Arbeitest du dich am Vogel-Strauß ab?

Wir Unternehmensberater kennen unsere Dienstleistung bis ins Detail (natürlich!).
Aber unsere Kunden – die kennen wir oft nicht!

Wo steckt er gerade fest? Was ist sein Problem?
Mit was für einer Lösung kann ich ihn hinter dem Ofen hervor locken?

Und wer ist denn überhaupt unser Kunde?

Die Zielkunden

Ich führe jede Woche mindestens 5 Strategiecalls mit selbstständigen Unternehmensberatern. Alle frage ich, wer ihre Zielkunden sind.

Und alle antworten irgendetwas wie: „KMU, aus den Branchen Maschinenbau oder so. Am liebsten so ab 50 Mitarbeitern, aber nicht mehr als 500.“

Oder auch oft gehört: „Im Prinzip egal, meine Dienstleistung ist für alle Arten von Unternehmen.“

Das sind doch keine Kunden

Aber das sind doch keine Kunden!
Menschen kaufen von Menschen…

Wer sind die Menschen, die deine Dienstleistung kaufen?
Was bewegt sie? Wie sind sie drauf? Eher locker oder eher sehr konservativ?

Und das allerwichtigste

Auf welchem Angebots-Wahrnehmungslevel sind diese Menschen?
Denn genau auf diesem Level musst du sie mit deinem Angebot abholen.

Falls du das nicht tust, kannst du die perfekteste Dienstleistung im Portfolio haben, du wirst sie aber schlicht nicht verkaufen.

Deshalb teile ich meine Zielkunden in 5 Angebots-Wahrnehmungs-Typen ein, die ich dir jetzt vorstellen werde. Zusammen mit ein paar Tipps, wie du diese am besten adressierst:

1. Der Her-damit-Typ:
   Der Her-damit-Typ kennt ganz genau sein Problem.
   Er weiß, dass es dafür eine Lösung gibt und du die Lösung hast.
   Er findet dich gut und will sie bei dir kaufen.
   
   Mein Tipp: Mach ihm den Kauf einfach. Schick ihm sofort dein Angebot und sag ihm genau, wo er unterschreiben soll. Hier kannst du nur noch verlieren, wenn du ihn von der Angel lässt.
    
2. Der Zauderer
   Auch der Zauderer kennt ganz genau sein Problem.
   Er weiß sogar, dass es dafür eine Lösung gibt und du die Lösung hast.
   Er kennt also dein Angebot, will es aber noch nicht kaufen.
   
   Mein Tipp: erkläre genau, was dein Angebot tut, um sein Problem zu lösen und beschreibe ihm ausführlich, was das Ergebnis sein wird.
    
3. Der Suchende
   Der Suchende kennt ganz genau sein Problem.
   Auch er weiß, dass es dafür eine Lösung gibt. 
   Aber er weiß nicht, dass du sie hast.
   
   Mein Tipp: zeige ihm, dass du in der Lage bist, sein Problem für ihn zu lösen. Liefere Case Studies, sorge dafür, dass er dir vertraut. Ansonsten verfahre wie beim Zauderer.
    
4. Der Gefangene
   Der Gefange kennt sein Problem. Er empfindet seine Lage als aussichtslos, weil er nicht weiß, dass es eine Lösung gibt.
   
   Mein Tipp: hole ihn genau an dem Punkt ab, den er kennt. Nämlich dem Schmerz. Führe ihm seine (schlechte) Situation noch einmal deutlich vor Augen und demonstriere, dass du seine Sorgen kennst und er nicht allein ist damit. Und dann stelle ihm die Lösung seiner Probleme in Form deiner Dienstleistung in Aussicht.
    
5. Der Vogel-Strauß
   Der Vogel-Strauß weiß nicht einmal was von seinem Problem.
   Oder will es nicht wissen. Vielleicht denkt er auch, es ist alles in Ordnung.
   
   Mein Tipp: lass die Finger von diesem Kunden. Der Aufwand diesen zu gewinnen, lohnt sich für uns mit unseren hochspezialisierten Dienstleistungen nicht.

Was machst du daraus?

Jetzt kennst du meine 5 Angebots-Wahrnehmungs-Typen.
Was machst du daraus?

Ich würde dir exakt zwei Dinge empfehlen:

1. Sprich nur Kunden der Typen 2-4 an. Alles andere ist nicht effizient.
   Typ 1 kommt automatisch, wenn du nicht versehentlich einen riesen Bock baust Typ 5 kommt in absehbarer Zeit eh nicht.
    
2. Die Strategie deiner Ansprache der Typen 2-4 ist ähnlich. Nur musst du bei jedem Typ einen Schritt früher einsteigen. Skizziere dir die Strategie für „den Gefangenen“ auf ein Blatt Papier und steige für Typ 2+3 dann eben immer ein wenig später in diese Strategie ein.

Und ganz wichtig: Wende sie immer wieder an. Sie muss dir in Fleisch und Blut über gehen.

Denn so gewinnst du zuverlässig deine Zielkunden für dein Beratungsbusiness und darfst endlich mit dem starten, was du am liebsten tust: dem Beraten deiner Kunden!

Viel Erfolg wünscht dir, 
dein Sebastian Zitzmann

P.S. noch hast du Zeit kurzfristig auf mein Onlineseminar diese Woche aufzuspringen. 6 Plätze sind noch verfügbar. Wir starten am Donnerstagnachmittag.
Das Thema exklusiv für selbstständige Unternehmensberater:
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