Was wir Berater in der Regel richtig gut können, ist der Blick aus der Vogelperspektive. Wir schauen bei unseren Kunden aus hoher Flughöhe auf die Prozesse und erkennen Engpässe. Und dann zoomen wir auf den Engpass und lösen diesen für unsere Kunden.
Das Paradoxe
Das Paradoxe daran ist, dass wir das für unser eigenes Business viel zu selten tun. Entweder, weil wir gar nicht daran denken. Oder weil wir so gut wie nie den zeitlichen und geistigen Freiraum dazu haben. Wir rotieren und rotieren und merken oft gar nicht, wie wir uns im Kreis drehen und in unserem eigenen Saft schmoren.
Die Emotionen
Oft ist es aber auch so, dass es uns schlicht nicht gelingt, unser eigenes Business so ganz ohne Emotionen zu betrachten. Anders gesagt: wir sind häufig sehr gut darin, uns in die eigene Tasche zu lügen oder zumindest die Augen vor der Wahrheit zu verschließen.
Dabei ist es alternativlos, der regelmäßige Blick aus hoher Flughöhe auf UNSER Business! Sich einfach mal zurückziehen und ganz analytisch und emotionslos unser Beratungsbusiness genau betrachten.
Und welche Zeit könnte da besser geeignet sein, als die Zeit zum Jahresende. Wenn das Jahr sich so langsam dem Ende neigt, der Jahresendstress zur Ruhe kommt und ein gewisser Friede in all der Hektik Einzug hält.
Dein Engpass
Zum Jahresende möchte ich dir eine Hilfestellung mitgeben.
Einen ganz klaren Leitfaden für die Suche nach deinem Engpass.
Solltest du also zu wenig Kunden haben. Oder die falschen Kunden, die dir keinen Spaß machen. Oder du immer wieder von deinen Zielkunden hören, dass gerade kein Budget, Zeit, Kapa, o.ä. zur Verfügung steht, dann solltest du jetzt unbedingt weiterlesen!
Dein Verkaufsprozess
Schauen wir auf den Verkaufsprozess. Ich habe es vor einigen Wochen schonmal geschrieben. Unser Verkaufsprozess besteht wahrscheinlich seit Jahrtausenden aus immer denselben 3 Schritten:
Erstkontakt -> Erklärzeit -> Abschluss
Dabei ist es völlig egal, wer unsere Kunden sind und was unsere Dienstleistung ist. Wir alle haben ein erklärungsbedürftiges Business. Fast nie werden wir als Berater unsere Dienstleistung nur aufgrund eines Erstkontakts verkaufen – ohne dass wir zuvor mit dem Interessenten gesprochen haben.
Unsere Aufgabe
Unsere Aufgabe ist es also, unsere Zielkunden auf uns aufmerksam machen und sie dazu zu bewegen, uns eine gewisse Zeit zu zu hören. Und in dieser Zeit dafür zu sorgen, dass sie unbedingt unsere Dienstleistung kaufen möchten. Und ganz wichtig: ohne sie zu überreden, ohne ihnen was anzudrehen. Sondern schlicht weil sie erkannt haben, dass das was wir anbieten, genau das ist, was sie brauchen.
Wenn uns das nicht gelingt, ist es Zeit für den analytischen Blick von oben.
Also, komm mit:
Deine Engpässe
Wichtig ist, dass du jetzt immer die 3 Schritte deines Verkaufsprozess im Kopf hast. Los geht’s:
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Symptom:
Es kommen nicht regelmäßig neue Vertreter deiner Zielgruppe auf dich zu, um sich mit dir zu vernetzen oder mit dir in Kontakt zu treten.
Ursache:
Du bist für deine Zielgruppe nicht relevant sichtbar.
Abhilfe:
Überlege dir, was deine Zielgruppe beschäftigt und sprich darüber. In den Sozialen Netzwerken, in Zeitungen, auf Bühnen,…
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Symptom:
Es kommen zu wenig Vertreter deiner Zielkunden in deine Erklärzeit (z.B. in dein Webinar, ans Telefon,…)
Ursache 1:
Deine Kunden sehen ihren Nutzen nicht, wenn sie die Zeit für deine Erklärzeit investieren.
Abhilfe 1:
Kommuniziere ausschließlich den Nutzen der Erklärzeit für deine Zielkunden. Sorge dabei dafür, dass der Nutzen zu ihrem bewussten Bedarf passt.
Ursache 2:
Deine Kunden wissen nicht, was sie tun sollen.
Abhilfe 2:
Deutlichst formulierte Handlungsaufforderung: „Hier klicken und sofort Gespräch zum Wunschtermin vereinbaren“ anstatt „Gerne sprechen wir darüber am Telefon“
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Symptom:
Es suchen zu wenige Zielkunden nach deiner Erklärzeit den persönlichen Kontakt zu dir.
Ursache 1:
Deine Erklärzeit war nicht relevant für sie. D.h. die Lösung, die du in Aussicht gestellt hast, ist entweder nicht attraktiv genug oder es ist eine Lösung für ein Problem, das dein Kunde gar nicht hat (oder sieht).
Abhilfe 1:
Such den größten Schmerzpunkt deiner Kunden und adressiere diesen in deiner Erklärzeit. Und sorge dafür, dass er versteht, dass du dafür eine (die beste!) Lösung hast.
Ursache 2:
Deine Kunden wissen nicht, was sie tun sollen.
Abhilfe 2:
Deutlichst formulierte Handlungsaufforderung: „Hier klicken und sofort die Lösung für dein Business kennenlernen.“ anstatt „Sollten Sie Bedarf haben, kontaktieren Sie mich gerne.“
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Symptom:
Du führst Verkaufsgespräche, aber zu wenige Interessenten kaufen deine Dienstleistung.
Ursache 1:
Du kommunizierst den Wert deiner Dienstleistung für deinen Interessenten nicht ausreichend oder nicht zum Bedarf passend.
Abhilfe 1:
Fokussiere dich auf das WAS deiner Dienstleistung. Also, WAS hat dein Interessent davon, welchen seiner Schmerzpunkte löst du? Das WIE ist zweitrangig. Also WIE du es genau machst. Das erzählst du nur, wenn dein Kunden konkret danach fragt.
Ursache 2:
Deine Kunden wissen nicht, was sie tun sollen.
Abhilfe 2:
Deutlichst formulierte Handlungsaufforderung: „Wenn du jetzt sagst, du bist dabei, hast du von mir gleich nachher ein Angebot und wir starten nächste Woche.“ anstatt „Okay, ich schicke Ihnen mal ein Angebot“
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Und das wars schon
Auch wenn „Marketingexperten“ oft ein großes Geheimnis darum machen.
Letztendlich ist das oben geschriebene die ganze Wahrheit.
Wenn du die oben beschriebenen Symptome in deinem eigenen Beratungsbusiness erkennst. Und meine Tipps zur Abhilfe umsetzt. Dann garantiere ich dir einen regelmäßigen Strom an Interessenten an deiner Dienstleistung. Probiers aus! Und wie gesagt: der beste Zeitpunkt dafür ist in den kommenden ruhigeren Tagen.
Meine Wünsche an dich
Ich wünsche dir jetzt eine tolle, besinnliche Weihnachtszeit und einen grandiosen Rutsch ins neue Jahr. Auf dass du 2021 mit neuem Elan und viel Power startest und dieses niegelnagelneue Jahr zu DEINEM machst!
Und falls du dazu einen gar nicht mal so kleinen Anschubser möchtest, dann schau nach unten ins P.S.
Viele Grüße,
dein Sebastian Zitzmann
P.S.: Wie du vielleicht schon mitbekommen hast, helfe ich zum Jahresbeginn 8 selbstständigen Beraterkollegen in nur 12 Wochen ihre eigene Neukundenpipeline aufzubauen. In diesen 12 Wochen wirst du natürlich unter anderem alle oben genannte Ursachen ganz sicher aus dem Weg schaffen.Die allerletzten Plätze sind noch verfügbar. Wenn du also dabei sein möchtest, dann solltest du dir hier die Infos anschauen (Klick!)