Analytisch, rational, strukturiert – das sind Attribute, die wir Berater uns gerne auf die Fahnen schreiben. Vielleicht auch noch strategisch, objektiv und logisch – das ist erstmal nicht schlecht.
Es fehlt aber bei allen Attributen eines: die Emotion!
Emotion?
Emotion im harten Berateralltag? Was soll das?
Ganz einfach: Menschen sind nur bis zu einem gewissen Teil analytisch und strukturiert.
Meist ist das sogar der kleinere Teil. Zum größeren Teil sind Menschen emotional.
Sie lassen sich von Gefühlen leiten. Entscheiden aus dem Bauch heraus.
Bewerten subjektiv, ob ihnen etwas zusagt oder nicht.
Keine Angst
Keine Angst, das soll jetzt nicht heißen, dass du als Unternehmensberater deine Kunden
jetzt plötzlich mit romantischen Gedichten beglücken sollst.
Es bedeutet nur, dass du bei aller Rationalität auch bewusst die Emotion deiner Kunden ansprechen solltest.
Warum?
Warum ich dir empfehle, Emotion gezielt in deinem Beratungsbusiness einzusetzen? Dafür gibt es mehrere Gründe. Aber für uns selbstständige Unternehmensberater sind zwei davon die wichtigsten:
- Du wirst es sehr viel leichter haben, neue Kunden auf dich aufmerksam zu machen.
So dass sie deine mit Sicherheit vorhandene Expertise wahrnehmen.
- Deine Projekte werden sehr viel erfolgreicher verlaufen.
Was deine Kunden begeistert und nicht nur zufrieden stellt.
Viele Beraterkollegen
Spannend ist, dass viele Beraterkollegen, die ich in gemeinsamen Projekten erlebe,
sich beim 2. Punkt der Macht der Emotion bereits sehr bewusst sind.
Und diesen Faktor, den man früher komischerweise als „weichen“ Faktor bezeichnet hat, bewusst einsetzen. Beispiele dafür sind Teambuilding-Maßnahmen, Leadership-Coachings, Reflektionen oder ähnliches.
Sie erreichen dadurch ein besseres Projektverständnis, eine aktivere Beteiligung und ein größeres Commitment für das gemeinsame Ziel.
Neukundenakquise
Bei der Neukundenakquise dagegen verlassen sich die meisten aber nach wie vor rein auf die Logik. Wenn du x mit mir zusammen machst, dann kannst du Betrag y sparen. So meistens die Argumentation.
Das Problem: Logik ist kalt. Kalt im Sinne von emotionslos. Sie berührt deine Kunden nicht.
Und du musst deine Kunden berühren – emotional berühren – damit sie dich wahrnehmen.
Damit sie sich verstanden fühlen. Und damit sie Vertrauen zu dir aufbauen.
Ein paar Hilfsmittel
Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass das am Anfang schwierig ist.
Wir analytisch denkenden Berater sind das einfach nicht gewöhnt.
Und deshalb möchte ich dir hier ein paar Formulierungen mitgeben,
wie du in deinen Verkaufsgesprächen die Emotion deines Gesprächspartners kitzelst:
- „Wo führt das aus Ihrer Sicht hin, wenn Sie an der Situation nichts ändern?“
- „Was sagen denn Ihre Mitarbeiter dazu, dass sich da einfach nichts tut?“
- „Was macht das mit Ihnen, wenn Sie die Probleme jeden Tag sehen?“
- „Wie nehmen Ihre Vorgesetzen die Situation wahr?“
- „Wie würde sich denn Ihr Arbeitsalltag verändern, wenn Sie Problem xy gelöst hätten?“
- „Was wäre denn Ihre Wunschvorstellung?“
- „Wie schätzen Sie die Reaktion Ihrer Mitarbeiter ein, wenn Sie diese Wunschsituation erreicht hätten?“
All das sind valide Fragen. Weder unseriös, noch Gelaber und schon gar nicht reißerisch.
Und es geht ja auch gar nicht darum, die notwendigen fachlichen Fragen zu ersetzen.
Die sind natürlich nach wie vor richtig und wichtig.
Meine Empfehlung
Aber meine Empfehlung ist, sie immer wieder zu ergänzen mit „emotionalen“ Fragen.
Denn so packst du deinen Gesprächspartner bei seinem Ego (Mitarbeiter), seinen Ängsten (Vorgesetzte), seinem Frust (ungelöste Probleme) und seinen Wünschen.
Und dringst so durch die äußere Schale, durch seinen Schutzpanzer. Und genau hier – hinter diesem Schutzpanzer – entscheidet sich, ob dein Kunde deine Beratung kauft oder nicht.
Glaubst du nicht? Dann probiers aus…
Save the date
Ich bastel gerade an meinem neuen Onlinetraining mit dem Titel „Gefragter Experte statt Lückenbüßer?“ Wo du in geballter Form noch mehr Tipps für dein erfolgreiches Beratungsbusiness bekommst.
Wobei das zu kurz greift. Ich kann schon jetzt sagen, dass das Training mein bisher bestes wird. Denn du bekommst auf Basis der wichtigsten Erfolgsprinzipien eine schlüsselfertige Strategie, die du direkt für dich umsetzen kannst.
Sei gespannt.
Hier findest du schon vorab vor dem eigentlichen Launch alle Infos und den Link zur kostenlosen Anmeldung (Klick!)
Bis dahin wünsche dir einen super Start ins neue Jahr.
Bleib gesund und erfolgreich.
Dein Sebastian Zitzmann