Wir sorgen höchstens dafür, dass unsere Kunden ihre Probleme lösen können. Oder sie vielleicht besser lösen, als ohne unsere Hilfe. Mehr nicht!
Soll ich?
Ich habe lange überlegt, ob ich mich zu diesem Thema äußern möchte.
Letzendlich habe ich mich dazu entschieden, weil der Meinung bin, dass es:
- eine der Ursachen für unseren teilweise schlechten Ruf ist (teuer, bringt nichts, redet nur,…) ist UND
- auch einer der Hauptgründe dafür, dass viele Beraterkollegen es nicht schaffen, sich erfolgreich selbst zu vermarkten UND
- durch eine aktuelle Diskussion auf LinkedIn zum Thema Ist-Analyse angeregt wurde
Die Beraterarroganz
Bei vielen Beraterkollegen nehme ich das wahr, was ich die Beraterarroganz nenne. Beraterarroganz bedeutet für mich:
- wir wissen immer ganz genau, was unser Kunde für ein Problem hat
- es ist für uns sonnenklar, was er tun muss, um das Problem zu lösen
- wir lösen das Problem für unsere Kunden
- und das auch noch besser als jeder andere, weil die einfach keine Ahnung haben
Der Erfolg von Beratungsprojekten
Je nach Studie sind aber nur 20-30% der Beratungsprojekte erfolgreich. Wie passt das zum obigen Bild vieler Beraterkollegen? Jetzt lässt sich natürlich „Erfolg“ unterschiedlich definieren. Für mich bedeutet das, Änderungen sind wirksam umgesetzt, werden sicher gelebt und Probleme sind dadurch nachweislich elimiert oder zumindest deutlich abgeschwächt worden.
Der Kunde ist Schuld
Der Schuldige ist in aller Regel schnell gefunden, wenn sich der Beratungserfolg nicht einstellt. Natürlich der Kunde. Er zieht nicht mit, hält sich nicht an die Empfehlungen, und und und.
Denkfehler
Sorry, wenn ich es so deutlich sage:
aus meiner Sicht nehmen sich diese Beraterkollegen viel zu wichtig.
Wir sind im Vergleich zu unseren Kunden nur ein unglaublich kleines Rädchen zum Erfolg (das spiegelt sich übrigens auch meist im Anteil deines Honorars am Gesamtprojektaufwand wieder). Unsere Kunden haben ihre Historie, ihre Strukturen, ihre Mitarbeiter und ihre Prozesse. Und eben auch ihre Probleme. Und nur sie können ihre Probleme deshalb auch lösen.
Und wir Berater? Wir haben eine kleine, aber sehr feine Aufgabe:
wir sind Geburtshelfer. Geburtshelfer für die Problemlösung.
Wir unterstützen unsere Kunden durch mehr oder weniger subtile Steuerung die Lösung für ihre Probleme SELBST zu finden. Genauso wie die Umsetzung der Problemlösung.
Wir liefern Hilfe zur Selbsthilfe. Jede Lösung ist bereits bei unseren Kunden vorhanden. Wir helfen nur, sie hervor zu kitzeln.
DAS ist meine Vorstellung von seriöser, hochwertiger und erfolgreicher (Unternehmens-)beratung. Und ein wahrer Mindset-Shift, wenn du dir das noch weiter verinnerlichst:
Die Ist-Analyse
Wie oben gesagt, habe ich mich aktuell auf LinkedIn an einer Diskussion beteiligt (Klick!). Hier geht es konkret um die Analysephase in Beratungsprojekten.
Meine Aussage: eine klassische Analysephase schlaut fast ausschließlich den Berater auf. Merkwürdig, dass dafür dann der Kunde zahlen soll.
Wenn wir uns dagegen selbst komplett zurücknehmen. Davon ausgehen, dass unser Kunde sehr genau seine Probleme kennt (sonst würde er uns ja nicht engagieren). Und wir lediglich aufgrund unserer Erfahrung wissen, dass unser Kunde bei seiner Sicht auf die Schwierigkeiten vermutlich noch 20-30% blinde Flecken hat. Dann ist klar, dass es nicht unsere Aufgabe ist, die Probleme unseres Kunden zu analysieren.
Sondern unsere Aufgabe ist es, unseren Kunden dahin zu führen, dass er eine zu 100% umfassende Sicht auf seine Probleme gewinnt. Das heißt, nach meinem Verständnis analysieren wir nicht. Sondern wir helfen unserem Kunden dabei, sich selbst zu analysieren.
Deine Selbstvermarktung
Und damit sind wir bei deiner Selbstvermarktung. Beraterkollegen, die sich als allwissender Vorturner sehen, haben aus meiner Erfahrung sehr oft Schwierigkeiten, sich erfolgreich selbst zu vermarkten und ein dauerhaft lukratives Beratungsbusiness aufzubauen. Sie sammeln Features, wie Titel, Ausbildungen und Fachbegriffe. Nur – das interessiert deine Kunden nicht!
Gehst du aber mit der notwendigen Demut ran und siehst dich als Helfer und Aktivator deiner Kunden. Der seine Motivation nicht daraus zieht, am Ende die „perfekte“ Lösung als Powerpointpamphlet abzuliefern.
Sondern daraus, zu erleben, wie die Mitarbeiter deiner Kunden ihre Lösung mit Freude und Erfolg zum Leben erweckt haben. Dann agierst du zu 100% mit Fokus auf den Erfolg deiner Kunden.
Und transportierst das zwangsläufig auch so nach außen:
- wenn du für deine Kunden sichtbar wirst
- wenn du mit ihnen am Telefon sprichst
- auf deiner Website
- …
Sei Aktivator
Du hast es vielleicht gerade schon gemerkt. Ich nenne uns Berater gern Aktivatoren. Und du wirst staunen, was die gedankliche Verschiebung deiner Eigenwahrnehmung vom „Problemlöser“ zum „Geburtshelfer“ oder „Aktivator“ für positive Auswirkungen auf deine Kundeakquise hat. Und natürlich auf den tatsächlichen Erfolg deiner Beratungsprojekte, deine Weiterempfehlungsrate, u.v.m.
Deine Meinung
Ich weiß, dass das ein kontroverses Thema ist. Vielleicht fühlen sich einige Beraterkollegen jetzt auch angegriffen.
Wie ist denn deine Meinung dazu? Das würde mich sehr interessieren.
Antworte mir gern auf diese Email.
Ich bin schon sehr gespannt.
Dein Sebastian Zitzmann
P.S. mehr wichtige Tipps für deine Selbstvermarktung?
Gibt’s im einzigen Onlinetraining rein für selbstständige Unternehmensberater. Und als treuer Leser meiner Emails erhälst du mit dem Gutscheincode 100 EUR Rabatt.
1 Response to "Wir Unternehmensberater lösen KEINE Probleme"
Es stimmt schon, dass Berater zum Teil ein Auftreten haben, dass eigentlich kontraproduktiv ist. Und ja, viele Mitarbeiter wissen schon lange, wo die Ursachen für die falschlaufenden Dinge stecken.
Das Problem?
Einfach.
Niemand fragt diese Mitarbeiter und wenn diese Mitarbeiter sich mit Vorschlägen melden, dann wird das im Bestenfall „zur Kenntnis genommen“.
Das frustriert dann all die Mitarbeiter, die sich Gedanken machen und es wird weiter täglich „gewurschtelt“.
Und dann passiert es. Ein (teurer) Berater kommt. Der sagt genau das (im günstigsten Fall), was die Mitarbeiter schon vor Jahren gesagt haben und plötzlich ist das das Tollste von Allem. Es ist Geld da um etwas zu verändern, die GL unterstützt das voll, nur die Mitarbeiter werden vergessen. Die bekommen plötzlich ihre Vorschläge vorgesetzt.
Nach dem ich schon in einigen Unternehmen als Technischer Redakteur die Technische Redaktion neu aufgebaut hatte, kam ich in ein neues Unternehmen. Dort bekam ich den Spruch zu, dass die GL gerne vorschläge von Mitarbeitern hätte, die mehr als nur dieses Unternehmen kennen würde. Ich habe das mehrmals versucht (schriftlich und mündlich; über meinen Vorgesetzten oder auch direkt mit dem GL). Was ist passiert? Wie war die Reaktion?
Null.
Ich habe nicht mal eine Rückmeldung bekommen!
Dann bekam ein Kollege den Auftrag von der US-Mutter 100 Probleme zu lösen. Also ich das hörte, habe ich mir die Liste angesehen. Das waren nicht die Ursachen, sondern nur die Symthome. Als ich ihm das sagte, bejate er meine Anmerkung. Aber er könne da nichts machen. Er dürfe nur die genannten Positionen betrachten und soll diese beseitigen.
In einem anderen Unternehmen hat mir der GL beim Einstellungsgespräch gesagt, sie hätten SAP im Haus. Ein Knopfdruck und der wüsste was im Unternehmen abläuft. Wie kommt man zu so einem Irrglauben?
Gerade im Bereich Technische Redaktion (CE-geregelter Maschinenbau) habe ich mit vielen Unternehmen und quasi allen Abteilungen im Unternehmen zu tun. Gesetze kennt da kaum einer. Normen, wofür? Die sind doch nicht verbindlich.
Ich bin da eigentlich auch zu 40 % als Berater tätig.
Daher kann ich nur sagen, ja, die GL ist wichtig. Wichtiger ist es aber die Mitarbeiter zu aktivieren, zu motivieren und mitzunehmen. Denn die müssen nachher die Änderungen durchführen und damit arbeiten. Eine Lösung von Oben hat keinen Sinn und wird auch nicht lange Bestand haben.