Senke nie deinen Tagessatz

„Was ist denn Ihr Tagessatz?“
„Ähm, also 900.- brauche ich mindestens. 
Wenn ich zu Ihnen kommen soll, schon so 950.- Euro“.

Falls du auch selbstständiger Unternehmensberater bist, wird dir dieser kurze Dialog vielleicht bekannt vorkommen. Irgendwie lief bei mir früher jedes Akquisegespräch auf diesen Dialog hinaus. Egal ob mit Vermittlern oder direkt mit Kunden.

Und immer habe ich mich unsicher gefühlt.
Nur ja nicht zu hoch greifen.
Aber auch nicht unter Wert verkaufen.
Auf jeden Fall war mir diese Frage immer unangenehm.

Das Ergebnis

Mein Gegenüber hat hochsensible Antennen für meine Unsicherheit.
Und hat im besten Fall den Preis noch weiter gedrückt. Im schlechtesten Fall habe ich den Auftrag nicht bekommen. Nicht, weil ich zu teuer war. Sondern weil mein Gegenüber nicht das Gefühl hatte, dass ich von dem überzeugt bin, was ich leiste!

Deshalb

Es ist für den erfolgreichen Vertrieb deiner Dienstleistung unglaublich wichtig, dass du dir über 2 Dinge zu 100% klar bist:

1. Was kann dein Kunde mit deiner Hilfe erreichen?
2. Und was ist dieses Ziel wert?

Denn dann sprichst du plötzlich nicht mehr über klassisches Time&Material. Also, dass dein Kunde dich einfach tages- oder stundenweise bucht.

Sondern du verkaufst ihm eine Transformation. Einen Zielzustand, den er mit deiner Hilfe erreicht. Einen Zielzustand, den er bewerten kann und einer Investitionssumme gegenüber stellen kann.

Es ist ein Unterschied

Du wirst es selbst merken. Es macht einen großen Unterschied, ob du auf die Frage nach dem Tagessatz so antwortest, wie ganz oben beschrieben.
Oder so:

„Mit meiner Hilfe werden Sie eine Schritt-für-Schritt Konstruktionsmethodik haben, die exakt zu Ihren Produkten, Systemen und Mitarbeitern passt und dafür sorgt, dass Sie Ihre Aufgaben so schnell und prozesssicher bewältigen, dass Sie 30% mehr Entwicklungsaufgaben mit der selben Mannschaft ohne Stress abarbeiten können. Dafür brauchen wir üblicherweise etwa 3 Monate, was einem Invest von ca. 25-40.000 EUR entspricht.

Der Informationsgehalt

Dein Kunde bekommt hier in klarer Form die Antworten auf seine 3 wichtigsten Fragen:

1. Was ist für ihn drin?
2. Wie lange dauert das?
3. Was kostet mich das?

Und du wirst merken – dein Tagessatz wird im völlig egal sein. Ob du jetzt Vollzeit an dem Projekt arbeitest oder nur 1 Tag pro Woche, spielt für ihn keine Rolle!

Aber ist das nicht gefährlich für mich?

Bei uns selbstständigen Beratern herrscht eine große Aversion gegen Fixpreis-Projekte. Zu groß ist die Angst vor Unvorhergesehenem. Das dann dazu führt, dass wir überperformen und unterbezahlt werden.

Aber: obige Aussage verspricht erstens in keinster Weise einen Fixpreis. Sondern liefert einen finanziellen Rahmen.

Und: es zeugt von Durchsetzungsstärke und Kompetenz deinerseites, deinen Kunden immer wieder auf das erklärte Ziel zu fokussieren. Und ihn so davon abzuhalten, abzuschweifen und immer mehr und anderes zu fordern. Du darfst hier konsequent bleiben – und stärkst damit sogar deine Position!

Aber wenn es dem Kunden zu teuer ist?

Es wird immer Kunden geben, denen dein Preis zu teuer ist. 
Daran wirst du nichts ändern können.

Die wichtigste Regel für deinen Status als Experte ist aber:
Senke nie deinen Tagessatz!

Lass dich nie auf eine Diskussion ein, ob du die hochwertige Leistung auch zu einem günstigeren Preis anbietest. Warum? Ganz einfach: du sägst an deinem eigenen Status als Experte mit einer hochwertigen Dienstleistung.

Der Teufelskreis

Und das schlimmste daran: Du mutierst in der Wahrnehmung deiner Kunden zum Billigheimer, von dem nicht viel zu erwarten ist. Das führt direkt dazu, dass die Motivation deines Kunden für die Umsetzung sinkt. Was dem Projekterfolg zwangsläufig entgegen wird.
Und am Ende deinem Kunden gefühlt Recht gibt.

Einer meiner eigenen Coaches hat mir mal den Tipp mitgegeben:
„Wenn deine Kunden nicht umsetzen, bist du zu billig.“

Und auch wenn das erst einmal drastisch bis arrogant klingt.
An dieser Aussage ist viel Wahres dran!

Das heißt jetzt nicht, du sollst unverhältnismäßig dein Honorar erhöhen.
Aber du darfst selbstbewusst eine angemesse Vergütung für deine hochwertige Arbeit verlangen.

Was tun, wenn doch?

Jetzt kann es natürlich immer mal sein, dass uns ein Kunde super-symphatisch ist. Oder wir brauchen unbedingt Umsatz. Kurz – wir wollen das Projekt um jeden Preis.

Halte dich trotzdem an die Regel, niemals deinen Tagessatz zu senken.
Es ist viel erfolgsversprechender den Wert deiner Dienstleistung zu erhöhen.

Dein Kunde bekommt die perfekte Konstruktionsmethodik UND kostenlosen Support für das erste halbe Jahr nach Einführung. Das ist nur eines von vielen möglichen Beispielen. Lass einfach deine Fantasie spielen.

Kleiner Tipp

Frage dich, was das größte ABER deines Kunden ist, wenn er überlegt, deine Dienstleistung zu kaufen. Und biete ihm dafür einen Zusatzbenefit.

Obiges Beispiel stammt aus meinem eigenen Alltag. Der Einwand dieses Kunden: er hatte schon 2x viel Geld für Berater ausgegeben. Aber die Veränderungen sind wirkungslos verpufft, weil seine Leute nach der Einführung allein gelassen wurden.

Aber die Vermittler

Natürlich wird diese Vorgehensweise nur bedingt mit Vermittlern, Interimprovidern, etc. funktionieren. Dazu ist der Tagessatz einfach ein zu plakatives Kriterium, um dich mit anderen zu vergleichen.

Aber genau das ist der Grund, warum ich seit über 5 Jahren keinen Auftrag mehr über Vermittler angenommen habe. Sondern nur noch direkt mit meinen Kunden spreche. Weil ich keine Vermittler gebraucht habe.
Denn wenn du deinen Kunden eine Transformation in Aussicht stellst, werden sie plötzlich direkt auf dich aufmerksam. Glaubst du nicht? Lass es mich dir beweisen. Dazu wird es in den nächsten Wochen ein Onlinetraining geben…

7 Tricks für mehr Umsatz bei weniger Zeitaufwand

In der Zwischenzeit habe ich ein wenig Inspiration für dich.
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Ich wünsche dir viel Spaß damit!
Dein Sebastian Zitzmann