Berater sind keine Unternehmer

In den allermeisten Fällen sind Berater keine Unternehmer!
Zumindest verhalten sie sich nicht so.
Auch wenn sie selbstständig sind – vielleicht sogar eine kleine Beratungsgesellschaft haben.

Ich weiß, diese Aussage ist etwas provokant. Aber du kannst dir sicher sein, dass ich sie nicht leichtfertig vom Stapel lasse.

Investierst du?

Es ist Teil meiner Arbeit, jeden Tag mit vielen vielen Beraterkollegen zu sprechen. Und fast alle haben gemeinsam, dass das Prinzip der Investition ihnen erstaunlich fremd ist. Zumindest so, wie es aus unternehmerischer Sicht eigentlich sinnvoll wäre.

Wie geht investieren als Unternehmer?

Aus unternehmerischer Sicht gibt es zwei große Bereiche, in die es notwendig ist, zu investieren:

1. In den Wert des Unternehmen, die sogenannten Assets. 
   Das sind Maschinen, Gebäude, Mitarbeiter und vor allem Know-How
   
2. In umsatzstärkende Dinge, also den Vertrieb, ins Marketing

Nummer 1 sichert und steigert den Wert und sichert so langfristig den Fortbestand.
Nummer 2 sorgt dafür, dass dieser Wert monetarisiert wird und das Unternehmen eine finanzielle Gegenleistung dafür erhält.

Wir Berater

Die allermeisten Beraterkollegen mit denen ich spreche, kümmern sich fast ausschließlich um die Investition in ihre Assets. Wir Berater bilden uns kontinuierlich weiter. Besuchen Schulungen und Fortbildungen. Dafür zahlen wir auch gern Geld. Und das ist auch gut so.

Leider tun sich die meisten aber wirklich schwer, sinnvoll und nachhaltig in unmittelbar umsatzstärkende Dinge zu investieren. Dabei funktioniert der Aufbau eines erfolgreiche und krisenresistentes Businesses nur durch laufende Investition in beide Säulen.

Ein Beispiel

Du kannst noch soviel Knowhow, Erfahrung und Ausbildungen in deinem Bereich haben. Wenn deine Kunden das aber nicht sehen, bringt dir das alles nichts. Zumindest nicht um damit Geld zu verdienen. Das bedeutet, es führt kein Weg daran vorbei, in Sichtbarkeit zu investieren.

Ich stelle immer wieder fest, wie unüberwindbar für viele unausgelastete Beraterkollegen die Schwelle erscheint, 200 EUR in zielgerichtete Werbung zu investieren. 

Die Bereitschaft mehrere Tausend Euro für eine zusätzliche Projektmanagement-Ausbildung auszugeben, scheint für viele Prozessberater-Kollegen dagegen deutlich näher zu liegen…

Das Paradoxe

Was daran aber so richtig paradox ist:
Viele Berater investieren auch noch in die x-te Zusatzausbildung und sind dabei der felsenfesten Überzeugung, damit ihren Umsatz anzukurbeln. Nicht selten höre ich Aussagen, wie:

„Diese eine Schulung brauche ich noch, dann wird mein Business so richtig durchstarten.“

Oder auch gern: „Hier habe ich eine große Lücke in meinem Portfolio, die ich unbedingt schließen muss. Denn die ist sicher der Grund, warum meine Kunden lieber zum Wettbewerb gehen.“

Aber so hart es klingt, ich halte dieses „Ausbildungen hamstern“ oft für ein „sich selbst in die Tasche lügen“.

Die Gründe

Warum tun wir Berater uns denn jetzt so schwer, in beide notwendigen Säulen zu investieren? Aus meiner Sicht gibt es dafür 2 Gründe:

1. Wir haben Säule Nummer 2 nie richtig gelernt, weil es in der Vergangenheit schlicht nicht nötig war
2. Wir überdecken mit dem Hamstern von Zertifikaten die Tatsache, dass wir nicht zu 120% an den Erfolg unseres Businesses glauben

Ich möchte dir gern erklären, was genau ich damit meine.

Starten wir mit Punkt 1

Bei vielen von uns war unser Business in der Vergangenheit mehr oder weniger ein Selbstläufer. Wer mal bei 3-4 loyalen Kunden drin war, hatte quasi ausgesorgt. Folgeaufträge gab’s irgendwie immer und weiterempfohlen wurde man auch. Wir hatten keine Notwendigkeit, wirklich aktiv in die Vermarktung unseres Businesses zu investieren.

Und Punkt 2?

Viele machen auch noch die x-te Zusatzausbildung, weil sie der Meinung sind, immer noch nicht genug Knowhow zu haben. Sie sind unsicher und versuchen dies durch Aufsaugen von Wissen zu kompensieren.

Dahinter steckt aus meiner Erfahrung die fehlende Überzeugung, dass sie mit ihrem Business erfolgreich sein können! Nur leider werden wir dadurch oft zu „Wissensriesen“, die aber die Anwendung dieses Wissens – und die Monetarisierung – vergessen.

Verteile deine Investitionen weise

Meine klare Empfehlung an dieser Stelle:
Zieh die Reißleine und versuche nicht, auch noch durch die nächste Weiterbildung dein Fachwissen in deinem Bereich zu vergrößern.

Ich bin überzeugt, dass 95% von uns Unternehmensberatern bereits jetzt mehr als genug Knowhow in ihrem Fachgebiet haben, um ihren Kunden herausragend bei ihren Problemen zu helfen. Eine Investion in noch mehr Wissen ist schlicht nicht effizient.

Was unternehmerisch sinnvoll ist

Sorge lieber dafür, dass ein angemessener Anteil deiner Investionssumme direkt in umsatzfördernde Maßnahmen fließt. Also Aktivitäten, bei denen du unmittelbar und messbar spürst, wie sie deinen Umsatz ankurbeln. Mit denen du also dein gesamtes angehäuftes Fachwissen endlich zu Geld machst, indem du es für Kunden einsetzen kannst.

Deshalb

Investition ist wichtig. Auch die Investition in uns. Unsere Persönlichkeit. Unser Fachwissen. Unseren Rundumblick. Aber eben auch in unseren Vertrieb. Auf nur einer Säule steht kein langfristig erfolgreiches und robustes Beratungsbusiness…

Mehr Nachdenk-Anregung

Vielleicht konnte ich dich damit ein bisschen zum Nachdenken über dein Investitionsverhalten anregen. Und wenn du noch mehr Inspiration möchtest, bist du in dieser Woche genau richtig.

Denn gestern war der 1. Livetermin für mein aktuelles Erfolgs-Training
„TRAUMKUNDE MITTELSTAND“ mit über 60 begeisterten Teilnehmern.

2 Termine wird es noch geben. Und gern möchte ich dich kosten.los dazu einladen. Hier findest du die Termine und alle weiteren Infos:

Zum kosten.losen Onlinetraining (Klick!)

Und das Gute ist: außer einer Stunde deiner Zeit musst du nicht mal was investieren 😉

Bis bald im Training!

Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann