Ich kann das Wort „Positionierung“ schon fast nicht mehr hören.
„Du musst dich nur richtig positionieren, um mit deinem Beratungsbusiness erfolgreich zu sein.“
„Ohne vernünftige Positionierung brauchst du gar nicht erst anfangen.“
Solche oder so ähnliche Sätze fallen in diesem Zusammenhang immer wieder.
Positionierung ist wichtig
Nur damit wir uns richtig verstehen: deine Positionierung ist wichtig.
Aber: deine Positionierung verkauft NICHT deine Dienstleistung!
Was ist Positionierung?
Im Grunde bedeutet Positionierung nichts anderes, als die Antwort auf die Frage: „Was tust du für wen?“
Jeder, wirklich jeder Beraterkollege, mit dem ich spreche, kann mir diese Frage sofort beantworten. Du sicher auch. Hand aufs Herz: gewinnst du deshalb damit regelmäßig Kunden?
Vielleicht gehörst du zu den Glücklichen. Aber du darfst mir glauben, dass die überwiegende Mehrheit von uns Beratern sich wirklich schwer damit tut, regelmäßig Neukunden zu gewinnen. Und die Möglichkeit, kontinuierlich Neukunden zu generieren, ist nun mal die Grundvoraussetzung, um ein stabiles und krisensicheres Beratungsbusiness aufzubauen.
Der Grund
Der Grund, warum dir diese Form der Positionierung keine Aufträge bringt, ist ganz einfach. Sie ist zu generell. Ich nenne sie deine Unternehmenspositionierung.
Deine Unternehmenspositionierung hat genau zwei Aufgaben:
- Sie dient deiner eigenen Klarheit.
Wo bist du unterwegs? Was tust du? Wen versuchst du anzusprechen? - Sie dient der Information.
Diese Positionierung schreibst du üblicherweise auf deine Website.
Vielleicht auch auf dein XING- oder LinkedIn-Profil. Sie sorgt dafür, dass jemand, der bereits irgendwie mal auf dich aufmerksam geworden ist, herausfinden kann, was dein Beratungsfeld ist.
Und genau diese beiden Punkte sind die absolute Daseinsberechtigung für deine Unternehmenspositionierung.
Verkaufen tust du über Kampagnen
Verkaufen tust du aber über Kampagnen. Und jede dieser Kampagnen musst du wieder positionieren. Was meine ich mit Kampagne.
Ganz einfach: du greifst dir eine Problemstellung, die deine Kunden häufig, aktuell oder zu bestimmten Zeitpunkten haben, heraus. Nur eine! Und für diese Problemstellung bietest du einen Lösungsansatz.
Du sollst dich „spitz“ positionieren
Vielleicht hast du schonmal von einem „Positionierungscoach“ gehört, dass du dich möglichst spitz positionieren sollst. Leider fehlt hier oft der Zusatz, dass das für deine Kampagnen gilt. (Und du kannst beliebig viele Kampagnen nebeneinander laufen haben).
Viele Beraterkollegen haben Angst, sich zu spitz zu positionieren. Weil sie befürchten zu große Kundenkreise abzuschrecken, bzw. einfach außen vor zu lassen. Würdest du dich mit deiner Unternehmenspositionierung zu spitz positionieren, wäre diese Angst sehr berechtigt.
Der Fehler
Das Ergebnis ist dann, dass die Unternehmenspositionerung zurecht breit gelassen wird. Der Fehler ist nur, dass auch keine Kampagnen aufgesetzt werden.
Jetzt mal konkret
Beispiele sagen mehr als langwierige Beschreibungen. Deshalb hier ein paar davon, um dir zu verdeutlichen, was ich mit Kampagnen meine:
- Angenommen, du bist Unternehmensberater im kaufmännischen Bereich. Deine Unternehmenspositionierung ist vielleicht „Prozessoptimierung im Bereich Unternehmensfinance“.
Eine Kampagne könnte jetzt darauf basieren, dass üblicherweise die letzten 2-3 Wochen vor Quartalsende für CFO’s der reine Horror sind.
Die Konzernleitung will die Quartalszahlen. Und den Forecast auch noch. Das ganze ohne valide Planungsgrundlage und zusätzlich zum Tagesgeschäft.
Was glaubst du, wie offen die Ohren deiner Zielgruppe sind, wenn du zum richtigen Zeitpunkt genau dafür eine Lösung in Aussicht stellst!? - Oder du berätst wie ich technische Unternehmen im Bereich Entwicklung und Konstruktion.
Unternehmenspositionierung: Prozessoptimierung und Effizienzsteigerung
Mögliche Kampagne: Reduzierung der Teilevielfalt - Vielleicht bist du auch Digitalisierungsexperte.
Unternehmenspositionierung: Digitalisierung von Prozessen
Mögliche Kampagne: Papierlose Fertigung, d.h. digitale Bedienung der Fertigung durch die Konstruktion - …
Der Vorteil
Diese Liste kannst du unendlich fortsetzen. Ich hoffe aber, dass das Prinzip dir klar ist. Durch deine spitz positionierten Kampagnen hast du nämlich genau einen Vorteil:
Zielkunden haben die Chance bei dir hängen zu bleiben. Und zwar mit dem allerersten Kontakt. Natürlich nur diejenigen, die sich aktuell genau in der von dir beschriebenen Situation befinden. Aber du kannst sicher sein, dass sie dadurch offen sind für jede Art von Hilfe.
Mein Vorschlag
Am 8. Oktober startet meine nächste Coachingrunde.
8 gleichgesinnte Unternehmensberater. Alle mit dem selben Ziel:
die erfolgreiche Vermarktung ihres hochwertigen Beratungsbusinesses.
In diesem Coaching werden wir deine Unternehmenspositionierung so aufsetzen, dass sie wirklich das tut, was sie soll. Nämlich so zu informieren, dass deine Zielkunden es auch verstehen.
Und wir entwickeln zusammen deine erste individuelle Kampagne. Exakt zugeschnitten auf dich, deine Dienstleistung und deine Zielkunden. Und mit dieser Kampagne machen wir dich für deine Zielkunden sichtbar.
So dass du neue Interessenten gewinnst.
So dass du eine stabile Neukundenpipeline aufbaust.
Genau weißt, wie du immer wieder neue Kampagnen aufsetzt.
Und so dass du dich bei deinen Zielkunden als Experte deines Fachs etablierst.
Was du jetzt tun solltest
Wenn das für dich interessant klingt, dann ist das ganz einfach.
Wir beide telefonieren miteinander. Werfen einen detaillierten Blick auf dein Business. Schauen wo du hinwillst. Und ob das Coaching das richtige für dich ist.
Bist du dabei? Dann such dir hier einfach deinen Termin aus und wir haben eine Verabredung:
Zu meinem Terminkalender (Klick!)
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
P.S. die 8 Plätze füllen sich gerade rasant. Am besten du buchst dir gleich deinen Termin für unser Telefonat (Klick!) Wenn die Plätze voll sind, gibt es erst nächstes Jahr wieder eine neue Chance dabei zu sein.