Du hast einen potentiellen Kunden endlich am Telefon.
Hast alles gegeben. Und am Ende kommt ein
„Mal schauen, ich melde mich bei Bedarf.“
Oder eben das häufige „Schicken Sie mir mal was zu.“
Siehe meinen Beitrag dazu von letzter Woche: Klick!
Vielleicht
Letzte Woche habe ich dir versprochen, dass ich dir heute verrate, wie du dieses „Vielleicht „vermeidest. Oder das Risiko eines solchen „Vielleichts“ zumindest deutlich reduzierst.
Das musst du wissen
Bevor ich dir das verrate, musst du eine Sache wissen:
keiner deiner möglichen Zielkunden telefoniert nur zum Vergnügen mit dir.
Er weiß ja schließlich, dass du Berater bist und gern einen Auftrag von ihm hättest.
Das bedeutet, du kannst davon ausgehen, dass er ein Problem hat (mindestens eins), das er gelöst haben will. Und er erhofft sich diese Lösung von dir. Denn sonst würde er die Zeit für euer Gespräch nicht investieren.
Was dein Zielkunde jetzt von dir möchte
Dein Zielkunde möchte jetzt am Telefon von dir genau 3 Fragen beantworten haben:
- Bin ich hier richtig? Also bin ich der richtige Zielkunde?
- Was ist für mich drin? Also welchen Nutzen habe ich von der angebotenen Dienstleistung?
- Was ist mein Invest? Was muss ich für den Nutzen bezahlen?
Und deine Aufgabe ist es, ihm diese 3 Fragen in aller Klarheit und so kurz und prägnant wie möglich zu beantworten. Die Betonung liegt hier auf Klarheit. Dein Gesprächspartner darf nicht darüber nachdenken müssen. Es darf keinen Interpretationsspielraum geben.
Typisches Beispiel
Dein Gesprächspartner fragt dich: „Erzählen Sie mal, was machen Sie denn so?“. Eigentlich möchte er damit jetzt genau seine erste Frage beantwortet haben.
Beginnst du jetzt damit, deinen Lebenslauf herunterzubeten. Oder erzählst das klassische: „Ich bin Berater für Entwicklung und Konstruktion. Meine Kunden kommen überwiegend aus dem Maschinenbau.“ Dann muss dein Gegenüber darüber nachdenken, ob er denn in dieses Schema passt.
Deshalb sprich ihn lieber direkt an:
„Ich helfe Geschäftsführern wie Ihnen, Ihre Entwicklungsabteilung effizienter zu machen.“ Und schon ist er in einem Satz bestätigt, dass er bei dir richtig ist.“
Die Sache mit dem Nutzen
Viel deutlicher wird das noch bei seiner zweiten Frage. Der Sache mit dem Nutzen. Erzählst du ihm jetzt dein ganzes Portfolio – Feature um Feature – kann er sich eventuell das für ihn relevante rauspicken. Macht er aber nicht. Denn er wird nicht so weit denken wollen.
Hast du aber vorher aufmerksam zugehört, weißt du sicher, wo ihn der Schuh drückt. Und genau darauf setzt du dein Nutzenversprechen auf. Seine Konstruktionsabteilung ist der Flaschenhals im gesamten Auftragsabwicklungsprozess?
Dann erklär ihm, dass du dafür sorgst, dass seine Konstruktionsabteilung
mit deiner Hilfe 30% mehr Aufträge durchschleusen kann. Mit der selben Mannschaft.
Hat er dir erzählt, dass die Fertigung zuviel Ausschuss produziert, weil die Konstruktionszeichnungen falsch interpretiert werden. Dann stell ihm in Aussicht, dass er vielleicht ganz auf Zeichnungen verzichten kann. Und dadurch keine irreführenden Informationen mehr weitergegeben werden.
Du merkst, alles passt zur übergeordneten Klammer der Prozessoptimierung (und da sind ja die meisten von uns unterwegs). Aber es kommuniziert den konkreten Nutzen so, dass dein Gesprächspartner ihn in Millisekunden versteht.
Und dann noch der Preis
Und zu guter Letzt noch der Preis. Auch hier ist Klarheit und Eindeutigkeit Trumpf.
Mit Aussagen wie: “ Mein Tagessatz sind 1.500.- EUR. Wenn ich noch einen Junior Consultant mitbringe, kostet der 1.000.- EUR. Arbeite ich aus dem Homeoffice sind es 200.- EUR weniger.“, kann dein Gesprächspartner in diesem Moment gar nichts anfangen.
Du glaubst doch nicht im Ernst, dass er sich jetzt ein Blatt Papier nimmt und überschlägt wieviele Tage vor Ort oder remote anfallen.
Nein, was er will, ist nur eines:
Er möchte jetzt den einen (!) Gegenwert für den Nutzen, den du ihm in Aussicht gestellt hast, erfahren. Das ist eine reine 1zu1-Beziehung aus Nutzen und Investition. Die musst du liefern.
Kannst du dich nicht auf eine Summe festlegen, dann versuch zumindest sowas wie: “Bei diesem Thema kommen wir bei vergleichbaren Kunden immer so auf ca. 45.000 EUR. Das halte ich auch bei Ihnen für eine realistische Größenordnung.“
Bähm, damit hast du seine dritte Frage glasklar beantwortet.
Und hast sogar noch etwas Spielraum gewonnen.
Denke an die 3 Regeln
Wenn du von jetzt an diese 3 Regeln in deinen Akquisetelefonaten beherzigst. Dann verspreche ich dir, dass du viel viel weniger halbseidene „Vielleichts“ von deinen Zielkunden bekommst. Sondern deutlich mehr „JA’s“. Und wenn nicht, dann zumindest klare „NEIN’s“. Und dann weißt du, dass du dich dem nächsten Zielkunden zuwenden kannst. Da draußen gibt es für uns alle mehr als genug davon…
Fragen?
Du hast Fragen dazu? Oder bist skeptisch?
Kein Problem. Lass uns telefonieren und wir klären das.
Und du bekommst natürlich noch viel mehr Tipps, wie du dich und dein seriöses Beratungsbusiness erfolgreich vermarktest.
Wie schaut’s aus? Haben wir ein Date?
Lass uns telefonieren (Klick!)
Ich bin gespannt!
Dein Sebastian Zitzmann