dir das!
Du kannst…
Du kannst auf deine Website schreiben, was du alles für Ausbildungen hast.
Du kannst erzählen, was deine Leistungen sind.
Du kannst versuchen, deine Expertise zu kommunizieren.
Aber – wenn dich Menschen noch überhaupt nicht kennen, werden sie dir das nicht glauben.
Der Grund
Der Grund liegt auf der Hand. Stell dir doch selbst mal folgende Situation vor:
Du läufst läufst durch die Fußgängerzone. An einer Straßenecke steht ein Typ und erzählt mir lauter Stimme, was für ein toller Hecht er ist. Was machst du?
Im besten Falle musst du lachen. Im häufigeren Fall wirst du dir wahrscheinlich denken: „Was ein Dampfplauderer“ und dich kopfschüttelnd abwenden. Oder!?
Es gibt nur eine Lösung
Für dieses Dilemma gibt es nur eine einzige Lösung:
Beweise deine Vorzüge anstatt drüber zu reden!
Dazu möchte ich dir die Geschichte von 3M erzählen (vielleicht kennst du sie schon):
3M stellt unter anderem Sicherheitsglas her. Und 3M hätte jetzt einfach alle Features des Glases aufzählen und Zertifizierungen nachweisen können.
Hätte aber genau aus dem oben beschriebenen Grund nicht so viel gebracht.
Stattdessen hat 3M an einer Bushaltestelle einen Glaskasten hingestellt. Natürlich aus ihrem Sicherheitsglas. Diesen Glaskasten haben sie mit echten 3 Millionen Dollar gefüllt. Und mit dem Hinweis beschriftet: wenn du es schaffst, an die 3 Millionen zu kommen, gehören sie dir!
Einen besseren Beweis für die Qualität des Glases gibt es nicht, oder!?
Und wie beweist du deine Expertise?
So, und jetzt zu dir! Wie beweist du deine Expertise? Wie zeigst du deinen Zielkunden, was du ihnen zu bieten hast?
Auch das ist im Prinzip ganz einfach:
du demonstrierst ihnen deine Expertise.
Und genau dafür sind aus meiner Erfahrung die beiden folgenden Methoden die erfolgreichsten (das ist kein Entweder-Oder, beides in Kombination funktioniert am besten):
- Du lässt deine Kunden für dich sprechen!
Indem du zum Beispiel Referenzen veröffentlichst. Und ja, natürlich sind wir oft in sensiblen Bereichen unterwegs, wo nicht jeder Kunde einen namentliche Referenz geben möchte. Dann mach doch stattdessen anonymisierte Fallstudien. Beschreib die Ausgangssituation, das Ziel, deine Maßnahmen und das wirkliche Ergebnis.
- Du plauderst aus dem Nähkästchen
Gibst also häppchenweise deine Expertise preis. Einfach so. Kostenlos.
In Whitepapers, in Blogbeiträgen, in Beiträgen auf LinkedIn, auf Vorträgen, in Webinaren, und und und.
Achtung – die 2 häufigsten Einwände
Vor allem beim zweiten Vorschlag höre ich immer wieder zwei Einwände:
Einwand #1: „Aber wer zahlt denn dann noch für meine Dienstleistung, wenn er sie kostenlos bekommt?“
–> Deine Dienstleistung ist doch sehr viel mehr, als diese Schnipsel an Fachwissen. Dazu kommen deine Persönlichkeit, die Art und Weise, wie du dieses Wissen kombinierst und an den Mann bringst.
Und wenn du dich an folgende Regel hälst, kann dir sowieso nichts passieren: Erzähle immer, WAS dein Kunde machen muss, aber nie, WIE es geht. Das WIE gibt es erst nach der Bezahlschranke.
Einwand #2: „Aber dann wissen ja meine Wettbewerber, was ich mache und kopieren das.“
–> Erstens hast du einen zeitlichen Vorsprung, weil der Kopierende immer diese Zeit braucht, um aufzuholen. Und da du dich auch permanent weiterentwickeln (solltest), wird es ihm schwerfallen, dich zu überholen.
Zweitens – und das klingt jetzt hart – das Fachwissen, das du hast, kann man sich aller Wahrscheinlichkeit nach auch auf Google besorgen. Erst zusammen mit deiner Erfahrung (= Expertise) wird es einzigartig. Und das ist so gut wie nie kopierbar.
Weitere Ideen?
Hast du noch weitere Ideen, wie du dein Können beweisen kannst?
So dass selbst Neukontakte dir das glauben?
Antworte mir gern auf diese Email und wir sammeln diese Ideen.
Ich bin gespannt!
Dein Sebastian Zitzmann