Okay, zugegeben. Das ist meine Vermutung.
Nämlich, dass nur 30% deiner potentiellen Zielkunden verstehen, was du zu bieten hast!
Und die anderen 70%? Sind die nicht intelligent genug?
NEIN!
Sie sind schlicht fachlich nicht weit genug in deinem Thema drin. Haben keine Möglichkeit, deinen Ausführungen zu folgen. Und so keine Chance zu verstehen, warum sie deine Dienstleistung brauchen…
Das darfst du nicht vergessen
Du darfst nie vergessen, dass wir Berater Fachexperten sind. Das ist unsere Daseinsberechtigung, darum kaufen unsere Kunden uns ein.
Das bedeutet aber auch, dass bei unserem spezifischen Thema unsere Kunden fast immer weniger wissen, als wir. Sie kennen auch nicht unbedingt alle Fachbegriffe. Haben vielleicht sogar Angst vor der Komplexität (übrigens oft ein Blocker, der deine Kunden daran hindert, ein Thema endlich anzugehen).
Was du tun musst
Deine Aufgabe ist es nun, dieses komplexe Thema ihm so einfach wie möglich zugänglich zu machen. Mit einfachsten Worten ihn genau dort abholen, wo er ist. Spachlich, gedanklich und know-how-technisch.
Hier übrigens ein kleiner Tipp aus meiner Erfahrung:
je höher in der Hierarchie dein Gegenüber sitzt, desto einfacher musst du mit ihm sprechen. Gerade CEO’s, Inhaber und Geschäftsführer müssen überall Bescheid wissen. Meistens haben sie auch ein Steckenpferd (die Technik, das Kaufmännische oder anderes). Die Chance ist aber groß, dass sie in deinem Bereich nur oberflächlich Bescheid wissen.
Mal wieder die Wahlen
Wie komme ich jetzt auf die 30%. Also dass dich nur 30% deiner Kunden verstehen?
Ganz einfach: unter anderem hier in Baden-Württemberg stehen ja Landtagswahlen an. Und letzte Woche im Radio wurden die Parteiprogramme der Parteien analysiert.
Dabei wurde festgestellt, dass sie soviel Fachchinesisch beinhalten, das sie kaum zu verstehen sind. Gemäß einer Umfrage eben nur 30% der Normalbürger (übrigens auch nur von einem kleinen Prozentsatz der Parteimitglieder). Und ich bin der felsenfesten Überzeugung, dass dieser Schnitt auch für uns Berater gilt…
3 Regeln
Ein zu den unverständlichen Parteiprogrammen interviewter Sprachwissenschaftler hat dann 3 Regeln für verständliche Texte geliefert. Wenn du diese 3 Regeln analog in deiner schriftlichen und mündlichen (Marketing-)kommunikation umsetzt, werden deine Kunden deine Positionierung viel besser verstehen. Und eine Chance haben, deinen Nutzen für sie zu erkennen. Ganz abgesehen davon, dass sie dir auch im laufenden Projekt besser folgen können…
Das sind die 3 Regeln:
- Ein Gedanke, ein Satz!
Der Tod jeder Kommunikation sind ellenlange Schachtelsätze. Natürlich darf mal ein Nebensatz sein. Geht manchmal gar nicht anders. Aber soll ein neuer Gedanke vermittelt werden, muss ein neuer Satz her!
- Keine Substantivierung!
Aus Verben Substantive zu machen, scheint ein Lieblingssport von uns Deutschen zu sein. Was heißt das? „Sie erhalten Unterstützung bei der Implementierung komplexer Softwareprodukte durch Schulung Ihrer Mitarbeiter“. Warum nicht stattdessen einfach: „Sie implementieren komplexe Software. Ich unterstütze Sie, indem ich Ihre Mitarbeiter schule.“
Das ist prägnanter, klarer – und ich muss den Satz nicht 2x lesen.
- Keine Wortaneinanderreihung!
Ebenfalls ein Volkssport von uns Deutschen. Rattenschwanz-Wörter zu bilden. Beispiele? Prozessoptimierungsstrategie, Mitarbeiterzufriedenheitsprogramm, Mitarbeiterzeiterfassungssystem,…
Auch wenn diese Wörter den Text insgesamt ein bisschen kürzer machen, machen sie ihn definitiv nicht lesbarer oder verständlicher. Besser wäre: „Wir haben ein Programm aufgesetzt, das unsere Mitarbeiter zufriedener macht.“
Also
Je weniger dein Gegenüber darüber nachdenken muss, was du genau meinst, desto stärker die Wirkung deiner Aussage. Und dazu noch ein kleiner Hinweis: ich spreche immer wieder mit Beraterkollegen, die mit Fachbegriffen um sich werfen. Vielleicht um Expertise und Know-How zu demonstrieren. Eventuell auch weil sie es gar nicht mehr merken.
Wenn das bei dir auch so ist, würde ich dir empfehlen, dir das abzutrainieren. Du sorgst bei deinen Kunden nur für ein Fragezeichen. Oder verwirrst sie sogar. Und ein verwirrter Kunde kauft nicht…
Bist du einer von 8?
Jetzt weißt du ein bisschen mehr, WIE du kommunizieren solltest. Wichtig ist jetzt die korrekte Anwendung, damit auch wirklich das passiert, was du möchtest: nämlich Neukunden generieren.
Nächste Woche Freitag startet meine neue Runde. 8 Unternehmensberater, 12 Wochen, jeweils 1 Neukundenpipeline. Gerade sind wieder 2 Plätze frei geworden. Interessiert? Hier findest du alle Infos:
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Sei schnell!
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
P.S. das Gruppencoaching ist ausschließlich für selbstständige Unternehmensberater. 8 Berater – alle ziehen an einem Strang – und bauen mit mir zusammen ihre eigene zuverlässige Neukundenpipeline, die immer dann Kunden ausspuckt, wenn du sie brauchst. Klingt gut?
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