Wir Unternehmensberater haben alle eines: ein erklärungsbedürftiges Business. Das bedeutet, im Rahmen unserer Akquise brauchen wir immer „Erklärzeit“.
Also die Bereitschaft unserer Zielkunden, uns mal ein paar Minuten zuzuhören. (Jaja, ich weiß, das ist nichts Neues. Das habe ich dir bereits letzte Woche erklärt 😉
Wie machst du es?
Wie gestaltest du aber jetzt diese Erklärzeit genau? Ich würde behaupten, dass 90% von uns Beratern dafür das Telefon favorisieren.
Aber sei ehrlich: funktioniert das wirklich für dich? Konkret gefragt: wieviele Neukontakte, die z.B. auf LinkedIn deine Kontaktanfrage annehmen, sind auch gleich bereit auf dein Angebot zum Telefonat einzugehen?
Die Hürde
Du musst wissen, dass ein Telefonat mit einem Unbekannten für Menschen eine ziemlich hohe Hürde darstellt. Nur wirklich wenige sind bereit, zu einem so frühen Zeitpunkt eurer 1-zu-1 Beziehung schon so etwas „intimes“, wie ein Telefonat zu führen.
Im Gegenteil: die meisten möchten gern erst einmal in der Anonymität bleiben. Sich in ihrem Tempo ein Bild von dir, deiner Art, deinem Angebot machen. Und dann entscheiden, ob du ihnen sympathisch bist. Entscheiden, ob sie sich vorstellen können, dass du ihnen weiterhilfst. Bevor sie den Schritt gehen und in einem persönlichen Telefonat bis zu einem gewissen Grad das Visier fallen zu lassen.
Die 3 Schritte
Werfen wir nochmal zur Erinnerung einen ganz kurzen Blick auf den wohl typischsten aller Verkaufsprozesse von uns Beratern.
Erstkontakt -> Erklärzeit -> Abschluss
Viele Beraterkollegen interpretieren diese 3 Schritte so:
Erstkontakt = Kontaktanfrage auf LinkedIn oder XING
Erklärzeit = Telefonat
Abschluss = die Erlaubnis ein Angebot abzugeben im Anschluss an das Telefonat
Ich glaube, wenn du das liest, wird dir selbst klar, dass das eher die Holzhammermethode ist. Oder? Kann manchmal funktionieren, aber meistens halt eher nicht.
Gestalte deine Erklärzeit anders
Meine Empfehlung ist hier, deine Erklärzeit anders zu gestalten. Passiver. Anonymer. Wie? Hier mal eine Sammlung meiner Favoriten für deine Erklärzeit:
- Das klassische Whitepaper:
du schreibst eine einfache, verständliche Anleitung.
Wichtig: sie muss deinen Zielkunden bei seinem Problem zumindest einen kleinen Schritt weiterbringen.
Beispiel: du bist selbstständiger Projektleiter und beschreibst die grundsätzlichen Punkte/Methoden einer agilen Vorgehensweise.
Oder du bist wie ich Berater für Entwicklung und Konstruktion und beschreibst die größten Fehler, die in diesem Bereich vorkommen
und wie sie verhindert werden können.
Auch ganz wichtig: schreibe immer über ein Thema, das für deinen Zielkunden relevant ist. Also seine Schwierigkeiten, Probleme, Herausforderungen oder Wünsche. Nie über dich, deine Expertise, etc.
Denn du als Person bist zu diesem frühen Zeitpunkt deinen Zielkunden noch herzlich egal!
- Die Fallstudie:
Du beschreibst ein reales Projekt, das du mit einem deiner Kunden bearbeitet hast. Das kann gern anonym sein. Inhaltlich ist das ganz einfach: Wie war die Ausgangssituation, was war das Ziel, was habt ihr gemacht und was war das Ergebnis?
Das passt meistens auf eine, maximal zwei pdf-Seiten. Oder du nimmst ein Video dazu auf.
- Das Erklärvideo:
Deine Zielkunden haben immer wieder ein ähnliches Problem. Dann kann es richtig gut funktionieren, zu diesem Problem ein Video zu machen, in dem du Lösungsansätze beschreibst. Das kann entweder eine abgefilmte Powerpoint sein oder du hälst dein Gesicht in die Kamera.
Beispiel: du bist Spezialist für Unternehmensnachfolge und lieferst im Video einen ersten roten Faden, wie der Verkäufer zu einer realistischen Bewertung seines Unternehmenswerts kommt.
- Das Webinar:
Im Prinzip ist das ähnlich wie ein Erklärvideo. Mit dem Unterschied, dass du dir im Normalfall ein bisschen mehr Zeit lassen kannst. Aber auch hier greifst du dir ein immer wiederkehrendes Problem deiner Zielkunden raus und zeigst Lösungsansätze auf.
Achtung: niemand erwartet von dir, dass du die Probleme mit einem kostenlosen Webinar löst. Alles was du liefern musst, sind Ansatzpunkte, die es deinem Gegenüber gestatten, einen kleinen Schritt weiterzukommen.
Was machst du jetzt damit?
Jetzt hast du also ein pdf-Dokument, ein Video oder ein Webinar.
Was machst du denn jetzt damit?
Ganz einfach: du bietest es deinen Neukontakten an. Als Dankeschön für die Vernetzung oder einfach weil du glaubst, dass es ihm weiterhilft.
Wenn ihn das dann interessiert, schickst du ihm den Link zu. Und dann lässt du deine Erklärzeit für dich arbeiten. Passiv. Ohne zu nerven.
Und irgendwann ist dann der Zeitpunkt nochmal nachzuhaken und vielleicht ein Telefonat vorzuschlagen. Ich verspreche dir – du wirst staunen! Du wirst staunen, wieviele Neukontakte plötzlich mit dir telefonieren wollen…
Deine Ideen?
Hast du vielleicht noch anderen Ideen, wie du deine Erklärzeit gestalten kannst? Ich bin gespannt! Antworte mir doch einfach auf diese Email und wir sammeln alle Anregungen zusammen.
Ich wünsche dir eine tolle Woche und viel Erfolg!
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann