Jetzt hast du also einen potentiellen Kunden ans Telefon bekommen. Ihr unterhaltet euch gut, der Kunde hat anscheinend auch Bedarf.
Und du würdest perfekt passen, um ihm zu helfen. Aber am Ende duckt er sich doch einfach weg und du bekommst eine Absage.
Mein vorletzter Beitrag
In meinem vorletzten Beitrag habe ich über das Thema „Vorqualifizierung“ (Klick!) geschrieben. Also darüber, wie du dafür sorgst, dass du am Telefon mehr Zu- und weniger Absagen bekommst.
Seitdem erreichen mich täglich mehrere Emails von Beraterkollegen, die begeistert über die Tipps sind. Viele berichten aber auch immer wieder, dass sie trotzdem zu viele Absagen erhalten.
Alles umsonst?
Leider stelle ich immer wieder fest, dass viele wirklich tolle Beraterkollegen eine Absage immer als etwas Endgültiges betrachten. Nach dem Motto: „Okay, hat nicht funktioniert. Nächster Versuch bei einem anderen Lead“.
Der Kunde sagt „keinen Bedarf“ und damit ist der ganze Kontakt beendet? Umsonst der ganze Aufwand vorher?
Okay, vielleicht rufen sie 6 Monate später nochmal an und fragen nach:
„Und wie schaut es jetzt aus?“
Und schon sind wir wieder zum Bittsteller mutiert…
Falscher Fokus
Das Problem dabei ist, dass viele von uns in Kundengesprächen den Fokus falsch legen. Nämlich ausschließlich auf die Gewinnung des Auftrags. Das ist falsch.
Wir reden hier oft von umfangreichen Veränderungsprojekten. Für die unsere Kunden Ressourcen frei halten müssen. Die sie im Budget berücksichtigen müssen. Und und und.
Deshalb sollte dein Fokus in deinen Akquisegesprächen auf genau 2 Dingen liegen:
- Informationen sammeln. Alles was du von deinem Gesprächspartner erfährst, kannst du später nutzen.
- Helfen. Auch wenn es gerade nicht zu einem Auftrag kommt. Hilf deinem Gesprächspartner einen kleinen Schritt weiter. Mit einem Soforttipp, mit einer Anregung, einem Gedankengang.
Ein „NEIN“ ist ein Türöffner
Wenn du diese beiden Dinge beherzigst, ist auch ein „NEIN“ ein Türöffner.
Klingt komisch? Aber stell dir doch mal vor:
Am Ende eures Gesprächs bekommst du eine Absage. Jetzt lässt du das Ganze 2 Wochen sacken. Und dann rufst du einfach nochmal an.
Nicht mit dem Satz: „Wie schaut es denn jetzt aus?“.
Sondern indem du demonstrierst, dass du dich inhaltlich mit den Schwierigkeiten deiner Kunden beschäftigst. Auf Basis der Informationen, die du vorher wie ein Eichhörnchen gesammelt hast:
„Guten Tag Herr xy,
ich weiß, Sie haben viel zu tun. Aber mich hat unser letztes Gespräch nicht losgelassen. Und ich hätte da so eine Idee, wie Sie schnell und unkompliziert Ihre Situation zumindest etwas verbessern ohne das ganz große Rad zu drehen. Soll ich Ihnen mal meine Gedanken dazu erzählen?“
Die Krabbellösung
Und dann kommst du mit dem, was ich die Krabbellösung nenne. Wir Berater wollen immer „ganzheitlich“ beraten. Die große Lösung verkaufen, die Autobahn. Aber wenn das nun mal nicht klappt, dann wäre es doch dumm, diesen schon warmen Lead von der Angel zu lassen.
Und dann bieten wir eben eine Krabbel- oder Landstraßenlösung an. Also eine erste Hilfe oder einen Zwischenschritt.
Wichtig nur: auch die Krabbellösung muss dem Kunden schon einen Schritt weiterhelfen. Und darf nicht nur Vorbereitung für die große Lösung sein.
Beispiel?
Einer unserer PLM4ENGINEERS-Kunden hat folgende Situation:
Kunde bestellt, Arbeitsvorbereitung druckt eine Zeichnung aus, macht handschriftlich Ergänzungen und gibt sie in die Fertigung. Aufgrund unleserlicher Schrift kommt es zu vielen Rückfragen und Fehlern. Und aus Gründen der Dokumentationspflicht wird die Zeichnung inklusive der Anmerkungen wieder eingescannt und archiviert.
Die Autobahnlösung: komplett zeichnungsfreie Fertigung. War aber während Corona zu teuer und die Ressourcen waren intern nicht da.
Die Krabbellösung: die Anmerkungen werden direkt im pdf gemacht.
Nutzen 1: sie sind definitiv gut lesbar
Nutzen 2: sie lassen sich ohne den Zwischenschritt „Scannen“ sofort archivieren
Nutzen 3: alles kann (muss aber nicht) für die Autobahnlösung weiterverwendet werden
Das Ganze war mit 5 Tagen Aufwand implementiert. Ergebnis? Kunde total zufrieden. Und natürlich will er jetzt auch die Autobahnlösung. Eher früher als später…
Mein Buchtipp
Wie du „NEIN“ als Türöffner verwendest, beschreibt auch Chris Voss in seinem Buch „Kompromisslos verhandeln“. Es ist mit Abstand eines der besten und spannendsten Bücher, die ich in letzter Zeit gelesen habe. Ich mache das selten, aber dieses Buch möchte ich dir unbedingt als Tipp mitgeben.
Chris Voss war Hauptverhandlungsführer des FBI für Geiselnahmen.
Und er beschreibt seine Verhandlungstechniken anhand realer Geiselnahmen. Liest sich wie ein Thriller und liefert unglaublich viel Input für alle deine Verhandlungen. Mit deinen Kunden, deinen Kindern, deinem Partner.
Hier der direkte Link zum Buch (Klick!)
Es lohnt sich!
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
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