Telefonate in denen du die Führung abgibst, sind vergeudete Zeit.
Zumindest was Telefonate mit potentiellen Kunden angeht.
Und dabei ist es völlig egal, ob dein Zielkunde dich kontaktiert hat oder du ihn.
Menschen reden gern
Es ist wichtig zu verstehen, dass die allermeisten Menschen unglaublich gern über sich selbst reden. Sie kommen ins Plaudern und erzählen dir manchmal ihre ganze Lebensgeschichte.
In Erstgesprächen mit potentiellen Kunden startet das oft so:
„Vielleicht stelle ich mich erstmal kurz vor, damit Sie wissen, mit wem Sie gerade sprechen.“
An sich spricht da auch gar nichts dagegen. Nur – vermutlich hast du in diesem Telefonat ein Hauptziel: deine Dienstleistung zu verkaufen. Und hinsichtlich dieses Ziels ist die Plauderstunde leider alles andere als effizient.
80% Zuhören, 20% Sprechen
Vielleicht hast du mal gelernt, dass du in solchen Kundengesprächen 80% zuhören sollst und nur 20% selbst sprechen. Das ist richtig! Nur welchen Sinn macht es, wenn du nur Dinge zu hören bekommst, die dich überhaupt nicht interessieren?
Und deshalb ist es so wichtig, dass du im Gespräch grundsätzlich die Führung behälst. Damit du deinen Gegenüber bei der Stange hälst, ihn fokussierst. Vorlagen erhälst, um deine Dienstleistung zu pitchen.
Übernimm vom Start weg die Führung
Die Gesprächsführung beginnt bereits vor dem Gespräch:
DU solltest festlegen, wie lange das Gespräch dauern wird.
DU solltest derjenige sein, der anruft.
Das kann dann zum Beispiel so klingen:
„Was halten Sie davon, wenn wir uns mal zu einem kurzen Telefonat verabreden. 15 Minuten sollten locker reichen. Gern rufe ich Sie an.“
Behalte die Führung
Findet das Telefonat dann statt, bist wieder DU derjenige, der den Fahrplan festlegt. Das kann zum Beispiel so klingen:
„Toll, dass es klappt mit unserem Telefonat. Ich mache es normalerweise so, dass ich Ihnen erstmal ziemlich viele Fragen stelle. Denn mir geht es darum Ihre Situation so genau wie möglich zu verstehen. In aller Regel fallen mir dann gleich erste Ideen ein, die ich Ihnen gern als Tipp zurückgebe, wenn Sie das möchten. Und dann schauen wir am Ende einfach, ob wir zusammen einen Schritt weitergehen. Passt das so für Sie?“
Was du damit erreicht hast
Was du dadurch in nur 20 Sekunden erreicht hast, sind vier Dinge:
- du hast einen roten Faden erstellt, an dem sich dein Gegenüber entlang hangeln kann
- du beweist eine effiziente zielgerichtete Vorgehensweise
- du bringst ihn zum Reden, aber über die wichtigen Themen
- du hast klar gemacht, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt
In Summe sind das genau die vier Dinge, die Kunden von uns Beratern möchten: Handlungsempfehlungen, Fokus, Analysefähigkeit, Ergebnisorientierung, …
Und du verhinderst zuverlässig, dass euer Gespräch ins Geplänkel abdriftet und du nur euer beider Zeit vergeudest.
Die Führungs-Absauger
Natürlich gibt es immer wieder Gesprächspartner, die ständig versuchen, dir die Führung wieder zu entreißen. Oder die sich partout nicht unter deine Führung begeben wollen. Diejenigen, die dann zum Beispiel antworten: „Eigentlich geht’s mir nur darum, dass man sich ein bisschen besser kennenlernt.“
Meine Regel
Hier habe ich auf Basis meiner Erfahrung aus mehreren Hundert Salescalls folgende Regel für mich etabliert:
ich versuche 2x meinen Gesprächspartner wieder zurück zu holen. Wenn es dann nicht klappt, beende ich das Gespräch. Wie? Ganz einfach: indem du immer wieder auf das Ziel der Agenda zurückkommst – die Lösung seines Problems:
„Aber ist es denn nicht so, dass Sie aktuell vor einer Herausforderung stehen, für die Sie eine Lösung suchen? Und da ist es eben wichtig, dass ich mir möglichst schnell ein Bild von Ihrem Problem mache, damit wir sehen, ob
ich Ihnen da vielleicht helfen kann.“
Keine Führung, kein Gespräch
Natürlich gibt es die besonders hartnäckigen Kandidaten, die sich auch beim 2. Versuch nicht einfangen lassen. Da wirst du in aller Regel aber auch nie einen Auftrag gewinnen. Und falls doch, dann werdet ihr definitiv nicht auf Augenhöhe und vertrauensvoll zusammenarbeiten…
Das ist dann der Zeitpunkt, an dem ich das Gespräch höflich, aber klar beende:
„Ich verstehe mich als Problemlöser. Ich denke, es macht dann mehr Sinn, wenn wir unser Gespräch dann fortsetzen, wenn Sie eine konkrete Herauforderung haben. Was meinen Sie?“
Klingt mutig? Vielleicht sogar hart? Mag sein, aber du musst dir bewusst sein, dass für uns Berater unsere Zeit wertvoll ist. Deshalb sollten wir sie sehr effizient nutzen.
Und ich verspreche dir: deine Klarheit und dein Fokus wird deinen Gesprächspartner beeindrucken. Vielleicht erstmal irritieren. Aber er wird sich definitiv an dich erinnern – und das keinesfalls negativ.
Probiers aus!
Viel Erfolg,
dein Sebastian Zitzmann
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