Ja, aber…

„Wir haben gerade kein Budget dafür.“
„Gerade passt es nicht rein.“
„Wir sind gerade bis über den Kopf mit anderen Themen beschäftigt.“

Ich glaube, wir alle kennen die Einwände unserer Kunden zur Genüge,
wenn wir ihnen ein Angebot machen.

Der Grund

Ein Einwand hat fast immer genau einen Grund:
dein potentieller Kunde möchte das Gespräch beenden, traut sich aber nicht, deutlich „Nein“ zu sagen.

Es ist immer wieder erstaunlich, wie Entscheider, Unternehmensinhaber und Führungskräfte ins Schwimmen kommen, wenn sie „Nein“ sagen wollen. „Sorry, das überzeugt mich nicht. Also nein.“ scheint ein Satz zu sein, der unglaublich schwierig ist.

Aber dann wäre Klarheit. Wir Berater wüssten genau, woran wir sind. 
Und könnten für das nächste Mal an unserem Pitch arbeiten.

Die Ursache

Den Grund habe ich dir jetzt erzählt. Aber die Ursache ist oft eine ganz andere. Und die hast du in der Hand.

Die Ursache ist nämlich fast immer, dass dein Gesprächspartner nicht ausreichend vorqualifiziert ist. Vorqualifiziert? Bei mir bedeutet das:

1. Dein Gesprächspartner hat ein Problem und ihr beide wisst das
2. Dein Gesprächspartner weiß, dass du die Lösung für dieses Problem hast
3. Dein Gesprächspartner traut dir grundsätzlich zu, diese Lösung auch für ihn umzusetzen

Wir pitchen zu früh

Ich bin mir sicher, du kennst diese Verabredung zum „unverbindlichen Telefonat“. Wenn wir den Kontakt dann am Telefon haben, fragen wir ihn ein bißchen über seine Situation aus. Und dann pitchen wir drauf los. Wir zählen auf, was wir alles können und wissen. Stellen uns im besten Licht dar. Beschreiben ihm, was aus unserer Sicht getan werden muss.

Manchmal hat man den Eindruck, die höflichen Fragen zu Beginn waren nur das lästige Vorgeplänkel, um endlich unseren Pitch loswerden zu können.

Kurz gesagt: Wir überrollen unseren Gesprächspartner quasi mit einem Angebot. So, dass er sich eben nicht mehr anders zu helfen weiß, als sich in einen Einwand zu flüchten.

Was also tun?

Jetzt können wir natürlich ganz einfach weitermachen damit. Zig Telefonate führen und vielleicht ist dann doch mal ein Glückstreffer dabei.

Das Problem daran ist aber zweierlei:

1. Menschen, die wir so überrollt haben, werden auch zu einem späteren Zeitpunkt fast nie Kunden
2. Es ist schlecht für unser Selbstvertrauen, sich ständig Absagen abzuholen

Viel intelligenter ist es, dafür zu sorgen, dass die drei oben genannten Punkte gegeben sind. Das bedeutet, du solltest dafür sorgen, dass du ausschließlich bei vorqualifizierten Kontakten pitchst.

Wie machst du das?

Gehen wir die drei Punkte im Einzelnen durch:

1. Hat dein Gesprächspartner wirklich ein Problem und weiß er das?
   Frag ihn doch einfach im Vorfeld. Entweder direkt z.B. als LinkedIn-Nachricht. Oder indirekt, indem du beispielsweise ein Whitepaper, Erklärvideo oder Webinar zu einem Problem anbietest. Und dann schaust, wer darauf reagiert.
   
2. Weiß er, dass du die Lösung hast?
   Ja, denn diesen Punkt hast du schon mit Schritt 1 erledigt.
   
3. Traut er dir die Lösung zu?
   Das findest du heraus, wenn du zu genau diesem Problem ein Telefonat anbietest. Also nicht einen „unverbindlichen Austausch“, sondern wirklich konkret aufs Thema bezogen.
   
   Eine gute Formulierung könnte zum Beispiel sein:
   „Sie haben ja mein Whitepaper angefordert. Es scheint, dass Sie ebenfalls in der beschriebenen Situation stecken. Genau dafür habe ich meine Lösungsstrategie aufgesetzt. Sollen wir mal telefonieren und ich erkläre Ihnen, wie diese Strategie auf Ihre Situation angewendet werden kann?“

Der Effekt

Ich verspreche dir, die Wirkung wird für dich verblüffend sein.
Vielleicht bekommst du weniger Zusagen für ein Telefonat – zugegeben.

Aber diejenigen, mit denen du telefonierst, werden wesentlich offener für dein Angebot sein. Teilweise schon annähernd kaufbereit. Vorqualifiziert eben…

Deine Einwandliste

Natürlich wird es trotzdem immer mal wieder Einwände geben.
Aber definitiv seltener. Dennoch ist meine Empfehlung an dich:

Setz dich mal eine halbe Stunde hin und schreibe dir alle möglichen Einwände deiner Zielkunden auf, die dir einfallen. Und in einem zweiten Schritt, versuchst du alle Einwände zu entkräften.

Diese Liste legst du dir jetzt vor jedem Kundengespräch bereit und ergänzt sie danach um alle neuen Einwände.

Beispiel?

Einwand: „Wir haben gerade keine Zeit“.

Antwort: „Das verstehe ich, solche Situationen gibt es immer wieder. Allerdings haben Sie ja gerade gesagt, dass sie das Thema irgendwann angehen müssen. Und dazu ist es ja wichtig, dass Sie als Führungskraft einschätzen können, was da überhaupt für ein Aufwand zeitlich und finanziell auf Sie zukommt. Denn sie müssen ja die entsprechenden Ressourcen vorhalten. Was halten Sie davon, wenn wir zumindest mal dafür sorgen, dass Sie hier eine ganz genaue Einschätzung und einen klaren Projektfahrplan bekommen? So dass Sie eine solide Basis haben, um dieses Projekt einzuplanen. Ich mache das immer gern in Form eines Workshops. Sie laden für einen Tag mal alle Personen ein, die sie für wichtig erachten und sind anschließend schon mehrere Schritte bei diesem wichtigen Thema weiter.“

Was kommt davor?

Jetzt sind die Einwände natürlich die eine Sache. Davor müssen wir aber erst einmal soweit kommen, dass Zielkunden auf uns aufmerksam werden.

Und da ist es inzwischen leider so, dass wir Berater nicht mehr drum herum kommen, selbst für unsere Kunden zu sorgen. Es reicht einfach nicht mehr, bei ein paar Providern gelistet und in unserer Region gut vernetzt zu sein.

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Dein Sebastian Zitzmann

P.S.: wir Berater sitzen alle im selben Boot und der Kuchen ist groß genug für alle. Es macht mich immer wieder wütend, wenn wirklich tolle Beraterkollegen mit herausragenden Dienstleistungen einfach nicht zum Zug kommen.

Weil sie nicht gesehen werden. Oder von den falschen gesehen werden. 
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